价值竞争（传统行业的商机与危机）/商业模式创新系列丛书

作者简介

曾涛，西南财经大学企业管理博士研究生；四川九峰药业股份有限公司销售公司经理，四川宏信事业经营管理顾问；成都市场研究有限公司董事。主要为企业提供经营管理之道，包括企业战略规划、经营策划、项目全程策划。主持过数十家企业的商业模式策划、战略咨询、经营管理结构设计、管理团队指导以及政府咨询项目，涉足行业众多，包括房地产、快速消费品、制造业、服务业和高新技术企业。2002年起开始研究企业商业模式创新，曾公开发表多篇有关商业模式创新的论文，著有《变者生存创富时代的商业生态法则》书籍，为国内该领域研究的先行者之一。

内容简介

酒店新贵 过去几年，遍布全国主要中心城市的经济型酒店与传统的星级酒店展 开了面对面的竞争。新崛起的经济型酒店逐步蚕食着领先者和垄断者的市 场份额。这些经济型商务酒店的经营创新始于先行者对城市烂尾楼的“资 产处置”：他们将不易销售的烂尾楼和空置楼包装为小型商务酒店来盘活 资产；而后有人与小户型业主进行委托租赁，即业主按照统一的标准进行 内部装修后，出租给酒店经营管理公司，管理公司再进行营销和日常管理 活动。于是，城市中出现了规模不等且星罗棋布的商务酒店。与传统酒店 不同，这些小型酒店利用低成本的宣传方式，如在互联网上、地方报纸上 发布广告，主要对象为那些短暂停留的商务旅客。经济型商务酒店以其低 廉的运营成本和灵活的退订房方式吸引了不少回头客。它与传统酒店分享 着庞大的商务旅游市场。同时，由于互联网的广泛传播优势，这样的酒店 对个体自助旅游者也拥有强大的吸引力，城市旅游中的散客成为除商务旅 客外的又一重要的顾客群体。随着新兴市场的不断扩大，更多的投资者参 与进来，经济型酒店进一步发展，出现了全国性的连锁品牌，如如家快捷 酒店、汉庭快捷酒店等。同时，急于扩张市场的酒店新贵还将目标瞄准了 海外资本市场。2006年10月26日，如家快捷酒店美国纳斯达克成功上市， 赢得了不少海外资金的支持。实际上，经济型商务酒店并没有创造出什么 新的产品和服务，也没有什么高新技术，只是改变了商业运营模式。正是 由于这种新的商业模式，经济型商务酒店才改变了传统酒店业的竞争格局 ，并产生了巨大的商业价值。 服装：品牌创新之路 发生在我国浙江省服装企业的经营创新活动，多少带有一些地方文化 的色彩。“浙江绝大多数服装企业都从制造业起家，往往缺乏商业想象力 。”浙江省服装协会副会长如是说。浙江商人的地域化经营理念和相对封 闭的经营系统，使得服装制造业的产品和生产方式很容易在同乡和亲友中 “复制”，长期形成的产业分工在获取规模效应的同时也弱化了创新能力 。因此，浙江服装产业在产品和产业形态方面都表现为同质化。而消费者 对服装的需求早已不是经久耐用，而是个性化的时尚需求和品牌化的体验 需求。大多数浙江服装企业还没有认识到这种需求的变化，而国际品牌则 依托自身在设计、流通、服务、品牌上的优势，牢牢地控制着服装产业链 的上端，将利润更低的制造环节甩给了浙江的服装工厂。例如，西班牙 Zara公司依靠强大的设计能力，每年推出近12000种款式，产品从设计到上 货，只需10～15天，与国内服装企业长达6个月的产品开发周期形成鲜明对 比。在销售终端，Zara依靠崭新的售卖方式，为顾客、特别是追求个性的 年轻人提供一种独特的购物体验。如何改变自己沦为“国际品牌加工厂” 的命运？模式创新成为浙江服装企业的突围之路。例如，以美特斯邦威为 代表的一大批服装制造企业的商业模式转型，一改过去服装加工厂只进行 “生产—销售”的单一经营，而采取了“虚拟经营”的方式。它们将生产 委托给其他工厂，自己掌握设计、品牌推广和销售通路建设，然后用特定 的方式将这个链条中的各个环节链接起来，形成一个功能完整，既分工又 协作的“虚拟”化服装企业。商业模式创新将为浙江服装制造业的产业升 级提供新的思路。 连锁经营模式 在密不透风的医疗市场，民间资本的渗透力显示了它们敏锐的市场触 觉和创新的价值主张。