高效推销的意识洞察

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1.大气的东北人 水绕山环、沃野千里是东北地面结构的基本特征。正是这种地理特征， 使东北成为经济实力雄厚的大经济区；也正是这种地理特征，造就了东北人 大气豪迈的性格特征。 对英雄的崇拜，对勇敢、强健、勤劳之品性的认同，正是东北文明在东 北人身上的体现，东北土匪既有杀人越货、打家劫舍的凶残一面，也有仗义 行侠、忠义抗敌的进步的一面，他们的品质可以说是狩猎民族本性在商业文 明时代的变态表现。 东北人“霸气”而又“灵动”，其不胜不归的心劲体现为一种比野生东 北虎更勇猛，比牛皮筋更柔韧的硬汉精神。东北人有较为强烈的建功、立业 、扬名的心劲。 “怕老婆的男人才是好男人”是东北爷们儿常挂在嘴边的一句话，虽然 在菜市场上看不到多少东北男人，但一发了工资就如数上缴的绝对是大多数 东北男人的行径。 东北人还有一个特点就是热情豪爽，行侠仗义。雪村的那首歌《咱们东 北人都是活雷锋》就是对这种性格的最好解释。在东北，常听到这样一句话 ：“别谈钱，一谈钱感情就远了”…… 综合以上的元素，我们不难得出：大气，豪爽，重感情，要面子，家庭 观念强是东北人的整体性格特点。 性格决定消费思维，在产品的购买上，处于经济区的东北人的购买能力 与其他地区相比会较强；热衷于名牌产品；家庭消耗品使用量大；对推销人 员的介绍能够认真采纳…… 所以，在与东北人打交道时，就要突出品牌介绍，尤其要注重服务态度 和质量才会使交易顺利成功。 把“咱们”挂在嘴边 东北人讲义气，重感情，他们跟人交往时，往往三句话不到就能视你为 知己，为朋友“两肋插刀”，更是义不容辞。想要打开东北消费者的钱包， 先跟他们打好关系是必不可少的重要环节。 细心的推销人员可能会感觉得出，在与消费者交流时，说“我”和“咱 们”，给人的感觉完全不同。在推销工作中，“我”字讲得太多，会给人突 出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍， 影响别人对你的认同。 对重义气的东北消费者，在开口说话时，推销人员要注意这样的细节， 多说“咱们”，用“咱们”来做主语，因为善用“咱们”来制造彼此间的共 同意识，对促进推销工作将会有很大的帮助。 因此，会说话的推销人员，在商谈中，总会避开“我”字，而用“咱们 ”开头。下面的几点建议可供参考： (1)尽量用“咱们”代替“我” 很多情况下，你可以用“咱们”一词代替“我”，这可以缩短你和消费 者的心理距离，促进彼此之间的感情交流。 例如：“我建议，今天下午见面好吗？”可以改成：“今天下午，咱们 见个面好吗？” (2)介绍产品时，应用“咱们”开头 例如：“我给您介绍一下。”可以改成“咱们一起了解一下。”让消费 者感觉到你很亲切，自然会放下心理防线。 (3)非得用“我”字时，以平缓的语调淡化 不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重 音，也不把语音拖长。同时，目光不要逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要 得意洋洋，你要把表述的重点放在事件的客观叙述上，不要突出做事的“我 ”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。 实战演习 推销员：“王总，您好！” 客户：“嗯，请坐。” 推销员：“王总，咱家今年在《房产周刊》上的广告马上就要到期了， 您看是不是还要续签呢？” 不知情的人还以为推销人员是王总公司的职员，推销人员将客户的公司 说成“咱家”，马上给人一种“自己人”的感觉，客户又怎么会防备呢？ 客户：“续签倒是还应该续签，只是价格能不能低点啊？” 推销员：“王总，你也知道，咱们都是老熟人了，要是能给你折扣我还 能不给么？还有，您也知道，《房产周刊》对咱家的宣传还真的是挺到位的 ，所谓‘物有所值’嘛。您说是么？” 客户：“嗯，那今年要是续签的话还是和去年一样么？” 推销员：“《房产周刊》特地为咱家今年的楼盘做了全新的宣传策划书 ，您可以看下，还有，《房产周刊》新添了栏目，我看能不能给咱家争取一 个。” 客户：“行，就按你说的办吧，回头把合同传真一份给我。” 推销员：“好，那谢谢王总支持我的工作了。” “亲情观念”，永远的王牌 无论东北的男人还是女人，都非常重视家庭观念，在他们心目中，家庭 和家庭成员是不容忽视的，也是神圣不容侵犯的。他们宁可自己吃苦，也会 将家人安顿好。可以毫不夸张地说，家庭是东北人的“软肋”，推销人员若 能将这点好好利用起来，必会成为促使交易成功的“王牌”。 实战演习 实例一 小王是某汽车公司一名著名的销售员。一天下午，小王凭借自己以往的 经验判断，一名西装革履的客户一定会买车子。于是，他热情向对方介绍不 同型号的车子以及性能。客户频频微笑点头，并准备办理手续。 出乎意料的是，这位客户在由展示厅到办公室不足3分钟的时间内，突 然莫名其妙地发起脾气来，最后竟然拂袖离去。 小王百思不得其解。当晚，他按名片拨通了那位客户的电话。 “先生，您好，我是××公司的小王，十分抱歉这么晚了还打扰您。不 过我不会占用您太多时间。是这样的，我有一个问题只能向您请教，我看您 下午本来是打算买车的，可后来却生气不买了，您是否愿意告诉我，我哪里 做错了，好让我以后改进工作。” “你说得对，我本来是想买那部车的，而且我连支票都开好了带在身上 ！可是，当我在走廊上说到自己买车的原因时，你却一点反应都没有。我女 儿刚刚考上了一所非常好的大学，我们全家都很高兴，我买车就是要送给女 儿的！我说了无数遍女儿、女儿…而你却一直在说车子、车子！”说完，这 位客户就挂断了电话。 一桩非常可能成功的交易就这样泡了汤，的确非常可惜。但如果推销人 员不能转变他的思路，他会一桩交易也完成不了…… 小王：“先生，这辆是……，您看车子呢我也给你介绍完了，不知道您 对哪一款中意。” 客户：“呵呵，都挺好，都挺好。我女儿考上了大学，这个最好。” 小王：“唉呀！那真应该恭喜你啊！您真是教子有方啊。我替公司决定 ，不管您今天买不买车，我们都会送一份礼物给您的女儿。” 客户：“多谢了。这个车其实我就是买给我女儿的。” 小王：“那我可得给您挑一款质量上乘的，才配得上大学生开啊。” 客户：“行，你给看看。” 实例二 推销员：“姐，看看我们的保健食品呗。” 消费者：“应该没有这个必要吧。” 推销员：“当然有了，你看我们的核桃粉，小孩吃了健脑，老人吃了睡 得好；还有山药粉，老人吃了增强免疫力，小孩吃了增强抵抗力。” 消费者：“怎么吃的啊？” 推销员：“早上像豆奶粉一样用开水冲服，最好能用牛奶，营养吸收得 更好。” 消费者：“有没有专门针对老人或者是小孩的。” 推销员：“有啊，像这个深海鱼油就是针对老年人的，预防血栓，降血 压。这个黑芝麻核桃粉就是健脑的。” 消费者：“嗯，有小瓶的么？先买小瓶的试试，好吃的话再买大瓶的。 ” P3-7