创业情商(决定你创业成功的8种关键能力)(精)

作者简介

林诚光教授，澳大利亚国立大学管理学博士，现任香港大学经济及工商管理学院管理学教授及创业中心主任；曾担任多家上市公司独立非执行董事、香港大学经济及工商管理学院副院长等重要职务。多年来一直从事企业管理领域的研究、教学、咨询及实际运营工作，是一位实践经验丰富的创业管理及企业咨询专家。 拥有超过20年的教学经验，致力于拓宽学生视野，帮助学生用**的管理思想和工具解决现实中的商业难题。设计和开发的案例教学材料被中国、美国、澳大利亚等**及欧洲地区的高校、研究机构广泛采用。 陈建行教授，现任复旦大学管理学院MBA客座教授、香港大学经济与管理学院IMBA客座副教授，是知名的实战派管理专家，具有丰富的商业及管理经验。曾担任**音频技术领导企业美国DTS公司集团副总裁兼大中华区总监、**知名系统优化企业Leccotech公司首席执行官。 获澳大利亚纽卡斯尔大学工商管理博士学位、香港大学法学硕士学位、南澳大学工商管理硕士学位、英国阿尔斯特大学电子计算机理学硕士和土木工程学士，同时取得了香港经济师学会**会员和注册**专业经济师、美国金融管理学会特许财富管理师、英国专业电脑分析师资格，是一位跨领域的复合型专家。

