人性的弱点人性的优点大全集（超值白金版）

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每年夏天，我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，然而基于某些 特殊原因，我发现水里的鱼爱吃水虫。 所以在钓鱼的时候，我就不作其他想法，而专心一致地想着鱼儿们所 需要的。 我也可以用杨梅或奶油作钓饵，和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里 ，然后征询鱼儿的意见——“嘿，你要吃哪一种呢？” 为什么我们不用同样的方法来“钓”一个人呢？ 有人问到路易特·乔琪，何以那些战时的领袖们，退休后都不问政事 ，为什么他还身居要职呢？ 他告诉人们说：“如果说我手掌大权有要诀的话，那得归功于我明白 一个道理，当我钓鱼的时候，必须放对鱼饵。” 世上惟一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他， 该如何才能获得。 明天你希望别人为你做些什么，你就得把这件事记住，我们可以这样 比喻：如果你不让你的孩子吸烟，你无须训斥他，只要告诉孩子，吸烟不 能参加棒球队，或者不能在百码竞赛中夺标。不管你要应付小孩，或是一 头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一件事。 有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚，他们就犯了一般人 常有的错误，只想到自己所需要的，却没有顾虑到那头小牛的立场……爱 默生推，他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样，只坚持自己的想法，于是 就挺起它的腿，强硬地拒绝离开那块草地。 这时，旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形，她虽然不会写文章，可 是她颇知道牛马牲畜的感受和习性，她马上想到这头小牛所要的是什么。 女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮着她的拇指，然后再 温和地引它进入牛棚。 从我们来到这个世界上的第一天开始，我们的每一个举动，每一个出 发点，都是为了自己，都是为我们的需要而做。 哈雷·欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈到：“行动是由 人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人，最好的建议是无论 是在商业上、家庭里、学校中、政治上，在别人心念中，激起某种迫切的 需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都是属于他的，再也不会碰钉 子，走上穷途末路了。” 明天当你要向某人劝说，让他去做某件事时，未开口前你不妨先自问 ：“我怎样使他要做这件事？” 这样可以阻止我们，不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益 ，徒劳而无功。 在纽约银行工作的芭芭拉·安德森，为了儿子身体的缘故，想要迁居 到亚利桑那州的凤凰城去。于是，她写信给凤凰城的12家银行。她的信是 这么写的： 敬启者： 我在银行界的10多年经验，也许会使你们快速增长中的银行对我感兴 趣。 本人曾在纽约的“金融业者信托公司”，担任过许多不同的业务处理 工作，现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作，诸如：与存款客户 的关系、借贷问题或行政管理等，皆能胜任愉快。 今年5月，我将迁居至凤凰城，故极愿意能为你们的银行贡献一技之长 。我将在4,月3日的那个礼拜到凤凰城去，如能有机会做进一步深谈，看能 否对你们银行的目标有所帮助，则不胜感谢。 芭芭拉·安德森谨上 你认为安德森太太会得到任何回音吗？11家银行表示愿意面谈。所以 ，她还可以从中选择待遇较好的一家呢！为什么会这样呢？安德森太太并 没有陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集 中在银行的需要，而非自己。 但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度去看事情。曾 有过这样一个故事：几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区 内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附 近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知 道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名 片要我打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中 回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没 有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事 项。 他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。 亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司 工作的推销员，如何处理同样一件事务： “好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附 近，有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负 责我们这一区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧！ “有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一项专为公司主管人员新 设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集更 多资料后再过来详细说明。 “同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便 叫道：‘嗨，卢克，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到 公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)，他 给了一些重要资料，并且说：‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派 人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去，好让他们赶紧办理。 ’他的热心引起我们的兴趣，虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了 ，却都不觉上了钩，而且因为木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有最 基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。 “这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被 约翰捷足先登了。” 这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意 帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧 文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地 为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。” 许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢 ？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西 ，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购 买。 “注意别人的观点，引起别人的渴望”，这并不能解释为“操纵别人 ，使他去做对你有益，而对他却有害”的事。而应该是说“双方都能因为 此事而获利”。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里，在约翰向卢卡 斯推销人寿保险的交易行为当中，双方都因处理事务的方式得当而彼此获 利。 …… P3-4