每天知道点销售沟通学/每天知道点销售书系

作者简介

张超，现任全球最大的中文搜索引擎百度公司培训主管。长期致力于《销售管理》《销售技巧》《团队管理》《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。 主要培训领域：领导与管理、销售技巧、销售管理、谈判技巧、沟通和培训师培训。 授课风格：风趣幽默、清新自然、注重互动，善于引导学员通过实际案例和活动来加深对课题的认识和理解，深受企业和学员们的欢迎。

内容简介

得体的衣着——让客户放下心理防备 得体的衣着对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品 的作用。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣 着，才能给客户留下良好的第一印象，让客户接受认同你。 从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏 心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚 至脏乱、邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客 户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。要想使客户对你的 恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况 ，有时候不论你付出的努力有多少，客户往往会受第一印象的左右而忽视 你的努力。 所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。 事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会 得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择 合适的衣着，一般情况下做到朴素、整洁、大方、自然即可。 在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不管穿任何一种服饰 ，都必须整洁、明快，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇 而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质 不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。 国内一家效益很好的大型企业总经理叶明，本想给对方留下精明强干 、时尚新潮的好印象，在与德国一家家电企业的董事长沟通时上身穿了一 件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。却因为这一身打扮 ，使经过多方努力争取来的沟通没有成功。 身为经理的叶明要面对的客户是企业董事长，在这种级别的客户沟通 场合穿T恤和牛仔裤，这是很不合理的，因为这显得对对方木尊重。而此案 例中，对方就是因叶明穿着随便，觉得自己没有受到尊重而放弃了合作， 确实可惜。所以在正式场合要穿西装、制服、套装、套裙、工作服等正式 服装。因为庄重、保守、传统是公务场合对服装款式的基本要求，叶明经 理所穿的T恤和牛仔裤只适合休闲场合，而不适合在公务场合。 专家点拨 不论是与客户的会面沟通，还是能够接触客户的各种社交场合，注重 个人着装能体现仪表美，增加社交魅力，给客户留下良好的印象。销售人 员更应该注重着装，要将衣着得体当做事业成功的基本素养。销售人员的 着装应该与具体的条件相适应，与客户会面的时间、地点以及目的保持协 调一致。着装原则主要包括以下几点： 第一，穿着规范 服装要保持清洁，并熨烫平整，鞋面要光亮，穿起来就能给人以衣冠 楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要， 因此这是良好仪态的第一要素。 第二，符合身份 要符合自身的身份、年龄。在商务场合，如果忽略自己的社会角色而 着装不当，很容易造成别人对你的错误判断，甚至会引来误解。比如艺术 家在正式场合着装可以不拘一格，而官方人员代表政府出席某些正规场合 ，就应该穿得传统或保守些，以示庄重。 第三，美化体形 每个人的高矮胖瘦各不相同，因此着装意识应有所区别。应该借助于 服饰掩盖体形的某些不足，创造出一种美妙身材的视觉效果。高大的人切 忌穿太短的上装，色彩宜选择深色、单色为好；较矮的人上衣不要太长、 太肥，裤子不能太短，裤腿不要太大，服装色彩宜稍淡且明快柔和些为好 ，上下色彩一致可造成修长之感。服装款式宜简洁，较胖的人不能穿太紧 身的衣服，衣服领以低矮的“V”形领为最佳，在颜色上以冷色调为好，忌 穿横条纹、大格子或大花的衣服；偏瘦的人不要穿太紧身的衣服，服装色 彩尽量明亮柔和，太深太暗的色彩反而更显瘦弱，可穿一些横条、方格、 大花图案的服饰，以达到丰满的视觉效果。 第四，注重场合 按人们出席的场合，服装可分为三大类，即工作装、社交装与休闲装 。工作装即人们在上班时或工作中穿着的服装；社交装即人们在参加正式 的社交活动时穿着的服装，如出席宴会、舞会，看演出等；休闲装即人们 在以上两种场合以外的时间或场合穿着的服装。其中，工作装和社交装统 称正式服装，也叫正装；休闲装也叫非正式服装。所以要注意衣着与场合 的协调。无论穿戴多么华丽，如果不考虑场合，就会被人耻笑。在与客户 沟通时的着装更要顾及对方的传统和习惯，特别是异国风俗。 第五，注意时段 遵守不同时段着装的规则对女士尤其重要。男士出席各类活动有一套 质地上乘的深色西装或中山装足矣，而女士的着装则要随一天时间的变化 而变换。 P12-14