营销策划有用即真理

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（二）企业营销产品不是营销商品 营销对象是商品，只有商品才具有盈利能力或持 续盈利能力。营销中的商品一定是可以变现、可以实 现交易价值的。因此产品偏重使用价值，商品偏重交 易价值，产品是一种情怀，而商品才是一门生意，没 有交易价值，或者说没人愿意支付，就不是一门生意 。商品除了可以是流通的实体，无形的服务也属于商 品，称为服务商品。无论有形商品或无形服务，一定 要力求简单化、标准化、规模化及品牌化，上述四点 对企业来说十分重要。以笔者为例，开办企业营销咨 询公司多年，深感中国的管理咨询公司为什么不能做 大，就是因为企业管理咨询服务对于咨询师的依赖程 度太高，职业操守和专业知识无法统一。因此但凡是 对人依赖程度高的行业都不可能做大，但可以做精。 好的商品来自于产品自身的品质，也就说只有产 品好才能转化为商业价值。微博营销第一人杜子建先 生说过“营销人亦佛亦魔”，如果营销好产品，为千 家万户谋福祉即是佛；如果故意将一个没有功效或是 负功效的产品营销出去即是魔。这是一个电商、微商 、直播如雨后春笋般成长的时代，也是天使与魔鬼共 存的年代，因此消费者需要理性判断，尤其是保健品 、医疗器械行业。 那么如何把产品转换为商品呢？笔者的经验有以 下几点，仅供参考： 1.消费者并不“聪明”且“记性差”：从客户角 度出发，要明白绝大多数的消费者属于非专家级购买 ，相对来说是个“傻子”，他只会看到利益关联点， 而且他们脑子里的“内存”有限，就像电脑的存储库 一样，有一格一格的空间用来存储所需要保存的信息 、情报。 企业家应该认识到人脑和电脑有很多相似之处， 但是这两者间最重要的差别是：电脑“吃掉”所有你 给他的资料，但人脑不同，它有选择性。为了应对今 天日益复杂的事物，人们学会简化一切。简化方式， 就是将所有的事物加以分类、分级。因此，我们可以 想象，在顾客心中，有一系列的梯子，在每个梯子上 的每一阶梯都有一个品牌名称。如果一个公司想要进 入某个阶段，就必须驱逐已经占据在它上面的品牌， 或者将自己的品牌和其他公司相连接。定位就是教您 如何爬上顾客心中的阶梯，即让“自已”成为客户首 选。 2.探求产品细节并拟订《产品手册》：为了更好 地将产品商业化，项目的发起人或产品经理需要撰写 《产品手册》并做成PPT形式，目的有四个方面：新 品作为产品知识的科普教材成为销售依据；作为经销 商客户或开发终端客户的销售物料；作为客户解决方 案的基础性内容；作为客服人员回答顾客的标准话术 的基础版本。能将实验室的产品或想象中的概念拟订 成为《产品手册》是产品转化为商品的重要“分水岭 ”。