销售运营管理

作者简介

黄迪祺（Steven Huang） 销售运营管理专家，历任多家跨国企业中国区销售运营负责人、北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人，中国人民大学管理学硕士。 二十年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。 2014年创办北京启迪卓业管理咨询有限公司，将源于通用电气、辉瑞、西门子等全球领先企业的卓越业务运营管理之道结合中国本土企业实际情况，为中国企业提供卓越业务运营管理的培训、咨询和软件服务，十余年来服务三十多家本土企业。致力于帮助企业提升营销绩效。

内容简介

第1章 销售运营管理： 世界500强攻城略地的幕后参谋 《孙子兵法》是世界兵书之最，其深邃的谋略思想深远地影响了全球的商战，为世界各国企业所推崇。《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是战争的上乘艺术和决定胜负的关键因素，它将《始计篇》放在第一篇，开宗明义指出，决定战争成败的首要任务在于战前谋划：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”书中用大量的篇幅介绍战前谋划，如《始计篇》《谋攻篇》阐述战前对整体形势和竞争对手的全方位的分析和度量，《用间篇》阐述情报搜集的意义和方法，并留下了“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败”等关于战前谋划的至理名言。 无独有偶，西方战争之父克劳塞维茨《战争论》也描述道：我们所知的每一场战争，其实早在战争开始之前就已经结束了（战争的部署、对胜负结局的预见早已在指挥官脑海中预演过多遍了）。作者高度评价了战前谋划对于战争胜负的作用。 商战亦是如此，我们看到某个跨国企业在中国市场攻城略地，成功抢占了某块市场、成功推出了某个产品，事实上都是幕后一系列苦心孤诣谋划的结果，是幕后一系列形势分析、谋划判断和关键决策的结果，这些决策包括以下一系列问题：市场机会在哪里？开发哪些目标客户？如何开发？策略是什么？如何设计销售组织支持战略落地？如何排兵布阵？如何针对性投放资源？如何绩效追踪、激励人员以确保销售战略执行到位…… 那么问题来了，跨国企业中是谁在幕后承担这项“庙算”的工作？是谁对这些关键决策提出建议、对策和方案？是谁负责市场、竞争情报和数据的搜集和分析？他们又是如何进行这一系列“庙算”工作的？ 在跨国企业，承担这个“作战参谋”职能的部门叫作“销售运营部”，本书将介绍这个部门的实践，以及他们运筹帷幄，决胜市场的思路、方法和工具——“销售运营管理之道”。 GE、诺和诺德、诺华、IBM、西门子、惠普、埃森哲、宝洁等多位世界500强企业高管联袂推荐。 针对中国企业销售运营管理实践中存在的难点和盲点，第二版补充了大量专题和案例，是一本更完善、实用的销售运营管理工具书。 本书特点： 1. 第一版畅销5年，累计销量5万多册； 2. 在第一版基础上，针对中国企业销售运营管理实践中存在的难点和盲点，补充了大量专题和案例； 3. 作者深耕销售运营管理市场数年，深度了解中国企业状况，为中国多家500强企业做管理咨询。