精准说服(如何有逻辑地影响他人)

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1 知道你要去哪里，事情便会容易很多 爱因斯坦曾言：“若给我1小时解答一道与生死相关 的问题，我会花费55分钟去弄清楚这道问题究竟是在问什 么，一旦清楚了它问的到底是什么，剩余的5分钟便足够 解决这一问题。” 可现实生活中，大多数人的做法却截然相反：他们在 看到问题后，便会抑制不住想马上投入进去。 还记得将一份重要的工作交给某员工，请他进行某行 业的研究，写一份报告，以便几天后与客户商讨使用。对 方提前交稿，从他通红的双眼看出他熬夜苦干，脸上的笑 容表明他认为自己交上的行业研究报告是一流的。 可我看了以后，并不认为这是一份能够交到客户手中 的合格报告。 不可否认，PPT很漂亮，但它用处并不大。我们是管 理咨询公司，这个员工做出来的行业研究竟然没有市场上 同类产品竞争的分析维度。他虽然进行了行业趋势分析， 但是却没有相关的对公司管理的启示。 这样的报告，能拿去和客户谈事情吗？ 其实，很多人都和这个员工一样，在看到问题以后， 没有先辨明方向，便埋头前行。但知道要去哪里，事情往 往会容易很多。同理，要想在影响他人的过程中抢占先 机，就要先搞清楚自己所面临的真正问题是什么。 搞清楚真正的问题，其实就是逻辑学中所说的把握事 情的主要矛盾。 矛盾，反映的是事物之间相互作用、相互影响的一种 特殊的状态。从本质上来说，矛盾是事物之间存在着对立 的关系，而这种对立关系中的一种即主要矛盾与次要矛 盾。主要矛盾与次要矛盾其实同为矛盾特殊性的两种情 形，它们都是因为事物发展的不平衡引发的，但相比次要 矛盾，主要矛盾决定了事物的根源、发展方向与解决之 道。 找出真正的问题，其实就是在纷繁现实中找出主要矛 盾的过程。只有找到了主要矛盾所在的方向，才有可能真 正地发现问题、解决问题。 ·一旦方向错误，便只有苦劳没有功劳 为什么搞不清楚主要矛盾的所在方向，便无法有效地 影响他人？这与逻辑学中的有效概念相关。在日常语言 里，有效常常会被简单地用来表示人们总体上赞同某一论 证，可在逻辑学上，它则将注意力集中在论证的前提与结 论之间的联系上。方向错误，就意味着论证的前提是错误 的，而在这种情况下，是无法得到正确结论的。 这种方向性反映在以逻辑条理为基础的工作分类上， 也有所体现。 我们的工作一般可以分为两类：一类是过程导向型， 另一类是结果导向型。 打字员、清洁工等做的便是典型的过程导向型工作， 要想做好它，就需要按照一定的流程，按部就班地做事。 在这类工作中，人与人之间创造的劳动结果差别不大，所 以，这些岗位的市场价值也往往非常稳定。 对于这类苦劳型的工作来说，要想多产出价值，通常 就是多花时间，因为单位时间的价值基本上是固定的。 相比而言，结果导向型岗位就不同。工程师、策划人 员、设计师等，同样在8小时的工作时间内，他们可以创 造出更有价值、更高绩效的结果，而这也使他们有机会得 到更多的回报。 影响他人便是一种典型的结果导向型工作，想说服客 户接受你的方案，想将经营理念传递给消费者，想让同事 接受你的想法……这些工作都需要花费时间。 结果导向型工作如果想多产出价值，除了多花费时间 以外，还有另外两种方法，即做更有价值的事情或让事情 在更短时间内完成。 然而，非常奇怪的是，大多数人会花费很多时间学习 如何快速做完事情，比如，学习时间管理，却极少花时间 去甄别出工作中真正有高价值的部分，比如，定义问题并 找到真正需要解决的问题。这种行为误区在逻辑学中被定 义为“无效论证”，即当你使用了错误的前提时，你的结 论必然为假，你所付出的一切也必然无法得到相应的回 报。 反观那些真正强有力的人，他们做事的速度往往并没 有快很多，但他们更善于从前提人手，判断什么是真正值 得花时间要解决的问题，然后，再有效而积极地解决问 题。 ·别从答案出发，从问题出发 管理大师彼得·德鲁克说过：“别从答案出发，要学 着先去搞清楚‘我们面对的问题是什么’。” 搞清楚你要去哪里有时候比找到答案更有价值。这是 因为解决问题、影响他人本就是一个逻辑有条理的过程， 清晰地定义问题是塑造理念雏形、厘清个人观点与目标的 最重要阶段，说它是所有事情的起点也不为过。实际上， 后续你所做出的选择、前进的方向与追求的机会，以及由 你所产出的影响力，都与你搞清楚“要去哪里”这一问题 息息相关。 P2-5