卡耐基成功学

作者简介

。。。

内容简介

10.做最好的倾听者 在你与他人谈话之前，请记住：善于倾听，会让你处处受人欢迎。 ——戴尔·卡耐基 在进行人际沟通时，并不一定要滔滔不绝地讲。有时，做个倾听者，反 而能激起别人说话的欲望，得到对方的喜爱。 有一次，卡耐基应朋友之邀参加一场桥牌会。他本人不会打桥牌，另有 一位漂亮的女子也不会打。他们正好有机会一同坐下来聊聊天。 闲谈中，她提到她同丈夫最近刚从非洲旅行归来。“非洲！”卡耐基 说，“多么有意思！去非洲看看是我的心愿，但我除了在爱尔裘士停过24小 时 外，其他地方还没到过。告诉我，你去过野兽出没的乡间了吗？多么幸运啊 ！ 我真羡慕你！给我讲讲关于非洲的情形吧。” 这次谈话进行了45分钟。她没有问卡耐基到过世界上什么地方，看见过 什么奇异东西。她好像并不想听卡耐基谈论自己的旅行，她所需要的不过是 一 个专注的倾听者，倾听她讲述所到过的每一个迷人的地方。 还有一次，卡耐基在纽约出版商哥利伯的宴会上，邂逅了一位著名的植 物学家。卡耐基以前从未同植物学家有过交流，所以觉得他有一种神秘的诱 惑 力。卡耐基就坐在椅子上，静静地听他讲大麻、室内花园以及关于再平常不 过 的马铃薯的罕为人知的故事。他非常热情地解答了卡耐基的许多疑问。 在宴会中，他们身边还有十几位客人在那里，但卡耐基已顾不了礼节的 约束冷落了其他人，与这位可爱的植物学家谈了很长时间。 午夜时分，卡耐基正与其他客人道别时，这位植物学家却走向宴会的主 人，向他极力称赞卡耐基，说他富有激励性，最后他还说卡耐基是一位很风 趣 的讲话高手。 我是一位很风趣的讲话高手？卡耐基困惑了，因为整个谈话过程中卡耐 基几乎没有说什么话，如不通过多次提问改变话题，即使他想说，也无话可 说，因为他对于植物学所知甚少。但有一点他做到了：他做到了好好倾听， 并 真的对他的谈话内容产生了兴趣。对方意识到了这一点，那自然使他欢喜。 倾听是我们对别人的一种最好的恭维。很少有人能拒绝接受专心倾听所 包含的赞许。 务实学者依利亚曾说：“关于成功的商业交往，没有什么秘密，你只需 要专心倾听，因为这对与你讲话的人最为重要。没有别的东西会使人如此开 心。”其中的道理很明显，你无须在哈佛读上四年书才察觉倾听的重要性。 嗜好挑剔别人毛病的人，甚至一位正处于盛怒的批评者，也常会在一个 具有包容心与忍耐力的倾听者面前软化、妥协，因此，你要克制自己保持倾 听。 多年前，纽约电话公司成功感化过一个曾恶意咒骂接线员的客户。他甚 至扬言要拆除电话，拒绝支付自己认为不合理的费用，他写信给报社，还向 消 费监督委员会屡屡投诉，致使电话公司引起数起诉讼。 公司中的一位经验丰富的调解员被派去访问这位暴躁的顾客。这位调解 员静静地听着，并不时对其表示同情，他只是想让这位好争论的老先生发泄 他 的满腹怨言。 “我在他那儿静听了几乎有3个小时，”这位调解员讲述道，“以后我 再 到他那里，仍然耐心地听他发牢骚。我一共访问了他4次，在第4次访问结束 以 前，我已成为他正在创办的一个团体的会员，但据我所知，除这位老先生之 外，我是这个团体中唯一的会员。” “在这几次访问中，我耐心倾听，并且同情他所说的每一点，我从未像 电话公司其他人那样同他谈话，他的态度慢慢和善了。我看见他的真实目的 ， 在每一次访问时都没有提到，在随后的两次也没有提到，但在第四次，我圆 满 地解决了这一事件，他终于把所有的欠账都付清了，同时也撤销了向消费监 督 委员会提出的申诉。” 毫无疑问，这位老先生自认为为正义而战，保障公众权利，不受无端的 侵害，但实际上他需要的是自重感。他先经由挑剔抱怨别人或事物得到这种 自 重感，但在他从那位聪明的“调解员”那里得到自重感后，他的所谓的冤屈 也 就销声匿迹了。 马克先生可能是世上最出色的名人访问者。他说，许多人不注意倾听， 他们只关心自己要讲什么，而不愿意使用自己的耳朵。有几位名人曾说过， 他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者，但培养倾听的能力，好像比任何其 他 好品性都更难得。当然，不只大人物要求他人善于倾听，普通人自然也不能 例 外。