金牌销售都在这样做！

作者简介

[日]伊庭正康 本色研究所（RASISA LAB）董事长。 曾任职日本人力资源中介集团瑞可利公司（Recruit），在销售及管理两个部门四度荣获年度全国员工奖，受到集团内部表扬超过40次，并获擢升业务部长、集团旗下From A Career公司总裁等要职。 2011年成立本色研究所，针对加强销售能力、领导力、追随者、时间管理和压力对策等相关主题，开展了培训、演讲和辅导，其中“活用个人特色”大幅提高销售和管理人员业绩的方法受到好评。他每年举办200多场讲座，学员回流率高达90％以上。 此外，他还在开放式在线教育网站“Udemy”上提供销售等在线课程，讲授的课程也十分畅销。他的油管频道“培训教练伊庭正康的商务思维”也受到好评。

内容简介

01 新冠疫情暴发后，无法见到客户了 给客户打电话总是没人接，近来商谈次数也明显减少了，未来我们应该怎么办？ 无法像以前一样“上门销售”了 随着新冠疫情的暴发，过去的“上门销售”的方法已不再适用。 “随着线上办公的普及，负责人可能根本就不在公司里。” 这类情况是否已经变得习以为常？ 也许是时候应该放弃“想回到过去那种销售模式”的想法了。 我们先来谈一下“无法见面的时代”的销售方法。 若要探讨这个问题，我们可以参考戴尔公司 2020 年 8 月的调查结果。 该调查并非针对日本的大型企业，而是针对日本的 470家中型企业进行了调查，调查结果十分具有代表性。 该调查结果显示，日本实施线上办公的中型企业大约占了六成（63.9%）。 调查结果中最值得关注的是这条数据，其中约半数（54.1%）的中型企业表示“还会继续实施线上办公”。 大型企业的政策实施得更迅速也更彻底。自 2020 年 5 月起，日本的大型企业相继颁布了线上办公的经营方针。 日本电报电话公司（NTT）颁布了“办公室部门出勤率不能超过半数”的政策；日本富士通集团也颁布了“出勤率不能超过 25%”的基本方针；日立集团甚至颁布了“以在家办公为基准”的新的办公方式，并计划在多个部门推行该办公方式。 这些都还只是冰山一角。与我有过合作的大型企业的客户，基本都采取了线上办公的方式。这样一来，负责人不在公司的情况必然会增加。负责人即使去了公司，也会有很多其他需要处理的事务，根本没有时间来与我们销售人员进行商谈。 实际上，我在为各大公司进行销售研修培训时，也收到了很多与上述问题密切相关的反馈。 “即使想通过电话和客户确定时间，但无人接听的情况也越来越多，有没有什么好的解决办法？” “领导总说要上门销售，但客户推说不在或没空，拒绝我们上门的次数越来越多了，我们应该怎么办才好？” 通过这些问题，我们可以发现，之前的销售方法已经变得不再适用了。 “混合式销售”或将成为新潮流 话虽如此，但如今的销售，绝不能说不好。 不管是对法人经营而言，还是对个人经营而言，都是如此。甚至可以说，销售领域当下面临着前所未有的机遇。 据我所知，有些公司通过探访客户、电话销售以及线上销售的方式，不仅提高了商谈的次数，签约率也有了显著的提高。 转为线上销售后，由于不需要实际出门，销售的次数增长了 1 倍（某外资保险公司）。 通过使用画面共享，进行问卷调查，签约率增长了 1倍（某电话广告公司）。 从电话销售转为线上销售，使合作率提高了 25%（某动画制作公司）。 那么，为什么效率会有所提高？ 最主要的原因是，线上这种模式没有地域之分。 通过线上销售，我们可以和日本全国乃至全球的公司进行商谈，哪怕只是针对有合作可能的企业发出邀请，也会有无限的可能性。 当然还有其他原因。