把话说到客户心里去

作者简介

蔡富强，男，畅销书作者， 著名财富启蒙导师，长期致力于研究中国富人和穷人财富观念的差异，旨在推动穷人用科学有效的方法去改变自己穷困的命运，获得让自己过上无忧生活的财富，让人生更加丰富多彩，更有成就，更加幸福。 蔡富强已经出版的作品有：《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》等。

内容简介

很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等” 。客户难道是傻兔子?难道会主动撞上门来吗?客户是 需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。 其实，只要不“挑三拣四”，身边每个人都可以 成为准客户，关键看你是否深谋远虑，是否胆大心细 ，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力，然后，用“巧 言”一石激起干层浪。 当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏人卖车这一 行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不 出一部车子，就卷铺盖走人。29天一晃而过，没有卖 车经验的他，始终没有打破零的销售记录。然而，时 间却只剩最后一天了。 那天，他大清早就爬起来，争分夺秒地四处推销 。眼看下班时间就要到了，还是没有一个人愿意订购 。老板看见他一无所获，便准备收回配备给他的车钥 匙，让他另谋高就。 不死心的乔‘吉拉德坚持道：“到晚上12点才是 下个月，我还有机会!”于是，他固执地坐在车里寻 找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛，就好像一只 觅食的豹子。 午夜时分，“咚咚咚”，乔·吉拉德的车窗玻璃 被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖 ，浑身上下挂满了锅，他小心翼翼地询问吉拉德是否 要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉 拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡，并说：“请到车里来 暖和一下吧!” 就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南海北 的聊天。 对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问： “如果过会儿我买走了一口锅，紧接着，你准备干什 么呢?” 对方不假思索地答道：“当然是继续找人 ，继续卖锅喽。” “那么，等你把身上这些锅全卖 光后呢?” “回家，再拿几十口锅，然后出门，再 接再厉。” “那么，你觉得如何才可以让自己在最 短时间里越卖越多、越卖越远呢?” 卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧。 不过我现在还没这个能力。” 吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样， 越聊越起劲。 快天亮时，这位“落魄”的卖锅者，被吉拉德几 个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金， 签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货。因为 这张“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个 不同一般的销售员留了下来。 之后，一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅 人的生意越做越好、越做越火。在比预期提前2个月 的时候，从吉拉德那儿，他买走了那辆作为送货专车 的新车。此后15年间，吉拉德共卖了一万多辆汽车。 要想打动客户，你必须设身处地，站在客户的立 场上提问、“说”事，当你以客户的烦恼为“己任” ，击中其“脆弱点”时，便能赢得订单。 曾经有一个汽车销售员因为客户难找，而觉得很 苦恼，便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理，只是 指着窗外熙熙攘攘的人群，对他说：“这些人全都是 你的准客户!” 如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗 ?你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客 户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的 “潜力”，也就找到了“商机”。这就叫作撑死“胆 大”的，饿死“胆小”的。 什么是胆大?胆大就是对自己充满信心、认为自 己战无不胜，就是独具匠心地选定目标，就是大无畏 地挑战巳定目标，就是认为一切皆有可能。也就是说 ，一个“胆大妄为”的销售员，必然能见人所不能见 、想人所不敢想、说人所不会说。P11-12