内容简介

“投石问路”与“按部就班”—销售行动的不同 创业销售与企业销售的**个区别就在于：成熟型企业已经有清晰的商业模式，企业按照商业模式执行销售即可；而初创型企业的商业模式尚未被验证，创业销售的主要功能是协助创业者寻找正确的商业模式。这就好比创业销售是在寻找一条通往成功的路，谁能找到谁赢；而企业销售是在既定的路线上按部就班地运作，谁跑得*快（销量*多）谁赢。 对成熟型企业而言，只需要下达指令，销售员便可以依照既定的商业模式执行。企业销售的优势在于有科学的方法和完善的流程，即使是一个刚刚毕业的大学生，也可以快速学习并上手。 但是对于创业者而言，情况就**不同了。他所面临的局面远比一个普通销售人员所面临的要艰难和复杂得多。创业者并不确定他的商业模式是否可行，也不知道产品是否可以卖出去。创业者不仅仅需要去销售，*重要的是需要在销售过程中一步步测试和修正自己的商业模式及产品。只有当创业者能真正将产品及服务卖出去，商业模式才被验证是可行的。 所以，创业销售的含义并不像企业销售那样简单，只需完成一笔买卖。对于初创型企业来说，销售包含一系列的创业活动及过程，下面这段话**清晰地描述了这一过程。 当创业者有了机会，他们便要着手设计商业模式，寻找细分市场及**个客户，以及对产品及服务进行定价。当一切准备就绪，创业者还需要测试其商业模式是否可行，而测试的**方法就是主动销售。如果能够成功将产品或服务卖出去，那么就可以证明公司拥有一个可行的商业模式。 简单来说，创业销售就是对一系列创业活动的测试，同时也是一个持续寻找商业模式的过程。 “毛遂自荐”与“声名远播”—销售“物品”的不同 创业销售与企业销售的第二个区别在于：对成熟型企业而言，客户的购买是基于对品牌的信任，企业需要获取客户的信任，促使客户相信自己的品牌；而对创业者而言，客户的购买是基于对创业者本人的信任，创业者需要推销的是“自己”。 比如，我们所熟知的宋朝将领岳飞，在他还没有一兵一卒的时候，他需要推销自己，说服皇帝给他一支*队；而当他的岳家*已经建立起自己的名声时，他要做的是把这个“名声”推销出去，争取获得*多的兵士、*饷和*粮以壮大自己。 成熟型企业有大量客户与成功案例，其品牌已为客户所熟知，客户购买产品或服务时是基于对品牌的信任。由于已经建立起客户对企业的信心，销售工作相对而言比较容易展开。 而初创型企业业务刚刚起步，公司无人知晓，既没有成熟的产品，也没有可参考的成功案例，任何事情都得由零开始。因此，创业者所做的一切都是在将自己的品牌推销给相关的所有人，而不只是卖东西给顾客。此外，创业者还需要建立名声，证明自己是有能力执行交付的。 销售永远离不开人的因素。被誉为“世界上*伟大的推销员”的乔·吉拉德曾经有过一句忠告：“你一生中卖的**产品就是你自己。”无论对创业者还是普通销售人员来说，这句话都是**贴切的。 在企业的初创阶段，创业者需要让客户相信创业者的解决方案可以消除客户的痛点。如果一位知名的大学教授向投资者表示他有意开一家餐馆，投资者可能会怀疑这位大学教授是否有能力办餐馆，也会对这门生意的可行性有所顾虑。但是假如这位教授向投资者表示想设立与其专业相关的公司——比如工程类公司或商业顾问公司，由于他的“术业专*”，以及在行业内的人脉和影响力，投资者则*有可能相信他。 “八面玲珑”与“剑指黄龙”—销售对象的不同 创业销售与企业销售的第三个区别在于：企业销售的对象主要是购买产品的顾客，而创业销售的对象是所有的利益相关者。创业销售往往需要面面俱到，争取每一个相关人士的支持；而企业销售的对象则**明确——目标就是客户。 成熟型企业的业务已经步入正轨，销售员的工作目标只是负责将产品卖给目标客户。销售员只需要向客户递上名片，客户就马上知道销售员是代表哪一家公司卖产品给自己。短短数秒就让客户认识自己，这无疑很棒。但对创业者来说，这种优势是没有的！ 创业者需要*“费力”地将“自己”推销给不同的利益相关者——不仅仅是顾客，还包括供应商、员工、合作伙伴、银行、房地产商或租赁业主、**机关、天使投资者，乃至于创业者的配偶及家人。如果没有他们的信任与支持，初创型企业的业务开展将举步维艰。 很多创业者对销售的理解往往停留在销售产品及服务的狭义层面。特别是以产品研发起家的初创型企业，创业者往往认为销售的本质只是说服顾客用钱购买公司的产品及服务。 不幸的是，这个观点失之偏颇，而且很可能会对初创企业造成伤害。对初创型企业来说，销售应该有另一个*宽泛的含义，创业者甚至在公司尚未成立、产品尚未推出之前，就应该展开创业销售。这些广义的销售包括：公司成立前将公司及产品的概念“销售”给自己的丈夫或妻子，以获取他们的支持；企业需要寻找合适的注册地点，因此要去物色写字楼或商铺，此时创业者需要让业主相信自己是一个能够长期合作的好租户；公司成立后，创业者向银行申请账户，需要让银行的客户经理相信你的公司是可被信赖的，否则很可能会被银行拒*；在推出产品前，创业者需要说服合伙人和公司的同事，让他们认为这个新产品有销售潜力，从而能够组织起得力的销售团队；一切准备好后，*重要的就是寻找**个客户，将产品销售给他；而到了生意有了进展，公司要大展拳脚时，创业者还要将商业计划书“推销”给投资者，以获得发展的资金；等等。 我们可以看到，创业销售的对象可能比你想象中要多得多！不能一门心思盯着客户，因为创业是一个系统工程，客户只是创业销售对象的其中之一而已。认识到这一点对创业者来说至关重要。创业者需要做的不仅仅是单纯的销售，而是把销售从一般的产品销售扩展到创业的各个环节，包括如何将自己、自己的公司、自己所卖的东西及价值，尽可能推销给身边每一个相关人士，以获得对方的支持。 如何提高创业的成功率？本书通过1000个中国本土的创业案例，结合**创业学理论，即学即用，是一本针对中国大陆地区创业者的、能被快速掌握的实用指南。 3大模块，8种关键能力，超过1000个中国本土创业实例考察和经验提炼，助你提升创业成功率。 两位作者有着20多年的商学院教学、案例研究及实践经验。 香港大学经济及工商管理学院院长蔡洪滨、北大光华管理学院院长刘俏、复旦大学管理学院院长陆雄文联袂做序**。