销售心理学(不懂心理学你还敢做销售)

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一、焦点效应：把关注点挪到客户身上，让客 户开怀畅谈 你是不是曾经因为在某次行业聚会上把饮品撒 了一身，弄脏了精心准备的衣服而懊恼良久？你有 没有曾经在客户办公室不小心摔倒，然后在两秒钟 内迅速起身，装作若无其事的样子？你会不会因为 穿着一件新买的**衬衫，然后认为客户在见到你 时会眼前一亮？ 我们总认为别人会对我们倍加注意，但实际上 并非如此。我们对自我的感觉占据了我们内心世界 的重要位置，不自觉地放大别人对我们的关注程度 ，而且通过自我关注，我们会高估自己的突出程度 。这就是心理学中的焦点效应。 焦点效应代表了心理学中**的一个事实—— 人都是以自我为中心的。这不仅是心理学中的一个 理论，在*常生活中也是**常见的。无论是在人 际交往中还是工作生活中，我们都可以运用焦点效 应来为自己服务，例如焦点效应常常成为销售员的 公关手段。 推销产品是一项具有挑战意义的工作。在推销 产品的过程中，很多销售员总是显得目的性太强， 开门见山地将一大堆推销话语砸向客户，让其避之 不及，“我们的产品质量………‘我们的产品有很 多特点……”“我们*近在搞优惠……”“您对… …有兴趣吗？” 谁都不愿意关注别人的事，特别是对陌生的客 户来说，他们*不愿意浪费自己的时间去听销售员 讲与其无关的事情，因为他们关注的是自己和自己 的事情。 西格蒙德·蒙洛伊德曾说：“每个人都有想要 成为伟人的**，这是推动人们不断努力做事的原 动力之一。”可以说渴求别人的重视，是人类的一 种本能和**。客户在购买商品的过程中，同样也 体现出这种心理，希望自己成为外界关注的焦点。 所以，销售员在面对客户时，如果能表现出自己对 客户的关注，那将有利于拉近彼此的距离，打破对 方的心理防线，从而进一步了解客户的需求。 案例1 用书法搭建双方的沟通之桥，盘活“僵 局” 一次，王博到一位黄姓客户那里推销陶瓷材料 。王博一进门，就看到黄经理在打电话，于是在黄 经理的示意下王博在椅子上坐下，等待通话结束。 这时，王博发现黄经理的桌子上摆着一张照片，黄 经理身着博士服。黄经理的背后是一个很大的书柜 ，侧面是一幅书法作品，“穷且益坚，不坠青云之 志”。下面的落款正是黄经理的名字。 五分钟后，黄经理放下电话，王博站起来递上 名片。因为是初次见面。黄经理显得十分警惕。王 博面带笑容地说：“黄经理，您是哪所大学的博士 啊？像您这样既是这么大的公司的董事长，又是学