精准成交

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样章： 三招搞定精打细算型客户 管梅是某公司的业务总监，她有一个客户，在两年多的时间里下过四次单，要货最多的一次一万多元，最少的一次只有几百元。当然，她并不是嫌弃这个客户要的货少，而是他砍价时的狠劲儿让她印象深刻。每次他在管梅这里要了报价，都会拿着报价单去问同行业其他公司，这是他一次无意中说漏了嘴管梅才知道的。 管梅猜测或许是其他公司的销售员没有她这样的好脾气，并不给他报价，所以，他只好又来磨管梅，让她给便宜点。管梅只得一点点给他降，每降一次价，她的心都痛一次。管梅虽然是销售总监，但保底工资不高，全指望提成，而提成又跟她的销售额直接挂钩。销售额高，提成才高，客户一再压低价格，自然会影响她的提成。 然而，人就是这么不知足，别看管梅一再压低价格，客户还是觉得价格高。在客户再一次提出降价时，管梅笑着对他说：“如果您觉得我的报价高，就去其他公司看看吧。” 客户气咻咻地说：“你这是什么态度？我是觉得你们的产品质量好，才来你这里买的。” 管梅笑着说：“一分价钱一分货嘛，质量好当然要贵一些了……”说到这里管梅忙捂嘴，她已经料到对方接下来要说什么了。 果然，客户还是那句老话：“这不，你都承认贵了，我以后不会去别的地方进货了，就在你这里，再给我便宜一点吧。” 她就这样被客户一点点地“砍”着价，在她降了五次后，客户才答应先进 5000 元的货。管梅心里暗暗高兴，幸亏客户要的不多，否则自己的货都贱卖了。 让管梅更头疼的是，每次这位客户来提货，都会像鲁迅笔下的豆腐西施一样，顺手捎走一些东西，比如样品。 管梅告诉他不能拿，他会立刻指责道：“哎呀，你们这么大一个厂子，为这个卖不出去的样品还跟我斤斤计较啊。” 管梅已经不想再说他了，觉得再说的话，又会换来他的数落。 令管梅郁闷的是，一到销售旺季，他就来凑热闹。本来她的订单就多，忙得焦头烂额，他还来添乱，先是要几千元的，接着再要几万元的，还拖着不付款，拉长账期。 管梅一再对他说：“现在是旺季，供不应求，您再不付钱，我就把货给别人了。”这一席话，又会让管梅招来他的一顿“痛批”。 管梅的这个客户就属于“过度精明”的客户。但话说回来，占小便宜，也是人的本性，不光是客户，就连我们自己，都喜欢“免费的午餐”不是吗？ 我们理解了自己，就能理解客户了。在销售时，我们可以巧花心思，满足一下客户爱占小便宜的心理，让客户开开心心地享受我们的服务，然后快快乐乐地花钱，我们也在这快乐中低调地赚了钱。此举正应了老祖宗那句“和气生财”的话，这是多么美的事情啊！ 那么，该如何应对这种精打细算型客户呢？可以借鉴下面这个业务员的方法：杨刚开着一家牛仔裤专卖店，他在布置店面时，颇费了一番心思。 他的店里，除了牛仔裤外，还陈列着其他商品，比如女孩喜欢的小饰品、小挂链，比如男士需要的打火机。种类繁多的商品使他的小店显得有点拥挤杂乱，但他的生意却非常好。 一个卖牛仔裤的店，摆这么多小商品干什么？杨刚的回答是：“这是给那些爱占小便宜的客户准备的。” 或许你会问：“给客户送这些商品，不赔钱吗？” 杨刚说：“客户买的牛仔裤几百元一条，你再给他搭上一件几块钱或十几块钱的小饰品，他自然会高兴。赔当然不会，只不过是少赚一点。” 有一次，一对情侣到杨刚店里买牛仔裤。这对情侣显然是一对精打细算型客户，他们在砍价时，不直接在价格上砍，而是对牛仔裤的做工、色泽以及产地多加挑剔，让杨刚有点招架不住。 “我这里是专卖店，不讲价的。”杨刚说。 “我们喜欢这个牌子，不在乎价格，但你总得让我们心理平衡点儿吧。”女客户回答。 “哥们儿，告诉你吧，我们是这个品牌的老主顾。”男客户说。 “这样吧，你们先看看其他牌子的。”杨刚说。 双方就这样互不相让地交涉着，最后，三个人都累了，暂时息了战。 女客户去看那些小饰品，男客户则坐下来喝茶。男客户喝了一口茶，觉得茶的味道非常好，便忍不住问杨刚：“这是什么茶叶？” 听客户说茶好喝，杨刚猜出对方也是一位爱喝茶的人，就投其所好，立刻拿出一包茶叶慷慨地送给客户。同时，杨刚又送给女客户一个她看中的饰品。 客户意外地得到了杨刚的馈赠，自然觉得占了便宜，接下来便谈得很顺利，交款时也很痛快。实际上，这是杨刚应付精打细算型客户的一种策略。 “要想让客户有一种占便宜的感觉，就得投其所好。”杨刚分析，“如果客户是带着老人或孩子一起来的，那么我可以送的东西就更多了。但我不会主动送东西给客户，这会让客户觉得来得太容易而不珍惜。我会等着他们看中店里的某样东西提出要求时，才‘故作慷慨’地送给他们。” 久而久之，这些小饰品竟然成了杨刚处理和精打细算型客户尴尬处境的润滑剂！客户觉得自己占到了便宜很开心，而杨刚的生意也越来越好，各取所需。 不过，让客户占便宜也不能太频繁，这会让客户不珍惜。要把握一个度，要让客户觉得跟你打交道，感觉最“爽”。 一般来说，精打细算型的客户权衡品质与价格时非常严格，他们对价格非常敏感，在议价方面也不介意多花时间。这类客户在下单时往往会给人犹豫不决的感觉。 面对这类客户，销售员要多介绍促销商品，还可以用与同类商品比价的方式推荐商品。“物美价廉”未必能俘获他们的心，但是“物超所值”是他们的菜。 精打细算型的客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们更在乎细节，对准确度、事实和数据十分关心，他们会留心商家的可信度，不断提醒自己要小心谨慎。 他们对推销员不信任，当推销员进行产品介绍时，他们看起来心不在焉，其实是在认真听，并会观察推销员的举动，以判断这些介绍的可信度。同时，他们也在判断推销员是否真诚，有没有对他们搞鬼，值不值得信任。这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定了推销员的可信度，也就确定了交易的成败，没有丝毫商量的余地。 他们就像高水准的观众在看戏一样，演员稍有差错都逃不过他们的眼睛。不过，这一类型的客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人了解他们，这也是推销员能做文章的点。 销售员对待这类客户，要想办法从他们的思想、理念入手，并一一击破，还是那句话：让他们在这里体会“爽”的感觉。正所谓：一流销售员卖思想和理念，二流销售员卖好处，三流销售员卖产品和服务。 找准客户需求，才能句句切中要点； 洞察客户购买心理，才能精准成交。 销售工作的迷人之处就在于，它可以让胆小如鼠、性格内向的你，变得勇敢无畏、开朗快乐；让爱发牢骚、喜欢空想的你，变得脚踏实地；让活泼乐观的你，在见识了更多的人，经历了更多的事情后，变得睿智豁达……