赢在路上

作者简介

王雩，华夏智业教科文基金执行副秘书长，中华企管网首席运营顾问，曾任富士施乐中国有限公司高端事业部华南区经理、新加坡富美润滑油公司中国区总经理。 广州“新快报精英管理沙龙”最受欢迎的演讲嘉宾，为广州中山大学、北京师范大学、华南师范大学、白云学院等多家大学做职业生涯规划、专业求职技巧等大型演讲。担任高端销售培训师的主要课程有：“如何打造自己成为专业级销售高手”、“如何打造高绩效销售团队”、“直击决策者——CALL HlGH见高层”。 个人网站：http://wangyuworld.wiseman.tv

内容简介

上世纪90年代末，全中国全世界都在谈论一个时髦的行业：IT。IT公 司的工资高，IT公司的培训好，IT公司的压力大，IT公司要求高…… 那时还流行一种说法：21世纪文化人的标志，英语、计算机和驾照。 而这些我一样都不会。 我不想做21世纪的文盲，我先学了驾照，然后决定就职于一家IT公司 学习计算机和英文。 想到自己的计算机知识就是零，英文也早就忘记了。所以我决定先找 到一个迂回的办法进入一家IT公司，从最简单的工作做起，再让自己强大 起来。 正在这时，一家位列世界500强的美国复印机公司登了一则招聘启事， 需要招聘复印机的销售员。 我立刻写了简历寄过去，心里暗自高兴：因为这家复印机公司也是世 界上非常著名的IT公司，同时它需要招的是卖复印机的销售员。我想这个 职位应该不需要太多的计算机和英文吧，如果能从这儿找到机会进入这家 公司，那我以后就有机会学习更多的IT知识了。 终于等到了通知，我兴冲冲地跑去面试。 一进门，人力资源部的经理和一个业务部的经理已等在那里了。他们 详细地了解了我过去的工作背景后，非常认真地对我说： “你不适合我们的这个职位，你的资历远远超出了我们这个职位的要 求。” 我听了以后，十分沮丧，但还想做最后一次努力。 我说：“虽然我过去有较好的经验和较高的职位，但我从没销售过复 印机，我愿意从最基础的工作做起。 即使工资低也无所谓，只要你们给我一个机会，我会做得非常出色， 等我做出了业绩，我相信公司也一定会给我安排更好的职位。” 听我说完了这些话，他们商量了一下，然后对我说： “既然你有这样的态度和决心，我们也很高兴。但我们不会把你安排 在不合适的岗位上，所以我们会把你的资料转给其它要求更高的销售部门 去面试，你回去等待通知吧。” 再想不出什么办法了，只能回去等通知。 没想到第二周他们果然来电话，说安排我去公司另一个更高级别的销 售部门面试。 我兴冲冲地去了，见了另一个部门的销售经理。让我吃惊的是这个部 门经理依然认为我的能力很强，不适合在他的部门做销售，但他会把我推 荐给更高的销售部门去面试。 隔了一周，第三次又被通知去面试。新的销售经理又将同样的话说了 一遍，我还是回去等通知。 第四次的通知又来了，我真的有点疯了：这家公司在搞什么鬼？我求 你们了，要了我吧，别再折磨我了。 这次一进门，发现与以往几次不同。 前台小姐没有把我带到会议室，而是给了我两份考卷，就让我在前台 旁边的小桌子上答题。 我接过考卷一看：一份英文的，一份中文的。 英文的考卷是一篇文章，中间有许多空格让我填单词，中文的考卷是 考计算机专业知识。 两份考卷在我面前象两座大山压得我抬不起头，我的脸立刻就羞得通 红。 犹豫再三，最终只能无奈地签上了自己的名字把考卷交给了前台小姐 。 从小到大，第一次尝到了交白卷的滋味了。 十分钟后，前台小姐又把我领到了熟悉的会议室。我坐在会议室，心 里充满了绝望。 一会儿，会议室外传来咚咚咚的脚步声。感觉一个人急促地向会议室 奔来，我的心也随之狂跳起来。 “砰”的一声，会议室的门被撞开了，一个女人“怒发冲冠”地闯进 来了。 她把手中的资料往我面前的桌子上一扔，气势汹汹地指着资料上印着 的图片，用典型的香港普通话大声地对我说： “你见过500万一台的打印机吗？” “没有！我这还是第一次听说。”我非常震惊，世界上居然还有这么 昂贵的打印机？ “他们居然说你很优秀，我看就是浪费我的时间。我不知道一个从未 做过IT、英语考试零分、计算机考试零分的人，你凭什么应聘这个销售职 位？” 面试是挑战极端压力下的自信心 这样恶劣的态度！这样的刁难的发问！ 她的轻蔑激怒了我的自尊。有一种东西在涌动，我知道我要爆发了： “你看过我的简历吗？我的上一份工作是做新加坡公司润滑油部中国 市场的总经理。我把一个不知名的公司品牌引进中国时只有一纸英文宣传 资料。用一年多的时间做到几千万的销售额，我对自己说：这个世界上再 没有我卖不好的东西，除非是我不想卖的！” “卖润滑油有什么了不起！难道比卖500万的打印机还难？” “如果两台不同厂家的打印机放在一起，你能区分产品是不同厂家的 吗？” “当然可以。” “对，不同的硬件产品放在一起，你一定可以区分不同品牌的打印机 是不同的，功能不同，外观也不一样。如果是胡姬花和金龙鱼的花生油， 倒在杯里，你能分出来吗？” “不能。” “所有相同功能的润滑油倒在杯里，肉眼是无法区分品牌和质量的。 更何况一辆车价值几十万，润滑油只有几十块钱。满大街跑的车全部都加 满了别的牌子的油，只要车子在正常行驶，油就没问题。你让别人把自己 的车子用的好好的润滑油倒出来换上一个不知名品牌的油，容易吗？” “这个有点难。” “难的远不止这！这种润滑油是新加坡的一个自主品牌油。我们是从 埃索石油公司购买基础油和添加剂，通过调和后，经埃索石油公司检验合 格，出具合格证明。然后我们注册自己的品牌在市场上销售。但我们的竞 争对手就是埃索石油公司。请问与一个品牌比我们好的多，售价却比我们 便宜的对手竞争，你觉得这个销售容易做吗？” “比较难。” “更难的是：埃索石油公司已来中国很多年，它的货遍地都是，经销 商可以赊货销售。而我们刚进入中国市场，客户从未见过我的产品。但我 的客户要购买我的产品却需要先开信用证付款，三个月后货才到客户手中 。你说这个销售是不是世界上最难的销售？” “那你是怎么做的呢？” 此时此刻，原来那个盛气凌人的老板已变成了一个好学的小学生，认 真地听我讲那过去的事…… ★心雩心言 许多时候，我们在极端压力下的自信心可以挑战一切。 而那些苍白的：我是有能力的；我很努力；如果你给我机会，我就会 做得很好等，都是空洞的口号。 事实胜于雄辩。你要让别人明白：我做得到，因为过去我也遇到同样 的难题，我做到了。 P3-8