与其选择明知会被拒绝的电话销售，不如选择使用能够提高合作率的“冷邮件（销售邮件）”（参见第 2 章 01 小节），同时可以使用网络的信息界面。只要准备好“从提供信息到具体合作的流程”，就可以进行更高效的销售。 当然，“上门销售”的方式也是必要的。 因为还是有希望能够面对面进行交谈的客户。 但重要的是，只是单纯地“探访客户”是不行的。当今时代，机遇会更加青睐那些能够同时使用探访、电话、线上等方式的“混合式销售”的人。 本书将为大家介绍混合式销售的“新必胜法”。 要点 新冠疫情给销售带来了很大机遇，我们要找到“新必胜法”。 02 销售的工作是否会被人工智能所取代 随着人工智能的普及，销售这种职业是否会消失？ 如果销售真的会被人工智能所取代，销售人员想到今后的职业生涯会更加不安。 导入人工智能的公司，销售人员反而增加了的理由 近年来，销售人员的数量已经大幅减少。 根据日本“国势调查”，日本销售人员最多的时候是2000 年，当时日本的销售人员有 468 万人。但是到了 2015 年，销售人员已经减少到 336 万人。 仅仅 15 年，销售人员减少了 100 万以上，这和一个日本大城市的人口数相当。光看这个数据，我们可能会觉得日本的销售行业是一个夕阳行业。 但是，等我们知道真实情况后，我们就不会对自己的行业产生不安，反而会更有做下去的勇气。 赛富时公司针对全球 2900 名以上的销售专业人员和销售领域内的管理者的问卷调查结果显示，导入人工智能的销售组织，销售人员反而有所增加，见图 1-1。 那么，为什么会出现这样的情况呢？ 因为这些导入人工智能的公司发现：人工智能确实可以帮我们提高风险管理和客户管理的精度，但要进一步提高客户的购买欲，需要的是对话，是能够考虑到客户的“无法被数据化的感情的细微变化”的对话。 同样，缘日本公司（En-Japan）针对转型咨询顾问进行的“能被人工智能取代的职业，无法被人工智能取代的职业”的调查，也表明难以被人工智能取代的职业前三位分别为“经营者”“经营策划人员”“销售人员”。 我们可以看出，并不是所有的销售都会消失。 “未来会消失的销售”与“被客户需要的销售” 也就是说，销售可以分为“未来会消失的销售”与“被客户需要的销售”。 那么我们就先需要正确认识“未来会增多的销售”和“未来会消失的销售”。 一方面，未来会增多的销售的第一种是“内部销售”。 这是通过电话、线上（如邮件）等方式，使用数据进行更高效率的销售方法。这个领域的人数正在不断增加。 未来会增多的销售的第二种是“顾问式销售”。 通过交流沟通，销售人员发现客户未发现的销售领域，为客户做策划提案。这个领域会因为人工智能导入，变得越来越重要。 另一方面，未来可能会消失的销售是“被内部销售所取代的销售”。 “只介绍商品”“只听取客户需求”的销售人员，会因签约率过低而被内部销售所取代。 正因如此，我想告诉还在单纯通过电话预约做上门销售和渠道销售的销售人员，现在就要开始去做一些“能够唤起客户需求的沟通交流”。这样就可以随时转换成“内部销售”或“顾问式销售”。 要点 “唤起客户需求的沟通交流”在今后的时代不会被淘汰。 1.有40000次以上的访问销售经验，4度荣获瑞可利年度全国员工奖，受到集团内部表扬超过40次，并获擢升业务部长、集团公司总裁等要职，日本金牌销售伊庭正康将多年的宝贵经验倾囊相授！ 2.怕生社恐？不善言辞？不想加班？通通没关系！ 这样的作者，也能通过正确的销售方法和话术，取得不俗的业绩，并且收获客户的感谢。听前辈的话，让你少走10年弯路！ 3.当今时代，ChatGPT等AI飞速发展、疫情也仍有影响，本书针对这些新时代的挑战也提出了思想和行动上的指南。