提对问题你就是谈判高手

作者简介

吉姆·曼桂威提SEAK公司负责人。在进入SEAK之前，他在波士顿做诉讼律师。自1992年第一部作品发表后，他与别人为医生、律师及专家证人合著了20余部著作。他还亲自培训了数千名专业人士，如会计、工程师、律师、心理学家和医生。 史蒂夫·巴毕茨基美国知名的培训、咨询与教育公司——SEAK公司的总裁和创始人。他做过20年的人身伤害诉讼律师，曾任Kistin、Babitsky、Latirner＆Beitman事务所的经营合伙人。他是位专业谈判咨询师，开发并教授多个谈判课程，与他人合著了多部谈判类著作。

内容简介

信息可以直接转化为谈判优势。谈判时你掌握的信息越多，你的谈判优 势就越大。“你是怎么知道我们的？”是一个非常有效的、零风险的问题， 应该是卖家在尝试收集信息时经常提出的问题。 “你是怎么知道我们的？”这个问题所包含的理念是让潜在的购买者说 话。它是一个颇具开放性的问题，激励对方给出一个开放性的回答。当你问 出这个问题后，与你谈判的人常常会脱口说：“有人推荐了你们”，并说出 自己目前的状况及自己为什么急于做成交易等，而这些都是对你有利的信息 。 首先，这个问题的最大优点是零风险。它合乎礼节，没有恶意且亲切随 意。提出这个问题没有任何不当之处，它应该成为产品及服务销售商经常提 出的问题。一般来说，潜在的新客户几乎都会回答这个问题。因为它合情合 理且没有恶意，所以和你谈判的人没有理由不回答这个问题。经验丰富的谈 判者在回答这个问题时可能会斟词酌句，但你很可能会从中得到某种信息。 其次，它可以使销售商追踪到营销活动的效果。例如，你的企业在某家 报纸上投放了一则广告，而且留有读者服务电话。当你向客户提出“你是怎 么知道我们的？”这个问题时，如果有人回答说，他们从某家报纸看到了投 放的广告，你就会知道自己投放的广告奏效了，那么你可能会考虑重复投放 这则广告。如果没有人提及报纸上的广告，那么你可能就不会考虑再在这家 报纸投放广告了。 如果在提出“你是怎么知道我们的？”这个问题之后提出一些后续问题 ，那么提出这个问题的意义就会更大。如果对方回答了这个问题，那么他很 有可能回 只有仔细倾听回答才能提出适当的后续问题，而提出这些问题的目的是 ，让与你谈判的人说话，让他们透露有关为什么打电话、他们的处境、时间 表、困难、预算或其他能够为你所用的信息。 某天，作者接到了联邦政府某机构职员的电话，他想请作者给他们的一 些员工进行培训，具体谈判大致如下。 潜在客户：你好！我想让你的公司为我们做些培训工作。 作者：那太好了。你是怎么知道我们的？ 潜在客户：我们参加过你们研讨班的员工说，你们的培训非常好。 作者：你们打算什么时候培训呢？ 潜在客户：嗯，事情是这样的，我们有一大笔钱要在10月1日前用完， 所以，我们希望培训工作越快越好。 作者：好吧，我们肯定能帮助你们解决问题。 从实例1中，可以看到向对方提出“你是怎么知道我们的？”这个问题 及其他后续问题所具有的潜在的、非同一般的好处。作者能够从对方的回答 中了解到，他们已经把作者的公司当做最佳培训公司这一极其宝贵的信息。 也就是说，他们已经接纳了作者的公司。而最有价值的信息则来自作者接下 来提出的“你们打算什么时候培训呢？”这个问题。从这个问题的答案中作 者收到的信息是，他们有一大笔钱需要尽快用完。这正是作者想要探听的信 息，是作者求之不得的信息。听到这个回答后，作者就能迅速结束谈判，并 收取最高的培训费了。某个组织邀请作者做培训。潜在客户：你好！我们集 团想请你们为我们做一些培训。作者：你好！很高兴认识你。你是怎么知道 我们的？ 潜在客户：-因为我的老板参加过你们的一个研讨班，他说很喜欢你们 的课程，所以想请你们来为我们做一些培训。 作者：非常感谢你的老板的厚爱。你的老板是谁呢？ 潜在客户：约翰·史密斯。 在实例2中，通过提出“你是怎么知道我们的？”这个简单的问题，作 者能够了解到，这位潜在的客户已经接纳了他们。更为重要的是，他们发现 对方没有其他的备选方案，对方只是奉命行事。毋庸置疑，在听到这个回答 后，作者又成功地做成了一笔交易。 销售商应该自然地向潜在客户提出“你是怎么知道我们的？”这个零风 险的问题，因为对方的回答可能会给你提供宝贵的信息，如动机、期限、预 算和意图之类的信息，这些信息可以极大地提升你的谈判地位。在这个问题 后还可以设定一些后续问题，使你获得额外的有用信息。提出“你是怎么知 道我们的？”这个问题还有一个重要用途：追踪你可能已经做过的营销活动 的价值。 如果有人向你提出“你是怎么知道我们的？”这个问题，一个不错的回 答方式是，向对方表明你正在货比三家，寻找最优惠的交易。这种回答会让 销售商得出这样的结论：要赢得你这单生意就必须提供最优惠的条件，所以 它能提高你的议价能力。假如你正在考虑从某处采购物品时，对方提出“你 是怎么知道我们的？”这个问题，你一般可以做出这样的回应，具体实例如 下。 印刷商：你是怎么知道我们的？ 作者：因为我让助手提供了一份列有30～40家经营同样业务的印刷厂， 以便于我们能够全面地进行成本比较，得到最低价格。P2-4