销售就是说服人

作者简介

张敏敏，单小时百万成交记录，商周学院超业讲堂讲师。 作为奥迪、索尼、丰田、兰蔻、希思黎、雅诗兰黛、资生堂等众多知名企业的销售“校长”，她坚持没有基础的销售人员，就无异于空心大树。而她会在此书中详细讲解，销售怎样说服人，顾客究竟需要什么！

内容简介

不要让顾客不开心：放弃缠斗 当销售人员围在我身边，不断地想说服我，我脑 中就只有一个念头：想逃！ 台北市后火车站南京西路某百货公司，是之前我 服务的公司很重要的销售点，做的是主顾客生意。每 家公司对“主顾客”的认定不一样，有的品牌定义为 全年业绩贡献前10％的顾客，有的则指单笔客单价是 平均客单价两倍以上的顾客，而我们公司对“主顾客 ”的认定很简单：只要顾客**某个销售人员买东西 ，就是主顾客。 经过多年经营发现，顾客只要看到熟悉的销售人 员，成交率通常高达90％，这真是不可思议的数字， 个人的消费习惯，竟然依赖主观的感*，而经济学上 的理性思考、成本思维都不那么重要了。南京西路这 个销售点也是很感性的柜台，顾客的消费金额取决于 销售人员的动作，在每个月月底，如果业绩吃紧，只 要销售人员主动一点，撒撒娇，成交的单价就*惊人 ，成交金额2万元以上**常见，而其他化妆品专柜 品牌的客单价也不过4000元左右。 我亲眼看到一位**的柜姐，紧抓一位年纪可以 当她妈妈的顾客的手，撒娇说：“姐姐，我就差你这 一笔了，你这个月多带个乳霜，把下个月的量先买齐 ，妹妹我就达到目标了。”你**猜得到，她轻易地 完成销售，当然，也拿到业绩奖金。 你能想象，如果你是新人，调到这个销售店面， 要怎么展开**笔交易呢？ 难呀！ 事实上，许多新销售人员分发到这个销售点，前 6个月内很难赚到钱，就算积极开发新顾客，新客成 交率通常不高，这个以主顾客为主力的店点，让新人 苦站3小时，在外面风吹雨淋努力发DM，往往做不到 一个客人的生意。 沮丧，可想而知。 因此，这个销售点的人员流动率很高，6个月内 走10个人，因为人员都走了，在主顾客认人购买的情 况下，所有主顾客经营都落在店长和副店长身上。 经营主顾客需要花时间，而他们是如何经营的呢 ？90％时间和顾客纯聊天，10％才是做生意，因此店 长和副店长工作量越来越大，急于找新人，把业绩压 力释放出来。就在这时，凯莉进入公司，且被分配到 这个销售点。 凯莉之前做过其他**品牌，不是生手，在5天 的新人训练过程中，我看到凯莉**努力地学习产品 知识，每天的考试几乎满分，销售演练也**投入， 她已经掌握品牌销售的正规方法。知道她*训完将分 配到南西销售点时，我跟她谈了这个销售点的特殊处 ，让她有心理准备，而我希望不要折损一员大将。 凯莉信心满满地到南西，三天之后我去看她，她 脸色很不好。 传统销售想做的太多，想放手的太少 “凯莉，你还好吗？”我希望从这个简单的问题 ，得到她真诚的答案。 她抬起头，看了我一眼，有气无力地回答：“还 好。” 鬼才会相信这个答案，我要她告诉我怎么回事， 毕竟，我想看看有没有可以帮得上忙的地方。 “老师，柜长要我call客？”她拿出一沓画得密 密麻麻的名单，“我打了两百多通电话，两百多通啊 ，只有一个顾客愿意来参加VIP新品发表会活动。我 被柜长狠狠骂了一顿，她要我**给她10个名单。我 好紧张喔。”看她快哭，我得帮帮她。 “凯莉，你call客遇到什么状况？”我想先了解 原因，才能找方法帮她。 P3-5