营销进化：走出营销中的十大误区

作者简介

陈秀铭，1965年生，河南省长垣市人，金融专业毕业，热爱写作，诗文多见诸报端及各种文字平台，出版有诗集《悄悄成为你的影子》。曾长期从事市场营销工作，现就职于中国农业银行河南省濮阳市分行。

内容简介

走出“买家没有卖家精”的怪圈 人的智商不因人的职业不同而变化，相信营销人也不会自认为比客户聪明，但有些营销人的做法总是与自己的思想意识不符，他们总是不自觉地把自己放在智慧的制高点，这样就会让自己产生一种错觉，好像客户正在按照自己的思维循序前行，而一旦梦觉，就会被失败的现实击得心碎如雪。其实，并不是所谓“买家没有卖家精”，只是卖家不自知而已。 客户有自己的思维方式，在不同的个性背景下，每个人都有自己的购物理念，无论人的习性是豁达还是保守、是慷慨还是吝啬，都有自己性格形成的先天基因与后天的历史背景，对于这林林总总的性格和理念，无法用好歹二字断言，也不能武断地以此评价各人的水平与素养。作为营销人，不可能改变任意一个消费者的购物理念，也不可能左右任意一个消费者的购物习性。低估客户的智商，往往容易让营销人在营销过程中走入“精神胜利法”的怪圈，以为客户会循着自己的思维行事，就像孙悟空翻了一个筋斗后，自认为已行了十万八千里，实际却仍然没有翻出如来佛的手心。如果营销人总是只顾打自己的小九九，一旦被客户看穿，营销就会泡汤。 营销是一场博弈，需要不断地探听对方的虚实，瞅准对方的软肋，找出进攻的突破口，否则稍有不慎就可能被对方击垮。在与客户的交谈中，一样需要了解客户的思想脉络，弄清客户的关注点。只有运用好“急客户所急，想客户所想”的思想武器，才能走进客户的心；只有走进客户的心，才能把营销发挥得淋漓尽致。在营销商品时，不能以自己的商品为中心，而是要以客户为中心。一是客户需要什么样的商品，就卖什么样的商品；二是自己有什么样的商品，就要充分地向客户介绍，力争把自己的商品在客户理念里的替代性向客户传递好，进行“柔和”的引导，让客户明白自己营销的商品完全可以替代其习惯使用的商品，引起客户购物理念的偏转，逐渐让客户认可。 作为营销人，每说一句话，都要经得起客户的推敲。客户在做出购买决断之前，会仔细地斟酌，营销人的建议将成为客户参考的重要指标，这时营销人的言谈举止都可能在客户心中记录在案，作为客户分析研判的依据，所以营销人与客户交流的言语至关重要。营销人在揣摸客户思想脉络的同时，客户也在探察营销人的心理，如果营销人在不经意间露出破绽，或对自己营销的商品随便敷衍，客户会很快发现商品的短板并加以否定，买卖就会在风轻云淡中告吹。因此，卖家一定要清醒，买家是不会轻易被忽悠的。 成为一个合格的营销人， 一是要学习好营销的理论知识， 二是要在实践中善于发现、善于思考、善于总结