一本书读懂优势谈判心理学

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选择对自己有利的地点和时间 研究表明，人类与其他动物一样，对地点有一种很强 的“领域感”，即在自己的领域内，心情放松，神态安然 ，能力发挥正常，甚至超常，因此谈判时，特别是很正式 的谈判，地点要尽可能选在己方所在地，这样谈判时不需 要耗费较大的精力去适应新的地理环境、社会环境和人文 环境，可以把精力集中用于谈判，这也就是所谓的占据“ 主场优势”。 实际上，在己方领地谈判，好处除了上面所说的以外 ，还有很多，比如可以随时向高层领导和有关专家请示、 请教，获取所需要的指示、资讯和专业知识；可以从文化 习惯、心理上对对方产生潜移默化的影响，能够更加主动 ，甚至游刃有余地处理谈判各项事物；还可以免除奔赴异 地的旅途疲劳，以逸待劳，以更加饱满的精神和充沛的体 力参加谈判。 这些有利条件如果利用得恰到好处，显然会增强谈判 人员的信心，让谈判在开局阶段向有利于自己的方向发展 。 如果在对方地点谈判，则有利有弊，有利之处在于可 以全身心投入谈判中，避免来自公司、家庭等方面的干扰 。还有，远离了领导，谈判人员可以更好地发挥主观能动 性，减少依赖性。另外，条件许可的话，可以进行实地考 察，更方便地获取第—手资料。 异地谈判的不利之处在于有的时候缺少信息、技术等 的必要支持，遇到难题时也不易及时与相关人员交流沟通 ；需要适应异地的气候环境、社会环境和人文环境。另外 ，在谈判场所和谈判日程的安排上，要听从对方的安排， 处于被动地位。 有些大型谈判，在双方所在地交叉谈判。这种形式的 谈判，好处在于方便谈判双方对对方公司进行实地考察， 增进彼此的了解和加强彼此信任度。不好的地方在于这种 形式的谈判时间长、费用相对较高，牵涉的精力也较多。 还有一种谈判地点的选择，那就是在第三地谈判，即 在除双方外的地点谈判。这对双方来说是平等的，双方谁 也不是东道主，无主客场的优劣。好处在于让对方感觉彼 此是平等的，可以有效缓和关系，促成双方寻找共同的利 益平衡点。不好的地方在于需要为选择合适的第三方谈判 地点劳心费事，搭时间、搭精力。 至于选择什么地方谈判，需要根据实际情况决定，要 兼顾谈判的性质、谈判对手的情况，以及对谈判走向的预 估等各项要素，总之，谈判地点的选择既要有利于自己， 又要有利于对方，还要有利于促成双方合作。 谈判时间的选择也是很有讲究的，通常谈判时间包含 三个关键时间：开局时间、间隔时间、截止时间。 （1）开局时间 谈判的开局时间，即什么时候开始谈判，很关键，也 很有讲究，它选择是否合适，很多时候，对谈判结果有较 大的影响。 通常来说，确定开局时间需要兼顾这些因素：准备情 况，包括资料、信息、人员的准备；己方谈判人员的情绪