销售从被拒绝开始

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第一章自我激励——成功从对自己说“是”开始 充满自信，相信自己一定会成功 自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心 态，是获取销售成功的最重要的精神力量。在销售业内流 行着这样一句话：“四流的销售员卖价格，三流的销售员 卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己。” 世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己， 这也道出了一个合格的销售员应该达到的目标和具有的素 质。销售员的第一件产品是什么？就是销售员自己。把自 己成功地销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个 对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产 品成功地销售给客户。 世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考 官蔑视他。原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小， 体重也只有104斤，但我并不自卑。”主考官说：“销售保 险的工作太困难了，你不能胜任。”原一平像一只勇猛的 斗鸡，问道：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩？主 考官傲慢地说：“每人每月一万元。”原一平充满力量地 说：“既然这样，我每月也可以销售这么多。” 最伟大的推销员乔·吉拉德曾经说过：“信心是销售 员胜利的法宝。”自信心在销售过程中起着至关重要的作 用，是销售员坦然地面对客户并赢得客户的最有效的资本 。在销售过程中，自信是促使客户购买商品的关键因素。 当你和客户会谈时，言谈举止若能露出充分的自信，则会 赢得客户的信任。只有客户信任你了，他们才会相信你的 产品，从而心甘情愿地与你建立合作关系。通过自信，才 能产生信任，而信任，则是客户购买我们的产品的关键因 素。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。 自信是销售员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质 。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大 方、胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你 销售的产品才会充满信任。 某小印刷公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销 售员。新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧， 然后跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接 见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等 于领到了“销售的毕业证书”。有一年，该公司雇用了一 个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员。这位推销员在经过 前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有 把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢，可是，那 位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后， 说道：“喂，你听着，我要把我想做的事告诉你，我打算 让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销， 以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简 单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。 但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱 吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵 而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你 都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的， 先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说