学会谈判：为自己争取更多

作者简介

王达，美国普度大学工程硕士，国家英语口译资质持有者，资深国际贸易从业者，著有职场畅销书《认知破局》。 2015年起在知乎等互联网平台与读者分享谈判策略、英语学习方法、演讲技巧等相关知识内容，逻辑清晰严谨、风格幽默诙谐。凭借入木三分的洞察力以及对过往经历的生动演绎，所创作的文章、回答累计获得近2000万次阅读。同时开设商务谈判和英语学习相关系列课程，成为知乎全站知名答主和live课程优秀主讲人。

内容简介

1.3 真正洞察对方的需求 如果前面分享过的几个案例已经让你感到震惊的话，我在这里可以负责任地说，这只是你对谈判能力价值的惊鸿一瞥。现在，我们可以真正引入首个谈判思维的基本原则，也就是解决问题的根本依据。投资界里有一句著名的广告：“Buy on the rumor，sell on the fact.”（消息证实前买进，证实后卖出。）相应地，商务界里也有，那就是：“只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。”之前分享的几个案例，除了展现洞察力的魔力，也无不印证了谈判思维中的这一最基本的原则。 复盘之前那位供应商与老先生的故事，供应商想要什么？他想购买老先生的企业。但如何达到自己的目的？就是洞察到了老先生的内在需求，供应商满足了他的需求，最后才得到了自己想要的。 小狗的故事也一样，教授洞察到妻子的本质需求，满足了妻子，最后也达到了自己的目的，保留了这条狗。这些案例都印证了这句话： 只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。 在写作的过程中，我总在思考本书能给读者带来什么价值，我认为不应局限于深刻且系统的知识体系，更应着重分享实践精神。就是这个看似简明扼要的原则，可以立刻给你创造价值。是的，其实你可以立刻把它用起来。 我曾经在参加某个国际展会的时候，巧妙地运用这个原则，达到了我自己的目的。展会期间，在结束了当日的既定工作之后，我和同事去逛展会。经过某国际知名企业展台时，我立刻被华丽的布置和酷炫的灯光吸引了，忍不住驻足观看。 类似这种超级国际企业的展台布置总是很“高大上”，彼时的我突发奇想，给自己出了道题。依惯例，参展商在大型国际展会上都会给来宾准备一系列纪念品，尤其是那些国际大企业，还会给 VIP 客户准备很精美的小纪念品袋，里面会有印刷华丽的手册、印有公司 logo 的笔记本等，都是不可多得且很有纪念意义的东西。当然，他们绝对不会把礼物提供给一般的参展人员。 我给自己出的题是说服他们送我一份 VIP 礼物。这道题还是很有难度的。对方并不是与我的公司有过合作的供应商，也就是说，我们之间并没有任何的关联，那我要如何说服那些素昧平生的外国人给我 VIP 待遇的纪念品呢？从理论上讲不可能，对吧？但是，运用之前说过的谈判思维的基本原则，一切就变得有可能了。 在思考谈判策略之前，不妨先分析分析那些参展的项目经理，他们想要什么呢？你站在他们的角度上模拟他们的诉求，得从他们为什么花这么多金钱来参加这个展会想起。他们的核心诉求，当然是宣传自己的公司和品牌。那么提升了品牌知名度又有什么意义呢？自然是可以获取更多潜在的商务合作机 会，这就是他们最核心的诉求。 那么，我可以满足这样的诉求吗？当然可以！因为我也是参展商，本身也从事国际贸易行业，所以我选择主动凑上去，询问一个项目经理他们产品的相关信息，以此开启对话。我问：“你们的这个产品令人印象深刻，能简单地为我介绍一下吗？”看到有人对自己的产品感兴趣，对方就非常热情地做了 介绍。 针对他介绍的内容，我用自己的专业知识给出了几句比较切中要害的点评，紧接着又建议他们考虑尝试一下中国市场，而我的公司作为中国的国际贸易公司也一直在寻求将优质产品引入国内市场的商务合作机会。 