告别陌生拜访--直销不再遇冷

作者简介

乔安娜.S.布莱克 美国“推荐式销售”领袖级权威人士，“告别陌生拜访”公司的创始人，业已向众多知名企业成功地推行了她的营销理念和方法，在美国加州汽车协会、查尔斯·施瓦伯公司、马林公司、机械银行、威尔斯·法戈银行等世界知名企业都进行了成功的实践。

内容简介

销售是全世界最好的工作。 作为销售人员，我们可以为我们的客户解决许多问题，在他们事业的拓 展过程中助其一臂之力。我们与他们进行激烈而又有建设性的讨论，开阔他 们的思维，并建立良好的合作伙伴关系。再没有任何工作能像销售这样，使 我们有机会真正与别人接触、交流，真正感觉世界经济跳动的脉搏，并切实 成为其中的一分子。 而推荐式销售是创造这些良好关系的最佳方式。“那可未必，”你心里 可能会这样想，“我可是还有很多方法，能带来更多的新客户呢。”果真如 此吗?比方说，参加贸易展销会，直接发送邮件，或者陌生拜访?大多数职业 销售人员会告诉你这样的事实：首先，参加贸易展销会的作用接近于零；直 接发送邮件通常来说会有3％的回报率；而陌生拜访的成功率仅仅只有2％。 不仅如此，一般来说，你很难找到自己真正想要找的人，而销售周期却会一 拖再拖，甚至会出现这样的情形，你可能已经换了一份新工作了，旧职位上 联系的业务却还没有最后结单呢。 让我们再来看看运用推荐式销售法会有些什么不同吧。首先来看达成销 售合同的成功率，如果你能做到大多数人的标准。这个数字将会是80％或90 ％。没有人，我是说从来没有人，告诉过我会低于50％。其次，从实际工作 的过程来看，你会迅速进入状态，与客户展开火热的商业会谈，而且不会面 临通常会遭遇的冷遇，将竞争轻松地化于无形之中。在价格方面也不会受到 任何阻碍，能够做到快速结单。而这些，正是推荐式销售的意义所在。 推荐的精髓，究其本质，是一种激动，一种欣喜，是当你找到自己真正 的目标客户时会真切感受到的。而一旦做到这一点，无论是和对方进行面对 面的交流，还是在电话上沟通，你都会干劲十足，全身心地投入其中，精神 抖擞，事半功倍。我所希望的就是看到你时刻体验这样一种感觉，而我会帮 助你逐步做到这一点。推荐式销售太棒了 采用推荐式销售的理念和方法，你会与那些你真正想结识，而他们也会 同样想认识你的人建立联系。你会创造出自己能够掌控的商业机会。你所遇 到的人抑或会成为你的客户，抑或会为你在他们各自的企业当中进行推介、 宣传。无论怎样，你所结识的人都会成为你的商业盟友。 ·成功率：你的成功几率会像搭乘火箭一样迅速攀升，因为你有50％～ 90％的机会将那些潜在的客户变为现实。 ·建立客户关系：你不仅会与现有的客户进行更多的生意合作，同时他 们还会成为你忠实的推荐资源。 ·缩短销售周期：由于客户是自己找上门的，他们已经对你有所了解， 而且愿意与你合作，因此达成协议的速度会大大加快。 ·减少竞争：与对手之间的竞争会减少，乃至彻底消失。因为现在你就 是标准的制定者，别人要想竞争的话必须以此为依据。由于你拥有了一种业 已稳定的伙伴关系，客户会把重要的信息迅速与你分享。建立信任 当一位客户通过别人的介绍与你联系，从接到电话，或当他走进你办公 室门口的那一瞬间开始，对于他来说，你就是一个可以信任的人。你将和他 展开有意义的会谈，了解他的生意状况，帮他找出解决问题的办法。而依靠 这种推荐方式找到的客户才是你真正 需要的目标客户。 如果所有的生意都可以通过推荐来获得，那岂不是太好了!你当然愿意 接听销售电话，而不是去拨打销售电话。你会节省很多时间，和自己喜欢的 人一起合作，快速达成销售协议。而最重要的一点在于，你会更加享受自己 的人生。这种销售真是趣味无穷。你能够真正做到关爱客户，为他们提供最 好的服务。P14-16