如何说客户才肯听怎样听客户才肯说

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客户都有相信权威、专家或行家的心理 一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所 说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相 信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效 应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”， 即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们 会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数” ；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权 威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物 的要求去做，就会得到各个方面的认可和赞许。 美国一位心理学家曾经做过一个实验： 在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家 向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德 语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很 多著名的学术研究和科学发明，在化学界是相当出名 的，很难得才请他来到这里，于是得到了学生的热烈 欢迎。 在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地 拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他 新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他 让在座的闻到了气味的学生举起手来，结果多数学生 都举起了手。 这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的 蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对 权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任 何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。 在“权威”面前，人们总是认为权威人物的思想 、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有种安全 感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有 一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往 往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做 ，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人 们往往把权威说过的话、做过的事，当成是命令、榜 样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人， 也会不由自主地受到权威的影响，甚至做出一些不理 智的事情来。 人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权 威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，可以 在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中 ，“权威效应”的应用很广泛，如许多商家在做广告 时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响 的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目 的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引 用权威人士的话作为论据，以增强自己的说服力。利 用“权威效应”能够帮助我们比较容易达到引导或改 变对方态度和行为的目的。 很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜 欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，行家会给 我们一个比较正确的前进方向。在权威效应的影响下 ，行家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往 往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言、有 权威机构的认证、有社会的广泛认同，这样可以给人 们带来很大的安全感。比如学生们在购买参考书和练 习册时，也会选择有名的出版社及著名的教授学者出 版或推荐的。因为与其他的参考资料相比，从权威这 里获得的知识和好处会更多。这就是在销售与消费中 ，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售人员 能够巧妙地利用权威的引导力，则能对销售起到很大 的促进作用。 P7-9