1999年4月，第一家瑞尔齿科诊所在北京开业，创始 人邹其芳对高档牙科护理的市场前景非常有信心，但唯一没有把握的是这 个市场何时才能启动。持续六个月门可罗雀的日子使得新生的瑞尔齿科差 点崩断自己的资金链。通过塑造企业文化、传递服务理念和更新服务流程 ，在度过了生命中的脆弱期后，瑞尔齿科迎来了快速发展的机会。如今， 在北京、上海、深圳的8家瑞尔齿科连锁诊所，越来越多的城市白领光顾， 他们正是被其精湛的医术和人性化的服务所吸引。瑞尔齿科的经营创新与 其说是一种新兴的连锁医疗经营模式，倒不如说是对传统行业经营模式的 一次挑战。它的成功来自于把握了细分市场需求变化出现的机遇，而它的 飞速发展得益于资本市场运作的结果。近年来，由于我国中产阶级人群对 自身健康的关注，面向中高端人群，实行会所式经营、个性化服务的专业 医疗机构大行其道，口腔连锁诊所是私人投资与合资医疗机构瞄准的一个 方向。例如，香港兴业国际旗下专注投资保健业务的健力控股，就投资了 瑞尔齿科、恒健牙科及亚正齿科三家机构，就连日本最大的齿科医疗集团 德真会、韩国的Ye医疗集团也瞄准了中国市场，而国内拥有最多诊所的佳 美口腔，正准备奔赴纳斯达克迎接国际资本的进入。从牙科到体检、产科 ，瞄准细分医疗市场的连锁医疗机构正在抢占综合性国有医院的市场份额 。发生在这一领域内的商业模式创新将在不久的将来引发我国医疗市场的 重大变革。 甚至在那些毫不起眼的商业角落，我们可能已经熟视无睹了，但这些 领域所蕴藏的财富远未被我们所熟知。例如，“十大平民创富英雄”的修 庆生凭借着独创的“2元店模式”，在短期内实现了连锁经营，其经营模式 的复制使他有望成为全国市场的领先者。 从产品创新到模式创新 经营创新的过程也充满了风险。在食品制造行业，统一和康师傅两大 品牌占据了方便面市场的绝大部分。而两家新闯入的企业今麦郎和五谷道 场以独特的市场定位成功崛起：今麦郎强调“弹面”的劲道口感；五谷道 场提倡“非油炸，更健康”的生活理念。2002年上市以来，今麦郎“弹面 ”产品步步为营，用精细化的运作来支撑和巩固“弹面”产品的核心价值 主张，培育消费者的口味偏好，逐步抢占了领先者的市场份额，目前，其 份额已经超过了统一方便面。而五谷道场的商业模式存在诸多运作问题， 市场扩张失当导致“非油炸，更健康”的价值主张无法顺利地传递给市场 ，经营步入险境，2008年11月因债权人起诉而宣告破产。同样是对行业领 先者发起挑战的价值创新者，如今在创新的道路上命运迥然不同。这表明 ，商业模式本身就是一个系统的整体，是支撑产品价值创新的载体，仅有 好的价值主张和创新的产品概念，而忽视商业运作体系的建设，并不能获 取经营的最终成功。新的产品概念如果不能演变为更大范围内的经营模式 创新，必将导致产品创新成为“空中楼阁”。 从产品创新到产业创新 有时，企业创新是始于技术创新和产品创新的，但是，仅仅依靠技术 和产品创新并不能导致最后的成功，而经营模式的创新在其中扮演了重要 的角色。让我们再来看一看以下的实例，在新兴的能源产业市场，皇明太 阳能集团有限公司开辟了中国的太阳能产业市场，创造了中国太阳能的产 业模式，它不仅生产世界顶级的太阳能产品，更重要的是，它通过建立技 术和产品标准，推动能源和环境立法，培育市场需求，逐步完善了整个太 阳能产业的工业化体系，构建了这个新兴产业的价值链；这家公司并没有 因为掌握着国际尖端的技术和专利而“固步自封”，相反地，领导者深知 这将导致经营上的“曲高和寡”，在太阳能产品系统的生产中没有大包大 揽，而是通过培育供应链协作能力，向其他企业输出相关的生产技术，促 进这些配套厂商的成长来建立优良的供应链。围绕技术和产品创新的一系 列经营模式创新，最终指向了一个结果：皇明成功的原因并不是因为它拥 有先进的产品和技术，而是在于它致力于构建太阳能的“产业生态系统” ，依托这个生态种群网络，皇明与其供应商、经销商、顾客实现了共生协 同的价值创造和价值传递，共同做大了产业链。P3-6