用脑拿订单2.0(90天玩转销售与营销从菜鸟到精英的实战手册)

作者简介

孙路弘，营销及销售行为专家、**营销顾问。兼具**外丰富的营销、销售经验，对**化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出*作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等。

内容简介

DAY 17 测量的目的 很多企业有很多数据，但这些数据表示的都是* 终销售结果，比如月销售额23万，销售量3900台。他 们**忽视了销售过程是一个线性过程，而任何线性 过程都有环节，每个环节都可以单独检测，并采取办 法影响环节的转换水平。 测量是一个动作，这个动作颠覆了人类社会形态 ，结束了农业文明，开启了工业文明。当我们还在用 手摸额头来判断孩子是否发烧时，工业文明发明了体 温计，不仅可以**地告知具体的温度，还能够确定 人体常态的体温应该是37度，而超过39度，大脑部分 神经系统被破坏的可能性就会提高到40％(比如听觉神 经*损)。这样，人类就想出了依靠冰块、冷水、凉毛 巾让身体降温的办法。后来又制造出药物来降温，并 能够**地发现，使用这种药物大约一个小时能够降 温，使用那种药物则需要三个小时，以及药物作用多 长时间后会失效，并需要再次服药等。这一切都始于 测量。 测量推动了工业文明，推动了大机器制造，推动 了标准化，形成了**语言障碍的统一规范，也奠定 了科学发展的核心基础。测量不仅**于自然科学， 也可以扩展到社会学科，比如销售和营销。 将广告投放到电视台还是当地报纸?投放到广播 电台还是微博中?这些都不再是主观的臆断，而是通过 对相应数据进行比较后得出的结论。销售顾问小王能 力强，还是销售顾问小赵能力强?这不再是简单地比较 谁一个月销售的汽车多，而是谁的接单转换率高，这 就是测量的结果。 将一件产品投放到一个地区的南部好还是北部好 ?强调一件产品的电子化功能容易销售，还是突出*作 简单容易销售?这些也不再是所谓有经验的销售顾问说 了算，而是依靠数据进行判断和比较得出结论。 没有测量，就只能摸摸额头，然后说低烧，具体 烧多少，**不知道。没有测量，销售和营销就是凭 运气，没有复制和提高的机会。 目前与工业发达**相比，**企业销售队伍的 表现水平还有很大的提升空间，主要体现在科学化过 程这个思维方式上。有没有意识到这一点，是关键的 一步。然后就是找到入手点，比如从推成比例入手， 解决销售顾问随意使用销售工具、过度使用销售** 、把企业的销售价格阶梯用烂到*后无效的问题。 DAY 18 对不确定的结果进行较确定的预测 连续收集30天的数据，就可以制作一个新的表格 ，对表格中的数据进行分析，就能够渐渐摸准合理的 规律。准确把握销售环节与销售结果之间的对应关系 ，不仅可以有效地管理生产量，也可以科学地提高销 售环节的效率，而不是盲目雇用大批低水平的销售顾 问，依靠人海战术，用简单粗暴的高压手段对市场进 行破坏。 科学的一个优势就是能够让人比较准确地预测未 来，对不确定的结果进行比较确定的预测。这是测量 的*后一个作用。 比如，有经验的销售顾问能够比较准确地预测回 头客户，能够说出这个客户两周后肯定会回来。虽然 这样的销售顾问实际上并没有可以依据的数据，但是 他们会根据经验进行比较，并产生一个感觉。数据测 量就是把这样的感觉显示出来。 把测量的整套思维运用在市场中、客户身上，以 及对竞争对手的研究上，这极大地发展了销售管理的 科学性，随后就进入到线性销售的预测环节。 测量可以从现实生活中入手。如果不落实到具体 的行动，那些所谓的道理和规律就没有实际的用途。 早晨起*到上班前必需的动作大概包括：穿衣、洗漱 、早饭、出门、上路。以这五个环节为例开始做记录 吧，记下每个动作的时间节点，连续30天后再看，也 许你就有一点测量的感觉了。 P57-59