反直觉

作者简介

\\\"作者 理查德？肖顿 毕业于牛津大学，长期从事市场调研、消费者心理与行为分析、品牌管理、行为心理学等领域的研究。他所著的《反直觉》（The Choice Factory）在2019年赢得年度商业图书奖市场销售类大奖。 译者 谷小书 毕业于英国伦敦城市大学商学院，获得市场营销专业硕士学位。在市场调研、消费者心理与行为分析、品牌管理领域拥有十几年的相关经验。译著有《证券技术分析：市场结构、价格行为和交易策略》。 \\\"

内容简介

你“砰”的一声关上房门，拖着沉重的步子走向你的 车子。由于缺少路外停车场，你不得不把车停在一百码① 开外的地方。在到达你的车位之前，你要先穿过一个门洞 ，那里面瘫坐着一个乞丐。 一股通勤者汇集成的人流从乞丐的身边走过，没有人 驻足哪怕片刻。你看到一个穿着细条纹西装的男人一边加 快脚步一边将他的视线移向别处，大步流星地从那个流浪 者的身旁走过。“仁慈的上帝，现在的人真是自私啊。” 你心里想。你本想找一些零钞施舍给乞丐，但是把衣服口 袋翻了又翻后，只找到了一张五英镑钞票。于是，你也加 快了脚步并将视线转移开。 你仅凭臆想便把这个商人看成是一个自私自利之人— —这就是一个典型的情境。在解释他人的行为时，人们往 往倾向于高估人格的重要性而低估对方所处情境的重要性 。在上面这个例子中，你对那个商人的行为的判断依据是 他的个人品性，而并没有考虑转瞬即逝的背景因素，如他 当时的心境、是否忙于赶路或是他的精神状态。这种错误 可以说司空见惯，而它对于改变我们的思维方式、让沟通 有的放矢具有重要的意义。 经典心理学实验 1973年，普林斯顿大学的两位心理学家约翰·达利和 丹尼尔·巴特森发表了一篇具有里程碑意义的论文，其题 目为《从耶路撒冷到杰里科》。这篇论文证明了，看似次 要的背景因素如何对人的行为产生重要但却未被重视的影 响。 他们给40位天主教见习牧师发放了调查问卷，让他们 各自填写进入修道院的动机。通过调查，这些学员是出于 帮助别人还是实现自我救赎的动机便一目了然。 做完这个调查后，心理学家告知这些见习牧师要就一 个给定题目录制一段5分钟的谈话。由于现有房间空间不够 ，他们先是给每位学员一张地图，然后让他们前往距这里 几分钟路程的一座房子，去见在那里的另一位同事。 就在这些参与者刚要离开之前，有人告诉了他们距离 录音开始所剩的时间。其中三分之一的人被告知：“噢， 你们晚了。他们等你们有几分钟了，大家最好现在就过去 。那位助理应该还在等着，所以大家要赶紧了。”可以说 ，这三分之一的人面对的是一种极度匆忙状态。 另有三分之一的人被置于中度匆忙状态，他们被提醒 说：“助理已准备好要见你们了，所以请直接过去吧。” 剩下最后三分之一被置于低度匆忙状态的人则被告知说： “他们还需要几分钟才能准备好见你们，不过你们现在就 往那边走也无妨。即使你们要在那边等，也不会太久的。 ”学员们被任意随机地一一分配到不同的情境中。 在参与者步履不停或一路溜达着朝目的地走去时，他 们都会从一个配合心理学家工作的助手身边经过。这位助 手故意装成一副落魄潦倒的样子。他瘫坐在走廊中，垂头 颔首且双眼紧闭，而每当有学员靠近时他都会发出呻吟和 咳嗽声。这次实验的关键点便在于，哪些学生会停住脚步 并伸出援手。 情境的力量 从总体来看，参与者中有40％的人驻足停留。他们感 到的时间压力的大小是决定他们是否停留的主要因素。在 极度匆忙状态中，学员的停留人数比例仅为10％与此相比 ，在中度和低度匆忙状态中，学员的停留人数比例分别为 45％和63％。 P1-3 \\\"★赢得2019年英国商业图书奖市场销售类最终大奖 ★2018年亚马逊十大畅销经管书。 ★这本书是相当数量的成功品牌——包括“苹果”和“大众”——都在学习和运用的行动手册。 ★现象理论和研究论证方案三段式的结构安排，思路清晰明了，方法论占到了40%以上，非常具有现实指导意义，可谓干货满满，职场人士在商战中直接拿来取用。 ★书中提供了近百个最新案例和实验结论。图书内容生动有趣。案例中可以找到我们每一个消费者的身影，读者读后非常容易共情。 ★205个鲜活案例，产品经理、广告、营销、发行人人手必备 ★159家跨国媒体，46位全球知名作者联合推荐 ★当消费者撒谎时，我们怎么了解到真相？为什么各品牌手表广告显示的都是相同时间？ 同一件衣服，为何定价36美元销量远高于39和34美元？为什么“买二赠一”“半价秒杀”这样的广告语是有缺陷的？相信你都可以从书中找到答案。 ★ \\\"