商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版）

作者简介

王军旗　 天津大学特聘教授、博士生导师，陕西省外国经济学说研究会副会长。中宣部文化名家暨“四个一批”人才，国家“万人计划”哲学社会科学领军人才。发表学术论文80多篇，出版教材和专著20多部。荣获国家级教学成果奖二等奖。

内容简介

在现实的谈判活动中，有些谈判人员只注意到谈判双方合作性的一面，不了解谈判双方还存在冲突性的一面，因而过分重视维护双方的合作关系，在面临对方的进攻时，往往一味地退让，尽力避免冲突，而不是积极地为己方争取利益。与此相反，另一些谈判人员只看到谈判冲突性的一面，而忽视了双方友好合作的积极意义。他们将谈判视为一场战争，被击败的必须是对方，而取得胜利的只能是自己，由于无视对方的利益而导致谈判破裂，最终也损害了自己的利益。这两种认识都是不正确的，任何一项谈判都必然包含合作性与冲突性两个方面，要认识到两者的对立统一。在规划谈判活动时，必须注意既不应损害双方的合作关系，又要尽可能合理地利用冲突来为己方谋取更多的利益，也就是要在这两者之间求得平衡。