之后，我们相谈甚欢，在临别的时候，对方非常高兴地给了我我想要的 VIP 礼包，同时我也获取了自己最关心的产品的重要信息。针对另外两个展商，我“如法炮制”，都斩获颇丰。 反过来，如果我直接向对方索要 VIP 物品，那会是怎样的结局呢？作为这次实验的对照，我刻意采取错误的谈判策略，针对另外几家展商进行实验，结果全部以失败告终，有的展商礼貌地拒绝了我的要求，有的则直接无视我。 利用一个原则来指导自己的思维方式，再用思考解决眼下面临的问题。在这个案例中，谈判的基本原则为我创造了价值，反之则只能让我无功而返，甚至陷入尴尬。 6.3 最艰难的谈判 此时，我们已经完成了谈判思维、说服逻辑、如何应对强势对手的内容分享，并系统地剖析了谈判开局、中场以及终局的原理、技巧还有策略，这场大戏已经临近结尾。我相信大家至此对谈判整体的基本理论，背后心理学的原则、沟通的技巧，乃至整个谈判从开局、中场到僵局，最后到终局的所有策 略都有了非常系统的了解。如果说这些谈判招式犹如武林绝学，那如何把它们捏合为一个整体并形成有机统一的体系将是我们在今后的实践中需要持续追求的目标。 如何能有效地运用它们？自然离不开我们对真实谈判案例的深度剖析。现在我要分享的这个案例来自我的前辈，一位非常优秀的资深国际商务谈判专家。某一次，我们同去参加一场国际展会，在开车去会场的路上，他用很长的时间把这个故事对我娓娓道来，那场展会本身倒是波澜不惊并无新意，但是前 辈的这个讲述令我记忆犹新。事后，我将这个案例重新进行了系统的梳理和总结，在本书的结尾，让我们共同经历这次大型的商务谈判。 我的这位前辈曾经供职于一个从事转包生产的国际商务公司，该类公司的商业模式就是整合国内制造厂的生产资源，其自身作为商务代理与那些国内制造厂共同为国外的某些大型知名产品做代工生产。当年这位前辈所在的公司帮助中国的制造厂从外方客户那儿拿到一个规模不小的代工项目，就是我们利 用自己的产能帮助外方生产他们产品中的某些特定的部件。 这位前辈的这个项目在实际执行过程当中，有很多意想不到的问题接踵而至。 前辈所在的商务公司作为整个项目的管理方，在支付完购买原材料的款项之后发现整个项目的现金流居然成为负数。天下毕竟没有赔钱的买卖，入不敷出迟早会难以为继，随后生产厂就会找上门来要求支付项目的代工费，但面对已为负数的现金流现状，当时真的是巧妇难为无米炊。这位前辈就是在那时 接任了整个项目，成为项目负责人。 前辈认为首先当时的局面是一个三方的问题，而不仅仅是中外两方的博弈，他自己的公司作为夹在汉堡包中间的肉饼，面对错综复杂的关系十分被动。因此当务之急是先化繁为简，将三方之间的矛盾简化为两方之间的对垒。想通这一节，他便选择先坦诚地跟坐在面前催款的国内生产商表示： “我可以给你看项目的财务报表，目前现金流确实为负数，由于当年项目谈判的时候关于定价的问题存在纰漏，也由于各种成本都在上涨，今年我们在支付完原材料的钱之后发现现金流为负了。 “这个问题的症结其实应该在国外的客户身上，他应该给我们支付额外的项目成本补偿费用以便保证继续执行这个项目。毕竟此一时彼一时，他们总不能拿几年前的物价水平来衡量今天的消费水准。我们的当务之急应该是共同去找外方谈判，如此才能正确地解决这个问题。”对方采纳了前辈的意见，双方统一战线，联合起来一致对外，虽然等待他们解决的麻烦仍旧堆积如山，但至少目前两家公司形成了合力，而这也为后续与外方的商务谈判扫除了后顾之忧，奠定了平稳的基调。 解决了眼下的“白马之围”，前辈马不停蹄，夜以继日地详细搜集整个项目上执行过程中的各种信息和数据、原材料价格的涨幅、人工费用的支出等一系列信息。