
出版社: 中国华侨
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折扣购买: 人性的弱点人性的优点大全集(超值白金版)
ISBN: 9787511302861
每年夏天,我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油,然而基于某些 特殊原因,我发现水里的鱼爱吃水虫。 所以在钓鱼的时候,我就不作其他想法,而专心一致地想着鱼儿们所 需要的。 我也可以用杨梅或奶油作钓饵,和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里 ,然后征询鱼儿的意见——“嘿,你要吃哪一种呢?” 为什么我们不用同样的方法来“钓”一个人呢? 有人问到路易特·乔琪,何以那些战时的领袖们,退休后都不问政事 ,为什么他还身居要职呢? 他告诉人们说:“如果说我手掌大权有要诀的话,那得归功于我明白 一个道理,当我钓鱼的时候,必须放对鱼饵。” 世上惟一能够影响别人的方法,就是谈论人们所要的,同时告诉他, 该如何才能获得。 明天你希望别人为你做些什么,你就得把这件事记住,我们可以这样 比喻:如果你不让你的孩子吸烟,你无须训斥他,只要告诉孩子,吸烟不 能参加棒球队,或者不能在百码竞赛中夺标。不管你要应付小孩,或是一 头小牛、一只猿猴,这都是值得你注意的一件事。 有一次,爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚,他们就犯了一般人 常有的错误,只想到自己所需要的,却没有顾虑到那头小牛的立场……爱 默生推,他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样,只坚持自己的想法,于是 就挺起它的腿,强硬地拒绝离开那块草地。 这时,旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形,她虽然不会写文章,可 是她颇知道牛马牲畜的感受和习性,她马上想到这头小牛所要的是什么。 女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吸吮着她的拇指,然后再 温和地引它进入牛棚。 从我们来到这个世界上的第一天开始,我们的每一个举动,每一个出 发点,都是为了自己,都是为我们的需要而做。 哈雷·欧佛斯托教授,在他一部颇具影响力的书中谈到:“行动是由 人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人,最好的建议是无论 是在商业上、家庭里、学校中、政治上,在别人心念中,激起某种迫切的 需要,如果能把这点做成功,那么整个世界都是属于他的,再也不会碰钉 子,走上穷途末路了。” 明天当你要向某人劝说,让他去做某件事时,未开口前你不妨先自问 :“我怎样使他要做这件事?” 这样可以阻止我们,不要在匆忙之下去面对别人,最后导致多说无益 ,徒劳而无功。 在纽约银行工作的芭芭拉·安德森,为了儿子身体的缘故,想要迁居 到亚利桑那州的凤凰城去。于是,她写信给凤凰城的12家银行。她的信是 这么写的: 敬启者: 我在银行界的10多年经验,也许会使你们快速增长中的银行对我感兴 趣。 本人曾在纽约的“金融业者信托公司”,担任过许多不同的业务处理 工作,现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作,诸如:与存款客户 的关系、借贷问题或行政管理等,皆能胜任愉快。 今年5月,我将迁居至凤凰城,故极愿意能为你们的银行贡献一技之长 。我将在4,月3日的那个礼拜到凤凰城去,如能有机会做进一步深谈,看能 否对你们银行的目标有所帮助,则不胜感谢。 芭芭拉·安德森谨上 你认为安德森太太会得到任何回音吗?11家银行表示愿意面谈。所以 ,她还可以从中选择待遇较好的一家呢!为什么会这样呢?安德森太太并 没有陈述自己需要什么,只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集 中在银行的需要,而非自己。 但是仍然有许多销售人员,终其一生不知由顾客的角度去看事情。曾 有过这样一个故事:几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区 内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附 近一带的房地产生意已有多年,对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知 道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖,他答说不知道,然后给了张名 片要我打电话给他。第二天,我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中 回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没 有。他仍然在信中要我打电话给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事 项。 他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。 亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司 工作的推销员,如何处理同样一件事务: “好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附 近,有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区,负 责我们这一区的有两个人,姑且称他们做卡尔和约翰吧! “有天早上,卡尔路经我的公司,提到他们一项专为公司主管人员新 设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣,所以先告诉我一声,等他收集更 多资料后再过来详细说明。 “同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便 叫道:‘嗨,卢克,有件大消息要告诉你们。’他跑过来,很兴奋地谈到 公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种),他 给了一些重要资料,并且说:‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派 人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去,好让他们赶紧办理。 ’他的热心引起我们的兴趣,虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了 ,却都不觉上了钩,而且因为木已成舟,更相信约翰必定对这项保险有最 基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,卖的项目还多了两倍。 “这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被 约翰捷足先登了。” 这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以,少数表现得不自私、愿意 帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少人会在这方面跟他竞争。欧 文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地 为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。” 许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,所获却并不多。为什么呢 ?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西 ,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购 买。 “注意别人的观点,引起别人的渴望”,这并不能解释为“操纵别人 ,使他去做对你有益,而对他却有害”的事。而应该是说“双方都能因为 此事而获利”。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里,在约翰向卢卡 斯推销人寿保险的交易行为当中,双方都因处理事务的方式得当而彼此获 利。 …… P3-4