销售力--如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚（实战畅销版）

作者简介

莫莫，1975年生，毕业于湘潭大学市场营销专业，知名撰稿人，作品涉猎大众社科的方方面面，代表作品有《推销要懂心理学》《销售心理学大全集》等。

内容简介

学会制造紧迫感 早期的苹果公司以工作环境安逸而著称，员工们 经常把宠物带到办公室来。李开复在自传《世界因你 而不同》一书中曾谈道：“他们经常把宠物带到办公 室来，你写程序的时候，不知道谁的小狗会凑过来嗅 一嗅你的脚，有一次，一位同事养的兔子甚至跳到了 我敲键盘的手上。那时，办公室里堆着各种宠物食品 ，谁有空谁就来喂一喂宠物。”一直以来，苹果公司 都以宽松的工作氛围而著称。但这一切在1997年改变 了．乔布斯重返苹果公司后，马上就制定了严格的规 章制度，建立了富有紧迫感的企业文化。因为他深刻 意识到紧迫感是促使员工高效、推动公司变革的最大 动力之一。回归后的乔布斯一如既往地坚持他近乎变 态的完美主义精神，时刻鞭策着所有员工与经理人。 在企业管理中，紧迫感可以促使员工更加高效地 工作；而在销售行为中，如果销售员善于制造紧迫感 ，也能取得意想不到的销售成果。 消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求 ，会产生不同的心理活动。其中，用尽可能少的经济 付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着 大多数人的购买行为。 古时候，一家店铺主要卖成衣和布匹，店里有一 件因为价格太高而一直未能卖出的珍贵的貂皮大衣。 后来掌柜的找来一个新伙计，他刚来就说自己能在一 天之内把这件积压已久的貂皮大衣卖出去，掌柜的不 信，因为衣服自从几个月前挂在那儿就没动过，进来 看的客人只是问问价钱就摇摇头走了，他这个新来的 怎么能在一天时间里卖出去呢？ 但是，新伙计有个条件是掌柜的要配合他的安排 ，这个事先的安排是不管谁问这件貂皮大衣的价钱时 ，一定要回答是五百两银子，而不能报其三百两银子 的原价。 两人协议好之后，伙计在前面照顾生意，掌柜的 在后堂理账，整个上午基本上没有什么人来。下午， 一位妇人进来在店里转了一圈后．正好看见了这件一 直卖不出去的貂皮大衣，于是随口问道：“这大衣怎 么卖啊？” 伙计装作没听见的样子，照旧忙自己手中的事情 ，妇人提高音量又问了一遍，伙计才过来招呼。 他向妇人解释道：“不好意思，我是新来的，耳 朵不太好使．也还不熟悉价钱，这件衣服的价钱我也 不清楚，我先问一下掌柜的。” 说完就举着大衣向后堂大声问道：“掌柜的，这 件貂皮大衣多少钱？” 掌柜的回答说：“五百两！” “多少钱？”伙计又问了一遍。 “五百两！”柜的用更大的声音说了一遍。 妇人听得清清楚楚，觉得价钱太高，不准备买了 。 而这时伙计认真地对妇人说：“掌柜的说三百两 ！” 妇人一听顿时欣喜异常，断定是小伙子听错了， 想着自己少花：百两银子就能买到这件衣服，内l心 异常欢喜，又很担心掌柜的万一出来自己就买不到了 ，于是匆匆付过钱后就离开了。 就这样，伙计很轻松地把存货、过季的貂皮大衣 按照原价卖出去了。 店伙计就是抓住了妇人想占便宜的心理，成功制 造了“现在不买…… P115－116