他希望通过一份详细的报告向外方论述这个项目早已难以为继，中方已经额外支付了巨额的附加成本，外方应该根据实际情况给予相应的价格补偿。同时他字斟句酌、热情洋溢地给对方的 CEO 写了一封亲笔信，打算以此为契机开启这场谈判。他很清楚，如果再不能解决这个问题的话，这个项目将会面临灭顶之灾，无论是他的公司还是制造厂商都会蒙受巨大的损失。彼时的他倒不能说是信心满满、志在必得，但至少对这个谈判是充满期待的。 面对前辈的诉求，对方强势得几乎不予任何回应。随后中方内部针对这个情况开了个内部高层会议。当时有很多人对此事持绝对悲观的态度。外方给出的理由是他们确实承认中方遇到了成本上涨的困难，目前是其他的供应商也都遇到了类似的困难，但还没有人正式提出价格补偿。这些供应商占的份额更大，有的甚至占到 40%。总而言之，对方的话翻译过来就是：我的主要供应商尚且没有和我商谈补偿协议，你们一个小小的次级供应商能有什么话语权？我凭什么优先给你解决？当时前辈公司中大部分人的畏难情绪源于这些活——有话语权的供应商都没有搞定这个问题，我们怎么可能搞得定？ 前辈作为非常优秀的谈判专家，用他的睿智从这些信息当中“嗅”出了不同的味道，他给出的结论是：这恰恰是跟他们谈判的最好时机！因为从外方的角度来讲，他们肯定要为整个项目的成本上扬补偿大量的金钱，因为中方占整个项目的比重非常低，他们需要补给的数额相对就很低。如果整个项目他一共要支付 1 亿欧元的差额补偿的话，我们只占 2%，那他们只需补给我们 200 万元就能解决问题；而面对那些占额比较大的供应商，他们需要支付几千万元才能解决这个问题。相比之下，这点小麻烦显然更容易解决。 前辈处理得非常艺术，此事最终谈判成功了。一个优秀的谈判专家亦是如此，你不仅需要对合同当中的所有条款都了如指掌，还要学会审时度势。 而如何破局呢？前辈利用的正是我之前跟大家分享过的损失厌恶原则。前辈通过对外方最终产品交付进度周期的分析，推算出如果今年退出这个项目，一定会给他们的最终产品交付带来巨大的影响，他们会因此亏损很多的钱，甚至资金周转都会有困难，就算他们可以拿着这些工具找到新的供应商，新的 供应商从接手这个项目到他的产能和工艺爬坡到现有的水平也是无法一蹴而就的。 前辈就这样把这些风险提示摆在了外方面前，让他们意识到很多自身已经具备的条件在更换供应商以后可未必会再有。这几招可谓“王炸”，顷刻间打得对方方寸大乱，前辈一方顺势反客为主，最终对方在权衡利弊之后跟前辈一方签署了协议，把一系列的补偿款都顺利地打给了前辈公司。 更有趣的还在后面，其他那些大的供应商在听闻前辈一方获得了相应的补偿款项之后，蜂拥而至要求外方进行相应的补偿，但那时候，外方已经没有足够的财力对他们进行全额补偿了，实际上最后那些巨头供应商拿到的条件远没有前辈一方优厚，前辈一方就是在这千钧一发之际虎口拔牙却全身而退。 这个案例基本上诠释了我之前分享的所有理论，首先是谈判之前对信息的收集、双方位势的分析；在谈判的僵局当中如何通过让对方感到切肤之痛而拿到主动权；在常规的说服策略失效的时候，如何采用损失厌恶的价值反向说服逻辑，最终成功达成谈判目标。 此时，我们可以回望这段历程，前辈通过他对信息的收集与分析、对局势准确的判断和高超的谈判策略挽救了整个项目，你说这值多少钱？依我看，价值连城。而正是因为他对时机的准确拿捏，力排众议在最该谈判的时候果断出击才促成了这个结果。如果他参考之前多数人的意见，等待那些大厂先行解决问题之后再去解决，他们很可能一分钱也拿不到，成为最惨的供应商，而这就是他们可能出现的结局。 谈判永远是一条艰辛漫长同时交织着各种博弈的满布荆棘之路，但它能带给我们的回报毫无疑问是值得我们如此付出的。 衷心祝愿各位读者无论今后选择什么样的职业和道路，都能更好地享受谈判的过程，甘之如饴，百炼成钢。