别人的成功你可以复制（七本黄皮书的故事）

作者简介

马顺宇，实战派销售培训专家，擅长销售人员成交能力训练。精通专业销售、顾问式销售、催眠式销售的培训。 早年与罗拉布朗克公司合作负责亚洲区的销售业务。随后潜心研究终端销售，以讲师名马伯乐在华中、华东五省市巡讲两年，涉及终端销售、直销、保险、房地产、公司业务、商业店面销售等领域，课程内容实惠、实用。所讲“我是上帝派来做销售的”激励了无数的员工提升业绩；所写《老板——销售之师、激励之师》和《导购员业绩翻倍的秘诀》被许多行业的老板奉为教材，在学员中广为流传。

内容简介

时间回溯到20世纪80年代中期，23岁的金达再有 一年时间， 大学就要毕业了。他可是师大英语系数一数二的高才 生，他聪 明、爱学习在大学里是出了名的。那个年代，英语可 是极其热门 的专业。看起来这个专业与销售毫不沾边，其实与销 售真的一点 都不相干。他进人销售这一行当纯属偶然，可就是这 个偶然却改 变了他的一生。 这年的夏天，快放暑假了，金达去闹市里一家音 像制品店看 看有没有自己喜欢的唱片。金达酷爱音乐，喜欢音响 ，小小的年 纪就对唱片、磁带非常精通。 他经常到这家店里逛。遇到自己喜欢的碟片、磁 带一定要买 回去，即便自己省吃俭用。他成了这个店的常客，慢 慢地就和老 板混熟了。 在20世纪80年代，中国的商业正处于蓬勃发展的 上升阶段， 店里经常有很多顾客，金达看到老板实在忙不过来， 就主动地帮 一把。金达从来没有推销过任何产品，所以当他走到 顾客面前 时，只会看着对方发笑，不知道该说些什么。其实他 对音乐、唱 片、歌碟、磁带的了解完全是一个老师傅，可就是讲 不出话来， 眼睁睁地看着顾客离去。 第一次推销就这样以笑迎笑送告终，没有卖出去 产品。 老板走了过来，对金达说：“你对音乐是个内行 ，对磁带、唱片又非常了解，以后有时间就来店里帮 我卖货吧。” 金达笑了，“时间是有的，我马上要放暑假了， 关键是我不会卖货，怕误了您的生意啊。” “你准行的，”老板坚定地说，“你是大学生， 有知识，一 学就会，再说了，你很会讲话，人又厚道，来干吧！ 你卖一样东 西，我给你一元钱。” 也许是冲着一元钱的诱惑，也许是对音乐的痴迷 ，就这样， 金达从第二天起，就成了一名业余销售员(在当时那 个年代，还 没有打工这个词)。那个店老板就成了金达真正的老 板。 人世间某时某地某些人说出的某些话，也许就是 一个预言。 也正如老板所说，没过几天，金达就展现出自己 的推销天 赋。顾客相信他，相信他说的话，所以一天比一天销 得多，老板 高兴，金达也很开心。 晚上躺在床上，金达静静地思考着：为什么顾客 相信我？为 什么有的顾客听老板讲完后就要走掉了，却又被我说 服成交了？ 仔细想来，是因为我对商品了解，在顾客眼里我是一 个内行，懂 得多，讲得有道理，值得他们相信。 就这样想着想着，金达已经学会了销售的第一招 ：要想销售 出去，我必须对销售的产品非常了解，是一个内行， 是一个产品 专家，说出的话让顾客惊讶，讲出的道理让顾客信服 。假如我自 己都不懂，不了解产品，又如何说服别人呢？他继续 思考着，除 此之外，还有没有其他方面呢？我该如何赢得顾客的 好感呢？如 何让顾客很快地喜欢我、接受我、信任我？我要装扮 我的外表， 首先让顾客接受我的外在形象，在我没有任何的言行 举止之前就 吸引住顾客。 短短几天时间，他的用心就得到了回报，他悟出 了很多道 理：如果我把产品降价了，我的销量就会增加，这是 普通销售员 的心理，这不可取；如果我不降价，而是通过其他手 段增加了销 量，这才是我的目标。我要时常思考以下问题：顾客 希望从哪里 购买音像制品？现在他们是从哪里购买的？是否方便 ？我们可不 可以在哪里再开一家店？我该如何创造出顾客的需求 ？金达想到 了很多有价值的问题。 一个月后，金达仅仅利用业余时间售出的商品几 乎就和老板 的持平。在这一个月内，金达除了去店里卖货，他还 跑遍了全市 所有的大小商场、商店，只要是他的同行，他都会认 真地去了解 他们的产品、价格、销售等情况，逐一报告给他的老 板，提供 参考。 半年后，金达的老板开了第二家商店，他把这个 老门店直接交给了金达，老板的儿子负责看店，金达 负责销售。 一年后，金达负责的商店销售量竟然达到了二店 的五倍！老 板高兴极了，不知道是出于感激还是因为别的什么， 有一天，老 板请金达去他家里吃饭，饭后，老板说：“金达呀， 毕业了你干 脆经商算了，不要去上班了。” “那可是不行的，”金达说，“上班是铁饭碗， 有保证。再 说了，我爸妈也绝不会同意我经商。他们含辛茹苦把 我养大， 供我上大学，我必须要有一个稳定的工作。我要挣钱 报答我的 父母。” “真是个孝顺的孩子啊！” 老板笑了，“现在看来，你的工作应该会很好。 可以分配到 一所很好的中学，做一名光荣的人民教师。伟大啊！ 旱涝保丰 收，但以你的天赋，经商是块好料，不愁将来挣不到 大钱。” 金达也笑了，“这样吧，老板，我还是先跟你学 一学，以后看看情况再说吧。” “跟我能学到什么呢！我一没文化，二没技术， 就是卖货也不如你呀。”P2-5