销售兵法成交为上

作者简介

朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，亚洲知名营销专家、亚洲首席财富演讲专家，被评为中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌企业创新人物、中国管理创新领军人物、中国健康产业领军人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司12家，年产值10亿元，涉及医疗器械、化妆品、保健食品、高分子材料研发、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔的培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的知名品牌。 出版的畅销书： 《一线万金》《领袖之道》《全网营销——决胜霸屏时代》《淬火——微商大咖是怎么炼成的》等。

内容简介

甲和乙站在空地上，甲对乙说：“我和你比往前 走，走100步，看谁走得直。”乙先走，他非常仔细 地看着自己的脚，走得非常慢，力争每一步都不走偏 ，等他走完100步，抬头回身看，已偏离原来的方向 很多。轮到甲了，他信步往前走去，100步很快走完 了，却走得非常直。乙不解地问甲。甲说：“很简单 ，看着远处那根旗杆走便不会错了。” 这个小故事告诉我们一个很深刻的道理：只有确 定了目标，在行动的时候才不会走弯路，才能取得成 功。 有的人可能没有经过制定目标这一程序而取得了 某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分 发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果 没有目标，我们就会变得无精打采、烦躁不安。没有 明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会 摔跤、绊倒，失足而倒下，我们就会失去工作重点。 所以，要想成为成功的销售人员，首先必须有明确的 销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方 向上。在我们身边，有许多销售人员因为有了目标而 取得不俗的业绩，也有些人却没有任何进展，究其原 因，无外乎是目标的可行性问题。当你制定的目标犹 如空中楼阁时，实行起来则非常困难，也失去了目标 的意义。 目标是方向，更是对自我的一种要求，制定目标 一定要实事求是，从自身的实际情况出发。 2015年7月，山东朱氏药业集团的销售部门有这 样两名销售代表，一名是新招的小张，另一名是进入 公司已经1年的莲莲。他们所做的工作一样，都是通 过电话寻找客源，并邀请对方参加培训课程。 与所有刚刚进入企业的新人一样，小张一开始就 以极大的热情投入工作之中，并且给自己设立了一个 看似美好的目标：在1个月内要让30个人来听课！在 目标的激励下他非常努力，几乎一进办公室就忙着打 电话，可事实并不像他想的那样简单，他不断遭到对 方拒绝，几天后，接连不断的拒绝让他的热情大为下 降，自信也在渐渐减退……1个月过去了，小张竟一 个客户也没邀请到。 莲莲比小张早进入公司1年，1年的时间已经让她 成为部门里最优秀的员工之一。跟小张一样，她同样 爱给自己制定目标，不同的是，她没有盲目地只写一 个大概数字，而是每次定目标时都会拿出一份早已经 准备好的PIP（业绩提高计划），详细比对、权衡， 此外还会结合客户的需求、市场原因等多方面进行分 析，最后才决定月目标。 很多人都像小张一样，急切地希望做出业绩证明 自己，盲目地给自己制定目标。却不知道很多时候， 想做的和能做到的完全不一样。也因为如此，目标反 而成为他们的包袱，设置了一个看起来很美的目标， 却难以实现。目标有一定的导向性，也能够激励行动 ，但并不是所有的目标都能起到这样的作用。一旦所 制定的目标过高，不切合实际，就会像小张那样丧失 激情，失去信心，从而否定自己。 因此，制定销售目标前要先进行全面正确地评估 。制定目标后也一定要仔细斟酌，科学分析，根据实 际情况不断地调整。为制定出一个切实可行的目标， 销售人员可以根据以下四个标准来评估： 1。要符合自身发展要求 现实中，许多人在制定目标时缺少对自我的认知 ，只是凭借着臆想去制定出一个大概、模糊的目标， 并不考虑实际情况。试想，这样的目标对工作又有什 么推动作用呢？ 人是执行目标的主体，自己所拥有的能力直接决 定了目标能否实现。符合自身的发展要求是要正确认 识自我，这一点在制定目标时尤为重要。认识自我就 是对自己的性格、能力以及现有的条件有一个客观的 认识。 P3-4