值得信赖的顾问(成为客户心中无可替代的人)

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如何赢得信任 信任如此重要，人们应该如何赢得它？如何让别 人对你产生信任？只是嘴上说“相信我”显然不够。 实际上，没有什么比把这句话时刻挂在嘴边更容易让 人提高警惕的了。 关键在于信任是需要去争取的，而且你要对别人 的信任当之无愧。你必须做出努力，向别人证明他们 可以信任你。你必须愿意先付出后收获。 有一次，大卫·梅斯特需要雇用一位律师为他的 亲戚订立遗嘱。他接触的头几位律师为了从他这里拿 到这单生意而大讲特讲他们的事务所的历史、规模和 报价等。他们当中没有一位让大卫获得足够的信心与 其合作。实际上，他们谈论自己和他们的事务所越多 ，就越显得对大卫和他要解决的问题不够关心。 最终，大卫遇到这样一位律师，在第一通电话里 ，这位律师就问大卫对订立遗嘱这件事有多少了解。 大卫答道，“知之甚少！”于是，这位律师提议传真 给大卫一份详尽的清单，告诉他哪些事情需要马上着 手准备，而哪些事情并不紧急可以缓缓。这份传真还 给出了所有大卫需要通知的政府部门的联系方式，即 便这些信息与法律文书工作（或是他的收费标准）一 点关系都没有。 所有这些可以说是极为有用的信息都是免费提供 给大卫的，此时这位律师还无法保证能够得到这单生 意。但是毫不令人意外，他拿到了这单生意。通过向 大卫展示他知道哪些信息对大卫最有用，他在大卫心 目中建立起与其合作的信心，即便他提供的有些信息 与他的工作毫不相干。由于他能够慷慨地分享自己的 专业知识，并且向大卫证明他赢得这单潜在生意的意 愿，他赢得了大卫的信任。 信任可以通过再简单不过的举动来获得。大卫有 一个牙医，叫安德鲁。在他们刚刚相识的时候，安德 鲁会建议大卫做各种不同的牙科手术。同许多其他客 户一样，大卫并不确定安德鲁的这些建议是因为他真 的需要这些手术，还是安德鲁在趁机提高自己的收入 。比如，他可能是在做交叉销售。 但是每次大卫（或他的妻子凯西）去他的诊所就 诊后，当晚安德鲁都会打电话给他或他的妻子，询问 是否还感觉疼痛，需不需要再开些药，从无例外。这 极大地影响了大卫对安德鲁的看法。他和凯西对安德 鲁刮目相看，因为安德鲁的做法让他们相信他真的很 关心他们，这在牙医里并不多见。 一开始大卫和凯西还有些将信将疑，甚至还讥讽 他们的牙医几句，他是真的关心我们，还是佯装出来 的？他是不是上过什么牙医行销课程，或者读了有关 客户关系的书籍？他们不确定。但是随着时间的推移 ，安德鲁这个小小的举动一直持续着，大卫和他的妻 子开始相信他的真诚。现在，他们通常都会接受安德 鲁提出的额外手术建议。他们信任了他。 查理和砂纸的故事 查理·格林被提拔到一家咨询公司的管理岗位不 久，就接触了一个非常有希望达成交易的潜在客户。 这家潜在客户是研磨材料制造商。同许多咨询公司一 样，查理的公司对能够赢得新客户的员工都更加赏识 ，因此他很希望自己能有所作为。他跟这家潜在客户 约好了会议时间，并邀请了一位资深合伙人一同前往 。 他和这位合伙人被带进客户的办公室，握手，要 了咖啡和茶水，交换名片。一阵寒暄后，双方对彼此 有了初步了解：共同的兴趣、朋友，相似的经历和背 景，以及对工作和生活的态度也差离不远等。 当他们最终坐下来开始谈论业务时，客户转向查 理问道：“言归正传，你们公司在工业耗材的营销调 研方面有哪些经验？” 查理的脑子顿时一片空白，他对工业耗材一无所 知。但紧接着，他脑子里灵光一闪：他指的应该是他 们的主打产品——砂纸！但是这个想法只能让查理更 加恐慌。他确定公司并没有做过相关内容的调研项目 。 查理明白如果他把真相告诉对方，铁定拿不到这 单生意，从此他在公司很可能抬不起头来。但紧接着 ，他作为咨询师所经受的训练开始起作用，他开始在 脑中迅速地组织应对的说辞。 “我们没有直接的经验，”他准备回答，“但是 ，我们开展过很多的营销调研活动，一其中有一些产 品跟工业耗材相当类似。”至于什么产品跟工业耗材 相当类似，那是以后需要考虑的事情。 但是，正当查理深吸一口气准备开口时，那位资 深合伙人身体前倾，看着客户说道： “我想我们还没有这方面的经验。” 他停顿了很长一段时间，然后看着客户的眼睛， 继续说道： “考虑到这一点，您觉得还有什么其他方面是我 们应该讨论的吗？” 客户看上去并不太在意，接着询问他们公司有何 类似的经验可能相关并会带来帮助。查理和那位合伙 人于是开始他们的自我推荐。 如果是查理的回答抢先一步，客户会因此感觉到 他牵强附会自己的资历，这将很可能牺牲掉他的可信 度，让他看上去似乎仅关注自己的利害得失。谁会信 任这样的人？ 而那位合伙人给出的回答则暗含着完全不同的潜 台词，这潜台词就是： “我愿意诚恳、直接地回答你的问题，就算这意 味着我会失去从你这里得到生意的机会。” …… P18-20 ★全球畅销百万册，霸榜亚马逊顾问品类17年！中国首度引进出版！★可匹敌现代管理之父德鲁克的专业服务管理大师大卫?梅斯特代表作！★吴晓波、江南春领衔推荐！领军专业服务公司普华永道、德勤、金杜、Fesco、美世、亿康先达等联合推荐！★生意不仅仅是生意，也关乎个人感情！★开启信任之旅，成为客户心中无可取代的专家！