销售背后的口才秘密

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货卖一张嘴，全凭舌上功 货卖一张嘴，全凭舌上功。会说话，就能让客户 满意，从而促成交易；不会说话，就容易让客户犹豫 ，甚至生气，从而使订单流失。销售无定式，但归根 结底，成功推销就是找到客户最容易被打动的那根“ 心弦”，用得体到位的话去“拨动”它，让客户心甘 情愿地掏钱购买我们的产品或服务。如何拨动呢？就 靠我们能够随机应变的口才！ 营销小插曲 老王是一家服装连锁店的老板，这天他和自己的 朋友在自己店里聊天，这时候一个小贩提着一个箩筐 进来了，一进门就大声吆喝：“老板，买腊鱼吗？我 的腊鱼是本地最好吃的！”老王抬头一看，不耐烦地 对小贩说：“赶紧走吧，我们不需要你的腊鱼！”卖 腊鱼的小贩说：“老板您别急嘛，先看看我的腊鱼再 说，我的腊鱼是自己从河里捞上来的，纯野生的。保 证好吃！”老王说：“你说野生就野生啊！赶紧走吧 ！”老王不耐烦地招手示意小贩出去。小贩说：“我 敢保证是纯野生的，我自己家里有船。每天到河里打 鱼，自己打、自己烘，所以我的鱼个头大小不一样， 但是价格都一样，绝对实惠。” 老王说：“我都不开火，都是在外边吃，买你的 鱼没用啊！我是真的用不着！”小贩接着说：“一看 您就是做大生意的人，天天在外边吃多不卫生啊，还 是自己做着吃最安全最实惠。”老王说：“我没那个 闲工夫做饭，也没人给我做饭，买鱼没用。”小贩说 ：“老板，这鱼的做法很简单的，在锅里蒸一下就好 ，我这还有豆豉辣椒，放在一起蒸，那味道绝对比饭 店的好。”老王依旧坚持不要。 这时候，老王的朋友也都围过来了，准备看看这 个小贩怎么说服老王买他的鱼。小贩见其他人都围了 上来，更加热情地说：“看几位都是做大老板的人， 我做生意也有自己原则，绝对不欺骗顾客，绝对不坑 人、不少秤，一分钱一分货，我给你们尝一下我切好 的腊鱼，你们自己尝尝看我有没有胡说？” 小贩又说话了：“老板，看您也是经常出差的人 ，我告诉您，您把豆豉辣椒蒸好放在保鲜瓶，可以放 5天呢，这样你就可以随时吃上自己做的腊鱼啦！” 老板也被说得不好意思了，就问：“好多钱一斤 ？”小贩说：“我一般是卖40块一斤，今天遇到老板 们也是缘分，就卖36块一斤，买3斤再送一瓶好吃的 豆豉辣椒酱，到时候，您吃完了还想吃就打我电话。 ” 老王看这个小贩这么会说，愉快地接受了小贩的 提议。小贩说：“各位老板都是命里带财的人，跟你 交朋友肯定都会发财！祝各位老板生意兴隆，年年有 余！” 老板听完之后，就对自己的朋友说：“今天，咱 们也算是看到了什么叫‘销售高手’，不如我们每个 人都买他3斤鱼，算是回报他吧！” 就这样，小贩成功地把腊鱼卖给了本来不需要的 客人。 小贩接连使用“望”“闻”“尝”三板斧成功把 产品推销给了客户，可谓是“货卖一张嘴，全凭舌上 功”。 说服技巧是销售员赢得客户的重要“武器”，如 何练就好的口才，让客户对你倍感亲切，是每一位销 售员必须关注的事情。 P4-5