成功销售/市场与销售丛书

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控制价格异议 让我们来看看与销售人员相关的一个热门话题——控 制价格异议。首先，让我们来看看成功与失败之间的差别 。事实上，效率低下的销售人员通常会认为，如果商品或 服务的价格更低，他们便能成功地销售出去。 然而，大多数顶尖的销售人员并不认为价格是一个障 碍。为什么呢？因为你可能已经一次又一次地跌入过同样 的陷阱。 为什么当其他人感到困难，停止前进的脚步的时候， 顶尖的销售人员却能够轻而易举地摆平价格异议呢？ 其原因是他们的态度与理解。如果你自己都觉得价格 太高，那么你肯定会将这一信息传递到客户的心里；如果 你自己都觉得价格太高，你便不会努力找寻那些能够证明 这一价格值得的好处。 如果价格与产品或服务的价值不匹配，那么我们的企 业还能存留下来吗？可能不会。 如果价格真的太高，那么就是到了应该解决问题或索 性转行的时候了。但问题的关键在于：不要像广大效率低 下的销售人员那样，试图无视那些能够证明价格合理的依 据。 我们必须大胆走出去，像那些身居榜首的销售人员那 样，了解这个产品或服务被定位于这个价格的价值所在。 这将决定我们的逻辑解释部分。我们必须记住在“前奏缓 冲”阶段找到证明价格合理的依据。 为什么不把这个技巧付诸实践呢？看看你能达到什么 样的效果吧。我想你一定会感到惊讶。你可以在今天通过 使用本章的三步消除异议过程表（见后文）及后面的案例 研究找到答案。 行动的过程 “我喜欢你的产品，但是价格太高了。”我们的客户 经常会这样说。而在这个时候，我们不知道他所说的“太 高”究竟是什么意思，是比竞争对手所销售的同款产品价 格更高，还是这个价格高于他的预算，抑或是高于他的预 期？但我们当下还不能直接提问，因为我们还没有打破阻 力。 1、“前奏缓冲” 想想你的前奏应该是什么样的。它必须适合你和你的 客户。在三步消除异议过程表中填写相应的答案。类似的 答案如下： “是的，怀特希尔小姐，我能理解您对这个价格的担 忧。其实这个经济道理是这样的：商业必须让每一分钱都 有其价值。其实，并非您一个人这样认为，许多客户在使 用我们的服务之前告诉我们他们担心这个价格太高。然而 ，后来他们回来告诉我们，他们在接下来的半年之内得到 了100％的投资回报。” 2、解释 现在，我们过渡到逻辑解释阶段。在“前奏缓冲”阶 段，我们设身处地地了解客户关注的问题，我们甚至说他 人也能感同身受。我们大胆走出去证明我们能够从客户的 角度来看问题，理解客户的担忧。