抢订单

作者简介

王群飞，中国呼叫中心行业著名培训师，国家服务外包人力资源研究院讲师，中国服务外包及呼叫中心示范专业建设项目处副处长，中国职业教育创新联盟创新发展部部长。 授课之余，王老师还长期从事联络中心课程体系、师资培训体系的研发工作，先后设计、创办了呼叫中心类专业师资培训系列课程，编写了《呼叫中心基础》、《呼叫中心之业务执行能力》、《呼叫中心班组长管理》、《呼叫中心之运营管理》等教材，并为多家呼叫中心企业提供管理咨询、培训等服务，还多次为全国各地方职业院校呼叫中心专业的教师进行师资培训。

内容简介

80%的订单，来自20%的客户 只有学会维护那20%的大客户，才能留住80%的销 售额。 早在19世纪末20世纪初，著名的意大利经济学家 帕累托提出一个定律——“帕累托定律”，指出在众 多现象中，起决定性作用的往往都只有那一小部分， 大约占20%。除此之外，高达80%的因素是次要的，不 是决定性的。这一定律又被人们称为“二八定律”。 “帕累托定律”除了广泛应用于经济学、管理学 等领域，对销售行业也有重要指导作用——80%的订 单往往源自20%的客户。正是因为深谙这一定律，一 些优秀的销售员都非常重视大客户的作用，虽然大客 户数量很少，但却能为销售员创造出非常优秀的销售 业绩。 对于“二八定律”，世界顶级豪华轿车劳斯莱斯 的经营者有深刻认识。劳斯莱斯之所以能成为世界名 车，其中一个重要原因是准确的企业定位——劳斯莱 斯只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流和商界富豪 。不仅如此，对于不同的客户类型，劳斯莱斯卖给他 们的车身颜色也会有所区分。比如，卖给皇室成员的 车是黑色的，不管商界富豪出多高的价钱，劳斯莱斯 也不会把皇室成员专属颜色的轿车卖给他们。 社会上能够买得起劳斯莱斯汽车的人不在少数， 但劳斯莱斯选择客户的销售模式会让其损失一大批客 户。这样做的好处是什么？一是提升了企业和品牌的 形象；二是做出了产品和服务的特色；三是真正做到 客户就是“上帝”。因为他们可以有更多的精力，去 为这20%的客户服务。虽然劳斯莱斯汽车公司于2003 年被宝马接手，但他们独特的销售理念和销售方式， 值得每一个销售员去学习。 通过劳斯莱斯的故事不难看出，只有学会维护那 20%的大客户，才能留住80%的销售额。那么，作为销 售员，应当如何恰当地把握“二八定律”呢？ 第一，销售员要花费80%的时间与精力学习销售 经验与技巧，并不断向人请教，这样才能在正式展开 产品销售工作时，用20%的精力与时间换来80%的销售 业绩。 第二，销售员要用80%的努力去为自己的产品开 发客户，如果只投入20%的精力与时间，那所能得到 的也只有20%的回报。 第三，销售员对客户的了解至少应达到80%，这 样才能靠付出20%的精力获得80%的收获。 第四，销售员要投入80%的努力去与自己熟知的 20%的人保持联系，只要成功说服这20%的客户，就能 取得良好的销售业绩。 第五，销售员要懂得用80%的时间去倾听，再用 20%的时间去说服客户，这样成交的概率能增大许多 。 第六，在开展产品销售过程中，销售员必须明白 ，只有通过80%的努力去与客户进行沟通，增加与客