一本书读懂销售心理学

作者简介

　李昊轩，内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的**，这在他的文字中也卓显无遗。　　十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为*美好做着充分的准备。

内容简介

3.别太在意客户的刁难 对销售人员来说，难缠的客户简直就是一场生死边缘的噩梦。想冲着这 些“不知好歹”的客户大发脾气，然而职业道德和销售任务又不允许。想用 自己的三寸不烂之舌，让对方俯首称臣，然而强中自有强中手，即使自己口 齿够伶俐，也难免遇到实力相当的对手，然后败下阵来。 在这种情况下，大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头 脑，从而难免带上情绪，甚至与客户直接争吵起来。其实这并不是明智之举 ，因为即使你勉强说服了客户，也很难实现成交。当你进行言语反*时，客 户早已经感*到了你的不友好，所以即使客户嘴上表示认同，内心却依然排 斥。人们常说无为而治，将无为的思想运用到此处是*合适不过了。 无论客户怎样刁难你，都要冷静对待，继续按照自己设定好的销售流程 推进目标的实现。这样不仅会给客户留下宽容大度的印象，同时也能避免毫 无意义的争论。 高明是某空调品牌的终端销售人员，刚入行的时候，她也和同行们一样 ，只要一遇到那些喜欢“挑刺”的客户就会头疼不已，一时气急甚至想有打 人的冲动。 挨到客户离去，高明便会气急败坏的咒骂刚离去的难缠客户。然而高明 很快便发现，那些随和的客户在听到自己的咒骂后，往往会沉默着离开，这 样自己以后再也没有翻牌的可能了。显然，必须改变这种状况了。 **，高明又遇到了一位喜欢“挑刺”的客户。当这位中年男子朝着柜 台走来，高明赶紧迎上去。交谈了几句，对方就很不友好地说：“你们的空 调没有×××品牌好，我朋友就买了你们的品牌，结果还没用多久，就有毛 病了。” 听到这里，高明心中自然不爽，不觉默默地想：“那你干脆去买××× 品牌好了。”紧接着，高明被自己这种想法吓了一跳，幸亏自己没把这话说 出口，否则别说成交没希望，还很可能遭到客户的投诉，到时候岂不是赔了 夫人又折兵。 转念一想，其实客户能走过来，说明他对公司的产品是有兴趣的，说这 些刁难的话，很有可能是试探自己的，既然这样，那又何必在乎客户的恶言 恶语呢，毕竟成交订单才是工作的重中之重。 于是，高明渐渐放下了对客户的不满情绪，微笑着说：“您朋友的空调 出现了问题，我们深感抱歉，这是我们的售后服务电话，可以转交给您的朋 友，打完电话后工作人员会在24小时内帮助解决问题。”说着，她递给客户 一张售后服务卡，“如果您的朋友比较着急，可以把住址告诉我，我可以马 上打电话，让服务人员上门维修。” 客户接过售后服务卡，脸色和缓了许多，毕竟高明自始至终的态度都很 和善，他也没有理由一直板着脸。 高明很敏锐的捕捉到了客户脸上的变化，于是便自然而然的转到了产品 介绍上。*后，经过一番*伐，她顺利拿下了这笔订单。 在销售过程中，遇到各种难缠的客户，再正常不过了。对销售人员来说 ，难缠的客户总是在进行刁难，可是换位思考一下就会发现，这其实是客户 对产品的询问、试探、考察。以平常心对待，你才有在销售*伐中获胜的可 能。 俗话说，知己知彼百战不殆，要想搞定这些“刺头”客户，必须要有强 大的内心支撑，多想着怎么应对，少去抱怨。这样一来，才能在销售过程中 从容不迫、波澜不惊。 丝毫不*客户恶劣情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，这 是销售人员应有的境界。按照自己的意图引导客户进行消费，并给客户留下 愉快的购物体验，成交就会变得轻而易举了。 (1)以退为进，保持一种低姿态 面对客户的刁难，不要着急与之争辩，因为这样只会激起他们*多的刁 难**。所以，面对刁难的客户，只需要保持一种低姿态，一种底气、资本 和实力。 (2)礼貌待人，做到不卑不亢 客户的刁难不等于人身*击，所以无论客户的话语多么的过分，请保持 一个销售人员良好的职业修养。你的礼貌、谦和就是化解客户刁难的*好良 方。 (3)专注于销售目标的实现 在整个销售过程中，不要被客户刁难的因素干扰，保持足够的淡定，推 进销售目标的实现，竭力促成交易的完成，是销售人员应有的自觉。 P7-9

 ★一本利用心理学化解销售难题的*佳读本

　　★“早一*看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！
　　★洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！
　　★我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。
　　★销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的**高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒*的时候调动内心的意识出来，向客户显示*加有震撼力的一面。
　　★销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了*后，其实就是心理学的较量。
　　★很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的*重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的*重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得*顺畅，也会让你的销售业绩变得*加好！