你也可以成为顶尖推销高手

作者简介

内容简介

第一章 推销前的准备工作 推销是一门艺术。推销员要像艺术家一样对待自己的 工作。更精确地说，推销员要像巨星级艺术家在登台演出 前一样，事无巨细地做好前期准备工作，以保证每一场演 出都尽善尽美。 推销员只有在事前做好充分的准备工作，才能够快捷 有效地找到准客户，同时也保证自己在雄销过程中信心百 倍，于谈笑之问化解各种可能出现的波折，一步步走向成 功。 那么，推销前的准备工作究竟包括哪些方面呢？ ◆所属区域决定收获大小 对于一个钓鱼的人来说，他所选择的池塘里鱼的多少 与大小直接决定他收获的丰厚与否。选对了池塘，他才能 钓到大鱼。 同样，作为一个推销员，也必须在推销之前选对自己 推销的“池塘”——区域。 有的推销员也许会说：“可是，我们公司对我们早就 有了区域划分。”是的，有些公司对旗下韵推销员划分了 地理区域，并且规定推销员不得跨区推销。但即使有了区 域划分，推销员也要在自己所属的区域内做文章。 为什么要在区域内做文章呢? 让我们举一个例子：在同一个池塘里．因为阳光、水 草的分布不同而出现鱼群的分布不同。精明的钓鱼高手， 往往根据这些因素选择出一个最佳的下钓点，并因此而收 获颇丰。你要向这些精明的钓鱼高手学习，不仅要选对“ 池塘”——推销区域，还要选对“池塘”里最佳的“下钓 点”——重点推销对象。 在推销活动中，寻找推销对象既是推销的首要环节， 同时也决定着整个推销活动的效率。有效地寻找和选择重 点推销对象，可以使你充分利用有限的时间和费用，集中 精力说服那些有着强烈的购买欲望、购买能力强、购买量 大的客户，从而大大减少推销活动的盲目性，提高推销的 成功率。 有人曾经问过一位业绩显著的推销员，其成功之道是 什么?这位推销高手认真地回答道：“把时间用在最有希望 的准客户身上，在希望不大的准客户身上不浪费光阴。” 既然寻找重点推销对象如此重要，那么如何去寻找他 们呢? 寻找重点推销对象要运用两种手段：了解区域内行业 状况及区域内客户对商品的使用状况。 ◆找到区域内的重点推销对象 如何了解区域内行业状况? 表1-1是一家办公用品的推销员为了了解他的区域内行 业状况所做的统计报表，报表显示出他的区域内工厂所占 的比重高，所以他推销的重点应该针对工厂，而他的主要 竞争者是向这些工厂提供办公用品的厂商。 ◆根据客户的使用状况调整推销策略 通过了解区域内客户对商品的使用状况，你能知道你 主要的竞争者是谁，也可进一步研究客户喜欢购买竞争者 产品的原因是什么，同时也能了解自己公司的客户状况，