敏捷销售(从菜鸟到顶级销售的精进训练)

作者简介

吉尔·康耐斯，销售策略专家，其客户包括IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业。她经常作为演讲者出席销售大会或启动仪式。她之前出版的图书有《大客户销售攻略》（《财富》杂志评选出的销售人士必读图书）以及《客户太忙如何卖》。 访问www.jillkonrath.com可以浏览更多她的博客、月刊和其他信息。 张瀚文，在富士通、IBM等全球知名企业有十余年的工作经验，做过市场、营销、产品、技术与渠道等多种工作。同时，他作为关键意见领袖（KOL）会定期在各大IT期刊、社区发表对前沿趋势的见解与观点。译著有《忠诚度革命》《敏捷性思维》等。

内容简介

第1章 亘古不变，唯有变化 敏捷灵动、及时响应、健步如飞、机智灵敏、把 握稍纵即逝的机遇。 我想我找不出更合适的词汇来形容今天商务人士 所应具备的特性了。 我们生活的世界正经历着前所未有的变革，其中 的大部分远远超出我们的控制能力。作为销售人员， 只能对此加以适应，有时甚至为此通宵达旦。更麻烦 的是，我们必须在适应变化的同时致力于完成销售目 标。这着实令人生畏，尤其当你想到我们所面临的变 革如此巨大时。 首先，回顾一下你的企业本身。对任何规模的企 业或许都会有这样的经历：每年都会有新的产品和服 务推向市场，引入新的创新策略；优先级频繁地切换 ，酬金计划不断发生改变，新上任的领导往往都会有 不同的期待；在过去数年间你还经历过企业或团队的 重大改组。 除此之外，你还需要在工作中使用各种全新的工 具：客户关系管理(CRM)系统，在线会议、社交网络 、告警服务、商机生成软件、协同工具，以及智能手 机软件，这还只是一部分而已。仅是这一点就会让许 多销售人员焦头烂额，应接不暇。当你将这些与每天 所接触到的海量数据信息结合。产生的压力很容易让 人喘不过气来。 这还不是全貌，市场环境同样在发生剧烈的变化 。传统行业与新兴行业此消彼长；经济环境反复无常 ，时而下滑，时而激增；利率忽上忽下；法律、法规 也在时刻左右着市场的起伏；即便世界另一端发生的 政治经济动荡也会影响到本地的决策制定。对这一切 你丝毫无法轻松驾驭，但它们会对你的成功产生重要 影响。你无奈地感到永远无法掌控一切，抑或改变购 买者的行为。 总之，熟练掌握所有这一切是不可能的。在这么 短的时间内面对如此多的信息量，同时还有更多的信 息源源不断地在涌向你。等你搞清楚所有事情时，你 会突然发现其中的许多部分又改变了，你不得不重新 来过。 适应这种巨变着实让人痛苦，很少有人会觉得自 己身心敏捷，左右逢源；相反，笨拙与挫败感会让大 多数人丧失自信心，通往专业精通的道路看似遥不可 及。而当你面对一个全新的职位时，这种难度系数会 呈指数级增长——不仅是指你所需快速掌握的每件事 ，还包括你得在第一时间学会如何开展销售。 持续不断的变化已经成为一种新常态。我们应该 从中找到并学会如何在这种不断变化的经济环境中得 以发展，这已经成为销售人员一项必备的技能。 你完全不必受变革掣肘。通过调整心智，快速领 会策略，从全新的途径掌握不同的销售技能，你将在 这种环境中笑傲群雄。 第2章 理解今天的购买者 庸庸碌碌，墨守成规，你的工作将举步维艰，鲜 有人会接听你的电话或者回复你的邮件。当你在某个 业务热点上投人大量精力，结果却发现客户并不愿意 做出任何改变，收效甚微，这实在令人无比沮丧。即 便到了最终签约的时候，似乎所有的关注点都集中在 了价格上。 购买者已经发生了变化：一种从根本上、彻底而 永久性的转变，不再像以往那样需要销售人员的推销 。当遇到问题时，他们大都会在线分析：浏览大量的 网页资料，找寻有助于了解所面临问题的各种信息， 寻求应对的方法，以及其中的最优化解决方案。他们 会下载白皮书、参与在线会议、阅读专业性文章、收 听专家意见，或出席各种论坛，等等。 简言之，购买者倾向于自我学习，将销售人员完 全排斥在外。当最终决定接触销售人员时，他们通常 已经完成了60％～70％的购前工作！他们只是带着想 要明确的问题，召集一些供应商前来开始具体的商谈 。 为什么购买者会拒销售人员于千里之外呢？按照 他们原有的经历来看，绝大部分销售人员以兜售自身 产品为中心，并没有给决策过程带来任何实质性的价 值，他们只会提出一些愚蠢的问题，毫无见地，带来 无趣的演讲。（P3-5）