大客户销售心法

作者简介

张坚 思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院原校董、讲师。拥有近30年销售和管理经验的业绩领袖。1995年加入惠普，经惠普严格且系统化的培训和实践历练后，一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理、区域业务总经理。因业绩出色，曾连续多年获惠普中国奖、惠普亚太奖和金狮奖，2000年更是斩获惠普公司的蕞高奖项——惠普全球总裁俱乐部（President Club）奖。之后受邀担任思科中国区副总裁， 每年肩负年销售额2亿美元的重担。 现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师；惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。

内容简介

[金句] ·专业与你的学历与职位无关，只关乎你对工作的自豪感、 对高品质的要求和对客户的积极关注。 ·成功的销售必须将满足客户需求作为工作重点，把产品卖给真正需要它们的人。 ·客户需求背后的需求往往是更大的、更重要的需求，是成交的关键。 ·实力决定你的今天，而进化力决定你的未来。 ·在大客户的选择和梳理上，也许你会发现，你80％的销售额，实际上来自20％的客户。也就是说，如果你集中时间和精力去经营那20%的客户，就可能收获超过80%的成果。 ·从员工到管理者，意味着你要从专家变成通才，从战士变成外交家，从问题解决者变成问题发现者。 思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理张坚重磅力作，手把手教你创造大客户销售奇迹。 大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难，才更显专业心法的必要性。业内都深谙 "以心相交，成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧打磨出这本真传，系统性地分享了他更实用、更能落地、可以立即生效的思维和方法。 一套完整的销售成长路径，有效提升销售业绩与沟通成果。 这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为颇有经验的销售老兵提供了系统化的成长路径。如果你是销售新手，本书能让你学到标准的客户拜访流程、专业的大客户销售心法等。这些方法可以有效提高你的成单率，帮助你达成业绩。如果你是久经沙场的销售老兵或者销售管理者，本书能帮你归纳总结经验和思路，提高你的工作效率，让你离卓越更近一步。如果你不是从事销售工作的，你同样可以从书中学到人与人沟通的技巧、思维和方法，因为在生活中销售到处都在。 大模型时代不可取代的关键能力，与客户建立信任的不二之法。 在大模型蓬勃发展的时代，大客户销售的战略重要性并没有减少，相反还比以往任何时候都更为关键。当涉及复杂的产品采购和解决方案定制时，决策的主体依然是有着血肉之躯的人。决策者不仅需要深入理解产品的逻辑甚至一些细节，还须在信任基础上，确信供应商所提供的解决方案能够有效解决他们面临的问题。在这个过程中，人与人之间的沟通和信任建立至关重要，这是任何冷静的算法和模型都难以替代的。在大模型时代，大客户销售是连接技术与实际应用，数据与人的桥梁。 27位重磅企业家、管理者、学者、媒体人联袂力荐！ 惠普公司前全球副总裁、中国区总裁孙振耀，清华大学营销学博士生导师郑毓煌，青岛明月海藻集团有限公司董事长张国防，前海再保科技董事长，海创汇首席生态官檀林，新浪微博原高级副总裁、小红书首席营销官之恒，北大纵横创始人王璞，双良集团董事长缪文彬重磅推荐！