说话说到点子上

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钓鱼要用鱼饵 著名口才大师卡耐基说：“虽然你喜欢吃香蕉、 三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不 喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”聪明的 人在说服别人的时候，懂得迎合别人的嗜好，说对方 想听的，而不是只关注自己想说的，这样能让对方感 觉到受重视、受尊重。 作为《新说法》的主持人，李黎和节目一起在不 断求索。《新说法》从一板一眼地讲法治事件，到如 今更多关注老百姓的感人故事，以期能打动观众。而 李黎，一开始栏目给他的定位是说书人，讲法治故事 ，谴责别人的占多数。那时看多了丑恶，李黎说自己 也有点麻木了，整天一副说教的面孔，真就以为自己 代表着正义。可是，这样的节目，这样的主持人，不 是老百姓想看的，李黎也在反思。 “把心态放下来”，同事的一句话让李黎恍然大 悟，主持人应该用真心说话，表达喜怒哀乐，老百姓 要的是贴近他们的节目和主持人。现在，李黎自己也 做编导，去感受故事中哪些点最感人，最能打动人， 然后再呈现给大家。“每个故事没有明确目的，只是 想告诉大家世间还有这样的事，人间还有这样的真情 。” 这样的转变，用朋友的话说就是“李黎也开始说 人话了”。不是否定自己的过去，只是如果上天再给 一次机会，李黎希望能跟老百姓再贴近一点。 每个人都有自己想谈论的东西，比如有的人喜欢 篮球，有的人喜欢军事，有的人喜欢音乐，有的人对 演艺圈的八卦新闻感兴趣，有的人对书法绘画感兴趣 ，有的人对烹调食物感兴趣，有的人对神秘现象着迷 等等。许多家庭主妇相遇时，通常讨论的话题是物价 、孩子、家庭琐事等，而商人们则谈论经济或是交际 应酬时的趣事。可见不同的人喜欢讨论不同的话题。 假如你对必须为三餐整天奔波的人大谈各地风光、旅 游趣事，估计很有可能遭人白眼，他们连基础的温饱 都成问题，哪还有心境和你议论各地的风光呢？但是 如果你和他谈致富的方法，他必定会很有兴致，以至 成为你的忠实听众呢！总之，每个人都有一项或是多 项的兴趣，会说话的人在说服别人的过程中，懂得说 别人想听的。 有一位从事童军教育工作的爱德华·查利弗先生 ，有一次，他为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世 界童军大会，急需筹措一笔经费，于是他前往当时美 国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事 长能解囊相助。在这之前，爱德华·查利弗听说那位 董事长曾开过一张面额100万美元的支票，后来那张 支票因故作废，那位董事长还特地将之装裱起来，挂 在墙上做纪念。 爱德华·查利弗一踏进他的办公室，立即针对此 事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华· 查利弗告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的 支票，很想见识一下，好回去说给那些小童军听。这 位董事长毫不犹豫地答应了爱德华-查利弗的请求， 并将当时开那张支票的情形，详细地说给爱德华·查 利弗听。结果，董事长说完他那张支票的故事，未等 爱德华·查利弗提及，就主动问爱德华·查利弗：“ 对了，你今天来找我，是为了什么事？”于是，爱德 华·查利弗才一五一十地说明来意。 出乎爱德华·查利弗的意料，董事长不但答应了 他的要求，而且还答应赞助5名童军去参加该童军大 会，并负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要 求欧洲分公司的主管，提供所需的一切服务。 当时爱德华·查利弗若非事前知道董事长的兴趣 所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐 怕就没那么顺利了。 那些能说会道、在人际交往中如鱼得水的人，往 往在与对方接触的一瞬间，就能找到双方感兴趣的话 题，从而引发交谈的兴致。除了投其所好、寻找对方 感兴趣的话题外，与之相类似的还有“借助媒介法” ，即以一定的物和事为媒介，引发交谈。在人际交往 中，能用来接近对方的话题可说俯拾皆是，关键在于 要善于根据特定的情境去发掘，并恰到好处地运用。 P3-5