315模式(让产品好卖的营销策略)

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第1节 痛点占领策略 痛点占领策略的关键 点：尽力选择一级痛点。 痛点引发购买 到底是什么引发了购 买？是需求吗？满足客户 需求就能成交吗？需求到 底是什么？是什么让客户 产生了需求，即购买动机 是什么？ 关于购买动机的描述 有很多种：欲望、意念、 需要、内部动力、原动力 ……有人还把购买动机进 行了分类：本能动机、情 绪动机、情感动机、理智 动机、惠顾动机、社会动 机、个体动机等。太复杂 了，我们完全可以用“痛 点”这个医学用语来描述 购买动机。哪里痛了，客 户就会想办法解决，自己 解决不了就引发购买。 痛点即客户在购买或 使用同类产品的过程中产 生的不满和担心。 同类指相同品类。 痛点引发客户的购买 欲望，决定客户的购买行 动。客户不会购买解决不 了其痛点的产品。如果你 的产品没有占领“一个”痛 点，客户就没有购买理由 ，产品就不好卖，不好卖 就卖不好。 对一个客户来说，他 最大的不满叫“个人一级 痛点”；对客户群体来说 ，人数最多的个人一级痛 点叫作“群体一级痛点”。 本书所指的一级痛点系后 者。 洪先生对手上这部手 机最不满的是电池用不到 一天，另外照相不太清楚 ，屏幕小了点（产生了三 个痛点，其中一级痛点是 电池不耐用）。今天他跟 一个客户通话还没结束， 手机就没电了，他对电池