销售就是要懂心理学

作者简介

王雪，职业讲师，中国联通特聘讲师，北京师范大学国学博士，太极商学院（河南地区）执行院长，受聘服务于数十家专业培训机构和数百家知名企业，有多年的企业高管经历，亦具有丰富的实战管理和培训经验。多年来，她开创和参与了一系列实战、有效的精品培训课程，如《中国式管理》《管理心理学》等。 同时，她还是国家二级心理咨询师，喜爱钻研各类中外文化，对传统文化有自己的独到见解。她在管理学课程中融入了中西方文化元素及心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合，授课满意率均在90%以上，深受学员好评。

内容简介

PART 01 读懂顾客的心理需求， 投其所好促成交 多为顾客着想，赢得顾客的信任 当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？ 自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人？其实都不是，你最关心的永远 都是你自己。当我们与人交谈的时候，用得最多的一个字往往就是“我”； 当你和别人一起照的照片洗出来的时候，人群中你最先看到的肯定是你自 己；当你得知自己的宿舍被盗了之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西 ……生活中这样的现象很多，这说明不管你是什么人，不管你在什么时候， 在内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是 自身的利益，都会想着要保护自我。 关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，达则兼济天 下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无 可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身生存和发展 的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值， 得到社会的认可。 对自己的重视是人们渴望得到社会认同的一种体现，因为渴望得到别 人的赞赏，希望获得别人的关心和照顾，想要获得安全感，消除对自己的不 良影响，人们往往会十分注重自己的言行、形象和利益。关心自己不等于自 私，这是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重 视。而在消费过程中，顾客也具有这样的心理，他们会特别注重商品对自身 的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售 员又对自己表示了足够的重视，那么顾客就会很高兴地购买其产品。 对自我的重视是个体在社会生存上的需要，为了更好地实现自身的生存 和发展，个体会努力地进行自我保护和满足，实现自身的价值，获得社会的 认同。因此，注重自我也是社会认同心理的体现。 而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品能否卖出去，一味夸 赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的顾 客，顾客喜不喜欢。这样给顾客的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自 己能赚多少钱，而没有给顾客以足够的关心和重视，因此顾客的心理需求没 有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。 因为毕竟顾客购买商品，是为了满足自己的需要，顾客注重的是如何解 决自己的问题。只有当商品和服务确实能够帮助顾客解决问题的时候，即使 销售员不去推销，顾客也会主动去买。 销售就是察言、观色、攻心！销售就是要高情商，会说话，搞定人。 哈佛商学院备受推崇的销售心理学，风靡全球的销售实战技巧。让你少走10年弯路、快速成为销售高手的实用技巧。 松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱等言传身教的销售高招，华为、恒大、苹果公司特别推崇的销售心经。