谈判专家不败的交涉术

作者简介

林郁，男，台湾知名心理学专家，著有多部心理学专著，语言幽默风趣，内容丰富多样，深受广大台湾读者的欢迎。

内容简介

009 记录资料快又好的人和慢又差的人 “A君。要到K商社去了，资料准备得怎么样了？ ” “已经全部准备好了。课长，我想这东西最好也 一并带 去。因此多准备了。” “喔！是‘过去三年全国各地销售店增减表’。 这个不 错！对于我们在全国展开的进度可一目了然，对话题 也有 帮助。你什么时候制作的？” “上个礼拜您说要前往K商社时，我想，既然要 进行交 涉，应该需要这个资料。因此，获得业务部协助制作 完成 的。” “嗯！以往只看个别表，如果有这个完整的表格 ，就 能作为强力的支撑，今天的交涉一定能顺利进行。我 们走 哆！” “当课长讨论到一定的阶段后，我一定会交给您 必要的 资料和图表等。” 另一天，同一位课长向另一位部下发牢骚： “B君，你今天这是什么资料啊？！重要的分析 表都忘 了。” “我真的放入公事包里了。课长，真是对不起！ 由于出 门前必须大量影印必要资料，因此不知道夹在哪一张 里面 了。” “一周前就已经决定交涉的日程，为什么到出门 前资料 还没有准备好呢？今天的交涉只见你一语不发，大概 还没 有看过资料吧……下次你不必跟来了。” 同期进入公司的A和B，到下一次人事升迁时，必 须 决定由谁晋升为主任。B不被裁员，就应该觉得庆幸了 。 不带必要的资料进行交涉，就好像士兵没有携带武器 上战 场。即使资料准备齐全，如果没有事先过目，事先整 理自 己的思绪，或是没有事先和上司商量，也就好像带着 空弹 包上战场。 必须留有充分的时间准备应该携带的资料，事前 还 要进行检查。无论单独交涉或团体交涉，都是如此。 如果 到事前才慌张准备，就容易出错。对方可能会说：“ 做事 毫无计划，无法拿出对我们有利的资料，并且弄成一 团 乱。” “和你今天的交涉恐怕无法顺利进行，还是换另 一位 上司来试试看吧！”对手可能会轻视你，使得交涉艰 辛难 行。这有时就会成为失败的原因。 如果资料准备齐全，就会浮现如同A所说的“可 以建 立独特的资料”这种构想。另外，将要叙述的“建议 表” 也是一种资料。 对上司而言，A这种部下值得信赖，也可以请他 代理 职务、担负责任，提高他的交涉能力。 当然，如果携带指示资料以外的资料，正如A的 做 法，一定要事先获得上司的许可。否则可能发生如下 的状 况： “B，先前你交给L公司的文件我好像没有看过。 你怎 么可以在将资料交给对方之前，不让我先过目呢？” “咦！你竟然带这样的资料来？如果知道有这种 资 料，我可能会采取另一种展开话题的方式。交涉之后 才告 诉我，恐怕没有用了。” 也许你的努力反而得到不好的评价。 资料准备包括情报搜集，建立战略、战术，团队 精 神，以及对对方施压，是影响整个交涉的要件。交涉 双方 的力量关系，不仅在于说话技术或技巧，事前踏实的 准备 也会造成很大的影响。 P26-29