给客户一个理由(华为销售谈判与沟通技巧)(精)/华为营销方法丛书

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1．了解客户背景及经营现状 在现代市场经济条件下，企业之间要达成合作，通常 需要经历比较漫长而复杂的商务谈判。可以说，谈判实质 上就是一个双方交换信息，并根据这些信息决定是否可以 达成合作的过程。这些信息包括企业背景、经营现状、产 品信息、合作条件及方式等。其中，了解客户背景和经营 现状可谓谈判之前的最基本准备事项，对最后的谈判结果 有着举足轻重的作用。 1．1 多维度、立体化收集客户的信息 一般而言，客户信息既包括公开的信息，比如上市公 司的财报、企业规模、员工数量、业界影响力等，也包括 许多不公开的内部信息，如投资方向、战略规划、前沿研 究等，还包括与谈判直接相关的信息，如统计资料、客户 意见、竞争者报价等。企业客户基本情况的调查内容如表 1-1所示。 对谈判双方而言，谁掌握的信息多，谈判时谁就掌握 更大的主动权和话语权。因此，成功的商务谈判，不仅要 收集那些公开的客户信息，还要尽可能获得客户的内部信 息和谈判信息。多维度、立体化地收集相关信息，才能全 面地掌握客户的动态，为制定谈判策略、拟订谈判合作条 款提供翔实的依据。 新世纪初，华为大力拓展欧洲市场的业务，成立于 2006年的波兰移动运营商P4进入华为的视野。不过，这家 刚成立不久的公司既需要供应商提供技术方案，也需要提 供融资方案。当时国家开发银行与华为达成了100亿美元战 略合作协议，力推“走出去”战略，P4、华为、开行三方 的战略诉求碰撞到了一起。 P4提出的总体融资需求，高达数亿欧元。而P4的股东 仅仅是两家私募基金，没有资金雄厚的母公司担保。况且 ，当时的P4一切都是从零开始，要建网、获取用户、开展 业务等等，不确定的因素太多。面对这样高风险的融资项 目，即便是操作过大量海外融资项目的开行也心存犹疑。 为了达成合作，华为融资经理李嘉楠深入了解各方“ 牌面”，一方面，从宏观经济、政策环境、市场空间，到 发展战略、管理层经验、股东投入等各个方面作出理性的 考察和评估；另一方面，亲自走出去，从电信监管局到客 户办公室，从各大运营商大楼到街头，以更深入地了解对 方的情况。这些深入挖掘的信息，使华为对客户有了清晰 的了解，也为后来顺利谈判打下了良好的基础。 在收集客户信息的过程中，尤其要重视以下几个方面 ：全面性、及时性和准确性。客户的资料和信息当然不可 能全部拿得到，但是多一份信息就多一份参考，尤其是与 谈判直接相关的信息，如谈判风格、客户目标价格等。而 任何信息都有一定的滞后性，如果收集的信息滞后太多， 不仅不能发挥参考作用，反而会误导企业作出错误的判断 或决策。因此，要多注意收集客户的最新信息，过于陈旧 的信息则可以放弃，或者作为后期信息整理的部分参考依 据。另外，在商业活动中，客户主动释放出不准确的、甚 至假的信息也是常见的情况，在收集客户信息时，也要确 保消息来源的真实性。