心理学与生意经(全新升级版)

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对顾客进行饥饿营销 苹果手机除了给人以很热销的印象外，还有一个 令人印象十分深刻的现象，那就是断货，也就是说苹 果手机在中国实行的是“限量销售”。通常情况下， 对经营者而言，只要顾客有需求，那么就应该提供更 多的产品，这样一来，不仅可以满足顾客的需求，还 可以让自己盈利。但是，苹果手机从进入中国市场以 来，就反其道而行之。 事实上，这是经营者的一种销售手段——饥饿营 销，也就是说表面上看起来是近期断货或没货，事实 上这是一场精心布置的局。 苹果的电子产品一上市就受到了许多时尚人士的 喜爱，因此许多人都开始购买苹果的电子产品，但是 就在这个时候，苹果的电子产品出现了断货现象。这 样一来，那些想要购买苹果电子产品的顾客就不得不 找店长预订，甚至有的消费者还会出高价购买水货。 这样反而使“苹果”这个品牌的名气越来越大，从而 激发更多人的购买欲。事实上，乔布斯所创建的苹果 电子商品品牌是一种时尚品，但是经过饥饿营销在中 国居然变成了高端奢侈品。 所谓“饥饿营销”主要被运用于商品的商业推广 ，具体是指商品经营者故意降低产量，从而制造供不 应求的假象，以维护商品形象，并且可以让商品保持 较高的售价。 饥饿营销实际上就是让顾客保持一种饥饿感。从 生理学的角度看，饥饿感并不好受，但是却可以让人 或动物为了获取食物而时刻保持清醒，也就是把自己 的注意力都集中在食物上。在饥饿营销中，如果一件 商品比较热销，经营者却在这个时候制造出了供不应 求的假象，那么反而会激起顾客的饥饿感，从而使更 多的人把注意力都集中在这个商品上，而经营者也可 借此机会提高商品的价格，毕竟“物以稀为贵”。 经营者在采用饥饿营销手段的时候，通常需要以 下几个流程： ·首先是宣传工作，通过宣传的手段引起消费者 的注意。只有消费者关注这个商品了，经营者才可以 引起消费者对商品的兴趣与购买欲望。可以说这是饥 饿营销的第一步，也就是让消费者认识自己的商品。 ·刺激消费者的需求。通过第一步，消费者尽管 认识了经营者的产品，但是并不代表消费者对这个商 品有购买欲。这个时候，经营者就需要利用宣传的方 式或是为消费者提供体验商品的方式，使消费者自己 去发现对商品的需求，只要消费者认为自己有需求， 那么就会出现购买的想法和行为。 ·吊足消费者的胃口。既然消费者已经产生了购 买的欲望，那么也就说明消费者对经营者的商品产生 了需求。这个时候，经营者可以马上为消费者提供商 品，但是数量却不能多，这种做法会把产品的利润最 大化，因为想要让产品的利润更加丰厚，就必须吊足 消费者的胃口。