华为规模营销法

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1987年9月15日华为公司 在深圳创立，由六个人凑了 2.1万元，注册了公司。当 时政府规定必须有2万元才 能注册公司，除了任正非， 其他人都不在华为工作，其 中有旅行社的经理，有石油 燃气公司的会计，还有珠通 （珠海经济特区通讯技术开 发有限公司）的老板，每人 出资3500元。任正非讲， 最早的五个人中，有些人他 认识，有些人是别人介绍给 他的。公司刚成立的时候任 正非不是董事长，梅中兴是 董事长。公司一无技术、二 无资金、三无设备，开始代 销火灾报警器、气浮仪等厂 矿所需的工业仪器，举步维 艰。一个偶然的机会，一个 卖程控交换机的朋友让任正 非帮他卖些设备，做香港鸿 年公司的HAX交换机的代理 销售。20世纪80年代末90 年代初，我国通信市场开始 高速发展，当时，我国固定 电话的普及率仅为1.1%， 而同时期美国的固定电话普 及率已达92%。我国的企事 业单位都对电话这个新生事 物感兴趣，都在竞相部署交 换机，以便尽早享受电话带 来的沟通便利。而个人家庭 要想安装一部电话，就困难 了，要先交5000元的初装 费，再排队等半年或更长的 时间，还得送礼、托关系、 批条子。 从代理销售开始，任正 非表现出营销高手的天赋 代理销售香港鸿年公司 的HAX交换机需要一大笔资 金来做代理费和订货费，当 时华为没有这么大一笔钱。 任正非找到鸿年公司的老板 ，以忠厚坦诚的性格和不凡 的谈吐气质，获得了鸿年公 司老板的信任和公司提供的 授信额度。就这样，任正非 可以不用付现金，就能拿到 该公司的HAX交换机，华为 拿到货后再通过自己的代理 商销售或直接销售给各企事 业单位。任正非自谦地说自 己不懂技术、不懂财务、不 懂管理，其实，他是一个营 销高手、服务高手和管理高 手！华为拿到交换机，靠价 格差和时间差，卖完再付款 给鸿年公司。任正非态度真 诚，信守承诺，重情义，懂 感恩，展现出一个营销高手 的基本素养和人格魅力。华 为在代理销售HAX交换机上 获得了“第一桶金”。后来， 在香港经济不景气的时候， 任正非没有忘记当初鸿年公 司的老板在自己最困难的时 候曾经拉过自己一把的恩情 ，多次帮助鸿年公司渡过难 关。 华为与众不同的营销举 措：处处为客户着想 任正非营销高手的天赋 还体现在洞悉客户的购买心 理上，他在宣传资料上写： “凡购买华为产品，可以无 条件退货，退货的客人和购 货的客人一样受欢迎”，打 消了客户购买华为产品的后 顾之忧。 华为与众不同的营销举 措还体现在对用户的售后培 训上。“每月10-18日在深圳 举办用户学习班，月月如此 ，不再另行通知。”“生活费 用自理，技术培训免费，无 论是否订货，一视同仁！” 这种每月都定期举办的用户 培训班，大大方便了用户的 时间安排。另外，没有订货 的人也可以参加培训学习， 这一招把这些最有可能购买 产品的潜在客户也吸引到华 为来了。 服务创新、以服务促销 售的成功典范 当时交换机处于产品初 期阶段，故障率高，而大部 分的交换机又以进口为主， 备板、备件的技术服务很难 跟上。设备一出故障，就退 回代理商或经销点，用户往 往需要很长的时间等待相应 的备件邮寄过来。用户在这 么长的等待时间里不能打电 话，自然有些怨气和不满， 全都撒在代理商的头上。代 理商受到很大的压力。但是 ，华为针对这个问题，想到 了一个非常好的解决办法。 P3-5