导购销售必杀技--职业化导购的68招销售必杀技

作者简介

丁兆领，中国店铺营销专家，时尚品牌管理顾问，“中国式加盟商”系列课程创始人，国内服装订货会、招商会专业讲师，中国微笑服务文化创建终生推广者。现任凯文企业管理咨询有限公司董事长，凯文国际加盟商学院首席讲师。 丁先生在中国首次提出把单一的培训模式实战化，把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场分析改进终端的成功运作模式、营销方式等。多年来，为近百家服饰品牌、百货商场做过咨询、培训等数百场次，并取得了非凡的绩效。丁先生的幽默风趣、技能加实战案例、根据不同品牌特点给予不同培训理念的授课风格也得到了业内人士的认同与好评，被称为“中国服装培训业的一匹黑马”！

内容简介

因此，导购要时时刻刻注意自己的言行举止，确保服务品质，使顾客在 “信赖”的基础上乐于再次光顾。 3．快乐使者 导购员不要因为顾客的责难而迁怒顾客，对顾客不礼貌。顾客喜欢和快 乐的人打交道，因此，导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾 客和身边的人。导购员要把枯燥的销售工作变成一种乐趣，变成发自内心的 、快乐的销售行为，怀着感恩、愉快的心情去经营顾客。要记住，好心情也 可以为自己带来意想不到的收获。 4．心理专家 商品、品牌都很重要，但揣摩到顾客的心理更加重要。如果不能和顾客 进行很好的沟通，再好的商品和品牌也是白费。 作为导购，必须揣测顾客的心理活动，从具体动作，穿着、举止、表情 、眼神等，感知顾客的消费习惯与需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到 底需求什么，把企业文化、商品系列、商品功能从头到尾全盘托出，搞的顾 客听着都累，最后一走了之。其实，顾客会有潜意识倾向去注意、留心他感 兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子。导购要 试探性地发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的、顾客的各种 类型。不管怎么样，学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为 店铺品牌带来好的影响。 5．形象顾问 一位优秀的导购，不仅要在服务上、业绩上有最好的表现，同时还应该 是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予最多的商品咨询和建议。 只有事先充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价 值及每一件商品将会给顾客带来的益处，导购才能够适时地为顾，客提供最 好的建议与帮助。 6．服务大使 在现今激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，因 此，一系列微小的细节都能征服顾客，压倒竞争对手。 所以，每一位导购必须牢牢记住：导购是为顾客服务的。 导购只有在充分了解自己所销售商品的特征、使用方法、服务、品牌价 值的基础上，适时地为顾客提供最好的建议、服务和帮助，以优良的专业素 质来征服顾客，才能最终压倒竞争对手，赢得销售业绩。 7．情报员 导购员是店铺工作的第一责任人，直接和店铺管理者、顾客、竞争商品 打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是店 铺掌握市场发展变化的最佳资料。 8．表演家 导购员每天要和顾客、店铺人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定 的表演天分，想卖好商品会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能随机 应变，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道，导购 的热情总能感染着周围的人群，尤其是顾客，这将会使你得到意想不到的收 获。 在实际工作中，我们发现，导购千言万语的促销还不如旁观者只言片语 的杀伤力，所以，和店铺的其他人员、不同品牌之间的导购搞好关系，有益 无害。 由此看来，作为一名优秀的导购要具有演员的天分。 导购是引导顾客促成购买的人，是终端市场竞争战场的第一线士兵，导 购工作的质量决定了商品的销售量，决定了导购自身的销售业绩及店铺的发 展。 顾客进入店内往往是寻找自己需要的商品，但是无论是质量、价格或是 其他因素，都可能影响购买的最终实现。而这一切，都要靠导购去帮助顾客 消除种种疑虑，最终使顾客实现购买。 一名优秀的导购应能向顾客提供有价值的信息，专业化的建议，并帮助 顾客选择最适合的商品。而要做好这一切工作，成为一名优秀的终端导购， 必须先从理解导购的角色定位开始。 中国有句古话，“在其位，谋其政”，说的就是每个人都有自己的岗位 和职责，我们要想做好自己的本职工作，首先需要明确自己的职责。 那么对于一名导购来说，你知道自己的职责是什么吗？ 一、导购的工作职责 把商品卖出去固然是导购的天然职责，但作为一名好的导购，必须懂得 站在顾客和店铺双方的角度去考虑自己的工作职责。那么，在销售中，导购 的职责具体有哪些呢？P3-5