有温度的销售

作者简介

俞赛前，阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”，工号：003023。阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。 在加入阿里巴巴之前，曾就职于百事可乐（深圳）饮料有限公司，担任销售培训负责人等职务，荣获“百事中国首批组织能力（OC）经理”“百事国际最佳销售支持大奖”“百事国际全球最佳灌瓶厂（Bottle of Year）成员”等荣誉。 后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁，开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统，并利用快速成交法则，仅仅用了50天，就对11万家药店进行了省会、市和区（县）三级地毯式全覆盖，创造了一场会议营销签约成功率91％的业绩，并打造了一支强悍的销售铁军，稳固了经营核心。

内容简介

01 从一次性交易到关注 客户的终身价值 在传统交易中，销售人 员与客户之间的关系往往比 较单一，销售人员把产品或 服务卖给客户，拿到客户的 钱，一次交易便完成了。至 于以后会不会跟这个客户打 交道，企业或销售人员根本 不去考虑，或者说根本没打 算继续与其打交道。在这种 情况下，企业想要持续发展 ，就必须不断寻找和开发新 的客户。而一份市场调研报 告显示，开发一个新客户所 花费的成本要比留住一位老 客户花费的成本高出数倍。 也就是说，同样100万的销 售额，如果都来自老客户的 话，往往要比都来自新客户 的成本低得多，而利润则要 高得多，业绩也会稳定得多 。很多大型企业每年都有约 1/4的老客户流失，如果企 业能够降低这些老客户的流 失率，不但能降低开发新客 户的成本，还能大大提高企 业的营收。 以SaaS（Software-as- a-Service，意为“软件即服 务”）平台供应商为例。在 SaaS模式出现以前，传统 的软件公司主要以每年向客 户收取一笔软件维护费用的 方式来持续地从老客户那里 获利。但是，这样往往会带 来两个明显的问题：一是从 长期来看，企业增长乏力； 二是客户遇到问题不能及时 得到解决，体验感差，满意 度不高。 在传统商业模式下，B2B 产品的销售成本都是相当高 的，主要是由于销售人员工 资较高、平均销售周期长、 市场投入费用大，等等。虽 然单笔交易金额可能很大， 但毛利率并不高。而随着市 场逐渐饱和，开发新客户越 来越难，单个新客户的获取