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作者简介

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA幕职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师”； 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”； “前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家； 曾任世界50强企业Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一)销售经理； 曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一)资深销售经理； 曾任英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一)阀门控制事业部副总经理。 在国外接受了国际销售培训机TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训，等等。 通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。

内容简介

其实国内企业的国际化还处于刚刚启动阶段，未来还有很长的路要走 ，还有很多坎要过。中国企业的国际化战略尚不成熟，还存在一些问题需 要注意： 战略目标不清晰 很多中国企业在走出去时，并没有一个清晰的战略重点。有的企业一 些投资决策带有浓厚的机会主义色彩；有的企业由于投资决策失误，不仅 没有获得预想的收益，反而付出了巨大代价。 市场行情不了解 企业走出去的目的是到海外市场进行投资生产，然后销售产品，因此 ，前期对市场的了解是必不可少的。了解的目的是为了知道企业的产品在 当地是否有市场、是否有竞争力，这样才不会发生走出去之后才发现企业 的产品根本不适合当地市场需求的问题。 中国某市物资局下属的塑料编织袋厂，20世纪90年代初在秘鲁投资10 多万美元，开办了一家塑料编织袋厂。因为秘鲁生产大量鱼粉，而本国编 织袋供给不足，每年需要进口大量的鱼粉包装用编织袋，因此该决定进行 投资。但项目投产后才发现产品在秘鲁没有销路，原因是秘鲁政府有规定 ，包装用鱼粉编织袋为政府采购项目，生产企业首先应列入政府采购的厂 商名单，才有资格竞标，从而得到配额，否则禁止销售。而之前该编织袋 厂家对此一无所知，导致产品无法销售出去。 编织袋厂在走出去之前对秘鲁的市场进行了调查，所以才会知道秘鲁 每年需要进口大量的鱼粉包装用编织袋，并决定在那里投资建厂。这点他 们做得很到位，但却不够全面，因为他们只做了对市场的调查了解，却忽 视了对当地特殊政策的了解。 管理体制不健全 中国企业的海外投资管理体制，是自改革开放以来随着海外投资事业 从无到有、从小到大的发展历程逐步形成的，已经不能满足目前海外投资 和企业跨同经营业务发展的需要。不少企业在海外投资收益较低，甚至出 现重大投资损失，正是管理体制不健全的直接反映。 目前，我国走出去的企业大多是通过并购的形式，如上汽并购双龙、 平安收购富通等，这就给企业提出了一系列必须要面对和迅速解决的问题 ，例如，如何解决企业的决策权力的归属问题、组织管理方式、发展战略 和企业文化差异等一系列的问题，都是企业必须要迅速解决的；否则，将 会影响企业的发展。 文化差异不重视 不同国家、不同地域的文化之间存在着巨大的差异，如果企业不懂得 当地消费者背后的文化，不懂得客户的心理，自然不能掌握当地的市场行 情，也不可能将自己的产品真正融入国际化，仅仅只是“出口”而已。 就三星来说，当三星公司准备将业务扩展到国外时，通常要派几个人 先在这些国家生活一段时间，然后回国向总部递交一份关于当地社会经济 、风土人情的报告，这份报告将是今后海外公司在这一区域商业运作的重 要依据。 人才选择不专业 国际化运作相当复杂，而中国企业不少涉外管理人员大多只是有外语 专长或在围外行政事务部门有过工作经历，但缺乏国际贸易、投资、金融 等方面的专业知识和技能，实际上很难有效实施企业的国际化战略，甚至 还增加了企业商业的风险。 规则不熟悉 对各类陷阱缺乏警惕性和辨别能力。看似是“馅饼”的海外并购，其 实是个陷阱，企业如果缺乏对其的警惕性和辨别能力，就会落入陷阱，难 以自拔。 P18-19