店铺销售师/中国服饰业买手模式运营丛书

作者简介

王士如先生，买手国际文化教育有限公司总裁，买手企业运营模式创始人，服饰店铺销售师创始人，服饰店铺买手创始人。 从2000年开始，作者一直在欧美为各大国际品牌服务，进行买手企业运营模式的改制与买手的培训。涉及到的课程有买手代理加盟商订货、代理加盟商如何运用买手模式进行公司化运营、服饰企业买手运营模式、买手特训营、店铺销售师特训营、店铺卖手特训营、店铺陈列师培训、服饰企业项目诊断与改制等。 王士如先生有十多年的服装及鞋业从业经验，在这个领域不断研究服饰业的发展规律与流行趋势，创建了专业化的买手群体，帮助国内外服装企业进行买手模式运营的改制。他根据中国服装业的发展状况，在国内建立了最早的中国服装买手联盟，使中国的服饰企业与国际接轨。作者在中国出版的图书有：《服装企业买手模式》、《国际服饰店堂陈列》、《造就服装买手》等；在法国出版的图书有：《流逝的服装之美梦》、《新经济下的企业模式》、《经济信仰》。 王士如先生服务过的国际著名品牌有：耐克鞋业、意大利里昂服饰、荷兰托斯服饰、法国老人头鞋业(服饰)、法国KOOP服饰、美国轻工企业联合会、GAP、美国TIH00服饰集团、范思哲、ONLY、ZARA、伊芙·圣萝朗、阿玛尼、杰斯达、迪奥、夏奈尔等，并为全世界的近千家服饰品牌企业提供过咨询服务。目前作者与大部分品牌企业仍保持着紧密的合作关系，并向其提供买手培训与企业培训服务。

内容简介

个性化订制是服饰品牌经营成熟化的一个标志，这说明了服饰品牌从 大规模工业化制造转向了个性化少批量的制作。在这种转化过程中，高档 品牌是首当其冲的。而对于中低档品牌来说，个性化订制服务的年代也已 经到来了。服饰品牌，不管其定位与制作是高还是低，市场竞争的加剧与 消费者日趋个性化的消费，都使众多的品牌开始慢慢缩减原来的大规模工 业化生产。消费高档品牌与奢侈性服饰品牌的毕竟是少量的消费群体，其 消费的金额虽大，但其制作的生产工艺成本、面料的成本、设计开发的费 用成本等都很高。对于制造高档品牌与奢侈品牌的公司来说，这种高额利 润下的个性化单件服饰产品的制作是可行的，因为这些高档品牌与奢侈性 品牌对于订制的个性化制作与销售的方式已经形成了一套自己的方式。对 于中低档品牌的公司来说，虽然也可以进行生产，但是基于品牌与市场销 售的原因，而不能得到更多的消费群体的拥护，从而会让中低档品牌公司 在进行高档品牌与奢侈性品牌生产制造的时候，产生许多的阻碍。这是一 种正常的市场因素所产生的进入障碍，虽能够克服，但是公司需要投入更 多的资金与成本进行维护。对于一些资金实力不足的公司来说，会产生巨 大的压力，风险是很高的。 这是为什么在订制服务中高档品牌与奢侈性品牌较多的主要原因。而 对于中低档品牌来说，个性化订制服务在不到三年的时间内，也必将形成 广泛的服饰品牌零售经营的方式。在这种情况下，培养自己的店铺销售师 ，引入店铺买手这种新的品牌店铺经营模式是一种必然的选择。 个性化订制服务在服饰店铺的经营过程中，产生的原因有以下几点。 1.品牌消费群体个性化的观念增长 高档品牌与奢侈性品牌成衣订制服务，在一百多年前只属于少数贵族 。而对于平民消费的大众化市场来说，企业一般是通过流行的整体性，对 自己的产品进行开发设计。平民不享有订制服务，即使有，也是那种存在 于街头巷尾里的平价裁缝铺提供的，但是，裁缝铺提供的订制会受到品牌 消费、面料、制作工艺、生产设施与设计等方面的限制，而不能够让消费 者达到很好的心理满足。对于大众化品牌来说，满足消费者的这种消费需 求是必然的市场竞争手段。如何完善工业化、标准化服饰产品的生产与市 场销售，满足大众消费者对于个性化订制的需求，就显得日趋迫切了。 个性化订制不属于那个贵族时代了，而是属于普通大众消费者。对美 的追求是不分贵贱的。把大众消费者想要穿的服饰用品，通过服饰品牌店 铺的销售师之手，交给企业制作的时代已经到来。 2.买手模式下店铺经营思想的转变 服饰业是最早运用买手模式经营的一个行业，其产生买手的模式不是 一种偶然的现象，而正是在消费者对流行时尚与个性化消费的需求下产生 的。不论哪一个年代，其流行的服饰产品当中，都存在仿制，只是在大众 文化教育水平与新的服饰消费文化没有形成之时，这种流行带有普遍性的 特点。随着消费者教育水平的快速提高，新的服饰文化消费观念的形成， 过去的那种大家一个颜色一个款式就是流行的观念已经过去了，取而代之 的是人人都会选择不同的服饰产品；在款式上、色彩上、工艺制作水平上 ，都会认为自己与众不同就是流行时尚。流行与时尚，已经从普遍性的大 众认识转变为了个性不同的观念。这些观念，通过买手模式的形式带动了 更多个性化的生产。对于消费者的个性化需求，品牌企业不可能仅依靠几 个设计师，就能完成对众多个性化消费者的需求设计，势必需要从企业众 多的店铺——这些零售的终端中收集不同消费者的各种个性化需求，以完 成市场的需求。企业的生产方式，应当是以店铺销售师的设计为主要产品 开发源。企业产品开发部设计师的设计、买手市场样本与市场信息三者结 合的新的经营模式，就是买手店铺经营模式。 3.企业产品开发的买手模式 服饰行业竞争的力度与难度是非常大的，对于一个具体品牌来说，在 创立时，就存在许多竞争压力。这时，如果企业在产品开发上存在问题， 那么一个季节做下来，资金缺乏的企业可能就会关门。这样的压力主要来 自于服饰产品的开发。服饰产品因为其本身所具有的消费特性，决定了产 品的生命周期受到消费者个性需求、服饰的款式、色彩、工艺制作、流行 时尚、季节性等诸多因素的影响。从企业产品研发的角度来考虑，多款式 开发、少批量生产已经成为企业生存的客观环境。店铺经营的形式也会产 生质的转变。这种转变，否定了企业原来的先开发、生产产品，再向店铺 铺货的概念，被否定的主要原因就是个性化市场需求。企业现有或是原来 的产品开发与市场铺货的情况是：企业开发出产品，根据企业拥有的店铺 数量与其销售情况确定生产的数量，这个数量是店铺平均能够铺到几件货 的一个总合，店铺多，势必造成单款式服饰产品生产量大，而销售一旦出 现滞销，就会产生大量的积压。这种开发与生产销售的方式，在买手店铺 经营模式的带动下，就被个性化的店铺需求所代替，企业不需要进行大量 生产，而是利用买手、店铺销售师、企业产品开发部设计师三者的结合进 行适时适当的开发与生产。这样会明显减少企业现有或原有的店铺铺货方 式所带来的损失，使产品的开发更加趋向于理性化与个性化，增强了企业 品牌的开发能力。 以上三点是产生个性化需求的主要原因。店铺销售师在这种个性化需 求的市场中就需要拥有进行个性订制服务的设计能力，以最大限度地满足 顾客的这种需求。 P85-87