绝地谈判(掌控谈判的七大原则)

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如果你想为谈判做好万全的准备，你需要提前了解诸 多的外界信息：你的谈判伙伴和他所代表的企业的信息、 企业员工的情况，以及企业文化。你需要比谈判伙伴搜集 更为全面的资料，在谈判前和谈判期间，你应该通过全面 深入的分析，获取这些信息。 谈判前的分析 有些谈判代表认为，做好谈判前的准备意味着知晓自 己想要达成的目标和可以舍弃的“筹码”。然而，这种初 级阶段的准备只能让谈判进行到立场层面，双方在各自的 要求上周旋。无法再深入一步。分析立场背后的动机，才 能让我们确定谈判的优先事项和谈判方法。 何谓谈判伙伴的立场和动机 立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点（见图1-1）。 比如，劫持犯向警方要求：要想让人质安全离开，就必须 给他提供足够的钱和一辆可以逃走的车。他陈述的是他的 立场。与他谈判的警察所持立场则正好相反，他必须保护 人质的安全，也要尽量保证劫持犯的安全。 现在我来分析双方的立场。双方的立场可以说是水火 不容，没有达成协议的可能。但是，在立场背后，我仍然 需要分析双方的动机（见图1-2）。 分析立场背后的动机在谈判中，了解另一方的动机十 分重要。抛开立场，谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之 物。下面，我用一个简单易懂的例子来说明动机和立场的 区别。 两个孩子正为一个橘子争吵。其中一个想用橘子皮烤 蛋糕。另一个想用橘子果肉榨果汁。两个孩子都坚持自己 的立场：“橘子是我的！”于是，家长决定每个孩子分得 半个橘子。这种处理方式只关注立场，双方的动机都没有 得到满足。 在准备阶段，不要把注意力放在立场上，无论是你的 立场还是谈判伙伴的立场。 如果你只关注立场，你便只注意明确自己的要求，而 不会分析动机了。在大多数时候，要求只会给自己设限。 一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求，他会更加坚定地 强调自己的立场，或提出自己的限制。毕竟，对方也不想 输掉谈判。这样，双方便陷入所谓的“堑壕战”，每个人 都挖着自己的战壕，只露出脑袋，拒绝从战壕里走出来坦 诚相见。双方就立场来回争论，而不表露自己的动机。如 果谈判双方都只坚持自己的立场，就会导致激烈的争吵， 这会给谈判伙伴间的关系带来巨大的压力。 价格谈判中经常遇到这种情况。顾客提出一个设限的 要求，而销售人员也不甘示弱，提出了其他要求。在这个 拉锯过程中。双方最终可能会各自做出一些让步，达成某 个价格协议。 如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动机，你 应该确认是否存在能够让双方满意的其他可能。如果可能 性只有一种，那么你面对的就是立场。例如，如果客户想 要折扣，但真正的动机是希望物有所值，那么推销员可以 选择降低价格或者提高产品性能来满足对方的动机需求。 下面请再看一个其他方面的例子。