大数据思维赢利模式

作者简介

林汶奎，知名财经作家，中国商报新闻出版总社编辑，主要从事财经管理方面的研究与创作。根据多年的财经媒体编辑出版经验，创作了数十部财经图书，并被誉为财经界的很好的本土作家之一。在经济方面，出版过《高盛眼里的中国经济》、《华尔街在说》、《美国人眼中的中国经济》；在管理方面，出版过《苹果式营销》、《德鲁克的管理智慧》、《哈佛商学院的时间管理课》；在金融方面，出版过《巴菲特与索罗斯就这么投资》、《穷人通账，富人理财》、《早上3分钟，读懂财经新闻的潜台词》、《美国金融危机的幕后元凶》等作品。成名作《华尔街金融危机》是中国首部研究和分析2008年美国次贷危机的著作。

内容简介

中国市场在理论上广阔得惊人。十几亿规模的广 阔市场似乎可以永无止境地开拓，但希望所有人都变 成自己的目标客户，无异于想入非非。在互联网经济 环境下，人们的兴趣爱好与消费习惯进一步走向多样 化。小众品味自不消说，就连妇孺皆知的知名品牌， 也不可能同时得到十几亿人的青睐。也就是说，真正 能为企业创造经济效益的消费者，从来就不是总人口 中的大多数。 所以，企业不必奢求让所有消费者都认可，只需 锁定自己的目标客户群，从中发展出上万铁杆粉丝， 就足以在市场中开辟出一条道路。与其致力于开发几 亿潜在客户，不如好好经营自己品牌的目标客户。满 足他们的个性化需求，迎合他们的个性化口味，与他 们保持长久的互动合作关系。这样做的话，企业经营 风险远小于挖掘潜在客户，收益也远大于维护忠诚度 较低的潜在客户。 互联网经济改变了工业社会标准化生产的单一模 式。个性化定制产品的精益生产模式，越来越受到欢 迎。以目标客户为中心的C2B(客户到企业)模式，将 成为未来商业的主要模式之一。因为只有目标客户模 式才能完整地反映和满足消费者一切的个性化需求。 在大数据时代，目标客户模式将迎来更有利的发 展机遇。便利的数据收集手段与多种多样的数据分析 工具，可以把企业营销人员从街头调查问卷等费时费 力且准确度有限的市场调研工作中解放出来。这点从 沃尔玛身上便可以得到印证。 世界零售业巨头沃尔玛与普通的连锁超市的主要 差异不仅在于其规模宏大，更在于其大数据分析中心 为各个分店提供的各类客户数据，并以此为依据来调 整促销商品种类、商品陈列方式以及库存和配送调度 。 据悉，沃尔玛每小时的交易记录已经超过了100 万条以上，其数据库达到了2．5TB(1TB=10 MB)的惊 人规模。这些交易记录可以准确地反映出各区域客户 的消费偏好与主要需求。沃尔玛就是通过这些庞大的 反馈数据来不断把握变化多端的零售市场，合理分配 库存与物流的规模，从而避免大量商品积压在仓库。 沃尔玛在2011年收购了Kosmix公司。这家专门从 事社交媒体分析的公司被沃尔玛改造成了著名的“沃 尔玛实验室”。这个庞大的数据分析中心的研究领域 覆盖了用户、产品、活动、企业关系等方面，为沃尔 玛高层的决策提供了充分的依据。例如，沃尔玛实验 室从反馈数据中发现美国加州某市的一个地区的自行 车消费量要高于其他地区，于是总部便发出指令让当 地的沃尔玛在商品陈列中着重突出新款自行车。果然 ，让自行车类产品的销量迅速暴涨。 在互联网经济背景下， 目标客户模式用一句话 简要概括，就是以客户数据为核心的商业模式。 首先，必须确定自己的目标客户群体是什么人。 假如企图男女老少通吃，只能说明企业的市场定位很 模糊。 其次，应该对所圈定的目标客户进行全样本调查 ，关键数据的收集要尽可能地及时、详细、准确。 最后，大数据时代的数据不仅仅是用于反映已有 成就，更是用于预测未来的市场变化。也就是说，数 据一定要被整理成具有关联性的报告，而且这些报告 应该能如实反映出当前消费者的购物爱好、数量、批 次等关键信息，进而指导企业的下一步工作。 收集数据是老生常谈，但在大数据时代，企业真 正需要具备的是将所有数据重新分类、细化、整理的 能力。只有这样才能发现每一位目标客户的数据特点 。“一对一”的精准营销，是目标客户模式最有利的 武器。而这恰恰需要精细的数据统计和分析，才能得 以落实。 经营保健品产业的广东绿瘦集团，运用大数据分 析工具来发挥目标客户模式的效力。 P(3-4)