“许多人请心理医生，事实上，他们所要的只不过是一个倾听者。” 在美国最黑暗的内战时期，林肯写信邀请他的一位在伊里诺斯的老朋友 到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老朋友如约到白宫拜访 ， 林肯同他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当的问题。林肯将赞成和反 对此事的理由都加以阐述，然后又读了一些谴责他的文章，有的怕他不释放 黑 奴，有的却怕他释放黑奴。谈论了几小时后，林肯对他的老朋友执手道谢， 送 他回伊里诺斯，整个谈话过程中竟然没有征求老朋友的意见。所有的话都是 林 肯说的，就好像是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎轻松了许多”，这 位 老朋友说，“林肯没有要求提意见，他要的只是位友善的、理解他的倾听者 ， 使他可以发泄苦闷的心情，那是我们在困难中都迫切需要的，那也常是发怒 的 顾客、一些不满意的雇员和感情受到伤害的朋友所需要的。” 如果你甘愿别人当面回避你，背后讥笑你，甚至轻视你，这里有一个最 好的办法：绝不倾听别人说话，并且不断地向他谈论你自己。如果别人在谈 话 时，你有自己不同的意见，别等他说完，为什么浪费你的时间去听他人无谓 的 闲谈？即刻插嘴，在一句话开头就打断他。噢，接下来，你的目的就实现了 ， 你很快就会变得人见人烦。 因此，如果你希望成为一个善于与人沟通的人，那你就得先做一个懂得 倾听的人。要使别人对你感兴趣，那就要先对别人感兴趣。问别人喜欢回答 的 问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在你面前与你谈话的人 ， 他对他自己的一切，总比对你的问题要感兴趣多了。他留意他脖子上的小痣 比 关注加勒比地区的10次地震还要充满热情。 美国一家电脑公司总裁安德烈·那瓦诺还曾更深入地阐释了这个话题。 他说：“我们常听而不闻，很多人听别人说话时，都在想自己的事，根本没 有 真正用心听对方在说什么。真正的倾听绝不只是一些静听姿势的组合而已。 ” 一位善于聆听者会在别人倾诉的过程中，适时地插话和提问，这不仅表 示出倾听者对对方话题感兴趣，又能鼓励倾诉者一路说下去；如果在别人谈 兴 正浓时，中途打岔，争着去说，会使对方感到不快；但你在听话时金口不开 ， 毫无反应，也会使对方感到备受冷落打击别人的积极性。 到底何时插话，才能达到最佳效果呢？根据谈话对象不同，方法也略有 差异，常见有如下几种： （1）当对方对自己的话题，表现出犹豫、为难的神情，担心你没有心 思 听，渐渐失去谈话兴趣时，你可伺机说上一两句鼓励安慰性质的话。比如： “你说吧！我对此挺有兴趣的。”“你这么说，我十分理解。”等等。 这时的插话无非是向他表明：我很愿意听你说下去，无论你说些什么， 我都愿意听。这在一定程度上可以消除倾诉者的顾虑，增强他倾诉的信心。 （2）当对方在叙述过程中，由于愤怒、烦恼而难以抑制自己的情感时 ， 你可以适当拿几句话来疏导他。比如，“你一定对此感到十分烦恼吧”，“ 想 开点，把烦恼都发泄出来，别老闷在心里，这对你的健康不好。”等等。 这番话，可能让对方借机发泄一通，或者大哭一场，或者大骂一通都有 可能。此时切记：不要陷入盲目安慰的误区。千万不要对他的话作一番自己 的 评价、判断，诸如：“他这样做不对”“你做的很对”之类。你的任务不是 火 上烧油，鼓励对方更加生气、烦恼，而应让他把不快、忧愁、怒气释放掉。 （3）当对方在叙述时急切地想知道你的意见或想了解你是否明白他所 说 的内容时，你可以用简短的话加以复述，也可以点头表示理解。比如，“你 是 说……”“我理解……”这样做能让对方感知你的诚意，也便于得知你的理 解 程度，及时纠正理解偏差。 当然，表示积极参与谈话的方式还有很多，比如，偶尔点点头附和一两 声，或者换个姿势俯身向前，都可以表示：“我在非常认真地听你说自己喜 欢 的事情。” 最为关键的并不是你到底应该采取哪一种倾听技巧，因为这绝不是一件 机械化或一成不变的事。你完全可以根据自己的情况、具体的环境，采取更 为 有效的方法。 P23-26