销售中的心理学策略(第4版)

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鱼的思维就是客户的思维 成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是 时刻站在对方的立场上。 ——美国汽车大王 亨利·福特 心理学家为销售员提供了一种销售方法，这种方 法要求销售员把自己想象成客户，即从客户的立场出 发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时 ，你要暂时忘记自己的销售使命，站在对方的一边说 话。 美国汽车大王亨利·福特曾说过这样一句话：“ 成功是没有秘诀的，如果有一个成功秘诀的话，那就 是站在对方的立场来看待问题。”在亨利·福特看来 ，只有多为别人着想，多去了解别人的想法，才能知 道对方的真正需要所在。 乔治钢铁公司的老板想为公司购置一套房产，于 是他请来了房地产业知名人士莱特，乔治说：“莱特 先生，你知道我们钢铁公司此前租住的都是别人的房 子，现在我们公司好转了，我不希望再这样下去，所 以，我现在想拥有一套属于自己的房子。”乔治一边 说一边把目光投向窗户外面，深情地说：“外面的街 景好美啊，希望我新买的房子也可以看到如此美的景 色，你能帮我吗？” 听完乔治的诉说，莱特立即着手满足乔治的需求 ，他做过大量的预算，还画过不少图纸，但还是理不 出一个头绪来。 其实，莱特手上是有很多可以考虑的房子的，可 是乔治都没看上。根据乔治的说法，*好的房子就是 乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，乔治说的街景 只有那栋房子可以看得到。 这是不是乔治的意思？莱特马上把这栋房子** 给了乔治，但却遭到了乔治的强烈拒*，乔治说他从 没想过要买一套旧房子，他有的是钱，他要的是新房 子。乔治对莱特的****不满，但莱特只是安静地 听着，并没有要说服乔治的意思。为了摸清乔治的真 实想法，莱特开始了换位思考，他发现乔治想要的房 子，其实就是他现在所在的那栋旧房子，只是乔治现 在还不知道自己真正想要的是什么。莱特脸上露出了 笑容，他似乎找到了问题的突破口。他开始向乔治提 问：“乔治先生，当初你刚刚创业的时候是在什么地 方？”乔治回答道：“这里。”莱特继续问：“那你 的公司在什么地方挂牌成立的呢？”“也在这里。” 乔治一口气说了好多“就在这里”。之后，莱特静静 地看着乔治。乔治好像突然明白了什么，然后大笑着 说：“莱特先生，我知道了，这所房子就是我想要购 买的，是的，这所房子是我事业的见证者，它是我们 公司的发祥地！除了它，还有什么地方比这*合适的 呢？”乔治像释放了什么，一身轻松，在很短的时间 内就完成了购买。 纵观这次销售，其过程**简单，莱特并没有巧 舌如簧地去说服乔治购买，他成功签单的奥妙在于他